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保險(xiǎn)銷售技能與策略課程

【課程背景】
隨著我國金融市場的快速發(fā)展和對資產(chǎn)保護(hù)意識不斷提高，銀行保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)逐漸成為眾多金融機(jī)構(gòu)的重要業(yè)務(wù)之一。
但是，在實(shí)踐中，我國銀行保險(xiǎn)在銷售中也面臨著一些困難。如大部分理財(cái)經(jīng)理在保險(xiǎn)銷售中成交率不高、客戶體驗(yàn)感不強(qiáng)、保險(xiǎn)復(fù)購率偏低等問題。
此課程會深度剖析銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)和銷售技巧，提升簽單率及件均保費(fèi)，提升專業(yè)服務(wù)品質(zhì)，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售業(yè)績的倍增。 

【課程收益】
熟悉掌握客戶資產(chǎn)配置原理與實(shí)施方法。
掌握保險(xiǎn)產(chǎn)品的功能及產(chǎn)品價(jià)值
掌握痛點(diǎn)挖掘的方式
掌握期繳大額保單落地的方法
期繳保險(xiǎn)-場景化營銷與工具實(shí)戰(zhàn)

【課程對象】客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理

【課程大綱】
第一講 銀行保險(xiǎn)政策與保險(xiǎn)功能
一、銀行保險(xiǎn)政策解讀
1、保險(xiǎn)環(huán)境大方向
2、調(diào)整后的監(jiān)管影響
3、產(chǎn)品轉(zhuǎn)型賦能期繳保險(xiǎn)
二、不同保險(xiǎn)類型的功能解析及適合群體
1、愛你就要愛自己--健康險(xiǎn)
2、60后的詩與遠(yuǎn)方--養(yǎng)老險(xiǎn)
3、愛的傳承--終身壽險(xiǎn)
三、大額保單的財(cái)富管理功能和架構(gòu)設(shè)計(jì)
1、大額保單的財(cái)富管理功能
2、大額保單債務(wù)隔離的架構(gòu)設(shè)計(jì)
3、大額保單婚姻財(cái)產(chǎn)保全的架構(gòu)設(shè)計(jì)

第二講 怎樣把銀行保險(xiǎn)賣出去
一、客戶購買保險(xiǎn)的理由是什么
1、資產(chǎn)配置的重要組成部分
金錢投資四象限
2、彌補(bǔ)生命周期與財(cái)富周期的錯(cuò)位
-草帽圖
3、實(shí)現(xiàn)不同時(shí)期責(zé)任的工具
-家庭支柱
-子女教育
-養(yǎng)老質(zhì)量
-財(cái)富傳承 
二、客戶經(jīng)營策略
三、怎樣打好電話
1、電話邀約流程
2、電話邀約--心態(tài)管理
克服習(xí)得性無助
10000/100=100
練功心態(tài)-從60秒到5分鐘
說打就打 (不要挑)
我手上的名單真的非常珍貴
3、職業(yè)化電話邀約訓(xùn)練
-音高
-音量
-音速
-音色
4、案例：場景化電話邀約話術(shù)
陌生客戶認(rèn)領(lǐng)，建立關(guān)系
陌生客戶大額資金流出
演練：分別扮演理財(cái)經(jīng)理、準(zhǔn)客戶、觀察員
四、微信營銷的秘訣
1、微信營銷的目的
2、微信營銷的現(xiàn)狀
3、微信營銷的流程
五、面談需求挖掘與創(chuàng)造需求
1、面談之前的充分準(zhǔn)備
2、初步接觸建立信任
初步面談建立信任
建立信任之營造共同話題
共同話題一贊美
共同話題-建立共同點(diǎn)
佛洛依德冰山原理
3、客戶需求挖掘
深入交流挖掘需求挖掘需求之基本技能
巧妙設(shè)計(jì)問題 看懂背后意義
有效推介之客戶的購買決策過程
FABE銷售法則
4、案例：面談話術(shù)范例
教育金需求
養(yǎng)老需求
富人、企業(yè)家
股民
演練：分別扮演理財(cái)經(jīng)理、準(zhǔn)客戶、觀察員
六、方案呈現(xiàn)與異議處理
1、客戶不認(rèn)可保險(xiǎn)該怎么做
2、案例：以下問題怎么處理
家人不同意買保險(xiǎn)
客戶說考慮考慮等等看
客戶想在保險(xiǎn)公司而不是銀行買保險(xiǎn)
客戶拿錢去買房不買保險(xiǎn)
客戶中途要用錢，要退出來怎么辦
其他問題現(xiàn)場答疑

第三講 理財(cái)沙龍?jiān)鯓幼?br /> 一、理財(cái)沙龍的經(jīng)營
1、期繳轉(zhuǎn)型帶來的沙龍營銷升級
討論：問題導(dǎo)向—為什么沙龍營銷疲態(tài)盡顯？
2、沙龍策劃新思維
沙龍組織形式分類
沙龍創(chuàng)意策劃高手
3、 提高到場率的完美邀約
二、課程總結(jié)
整理行程、從心出發(fā)

保險(xiǎn)銷售技能與策略課程