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客戶資料卡培訓(xùn)

課程目標(biāo):
1、了解客戶資料卡內(nèi)容及管理要點(diǎn)，做到客戶資料卡完整、正確；
2、通過(guò)銷售記錄卡的銷售數(shù)據(jù)分析，合理建議銷售，提升鋪貨率；
3、通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演練，熟練運(yùn)用客戶資料卡；

課程大綱:
一、客戶資料卡定義
1、銷售客戶檔案資料卡的定義；
2、銷售客戶檔案資料卡記錄終端進(jìn)銷存得工具，客戶卡是公司所有銷售數(shù)據(jù)的來(lái)源，也是終端操作與管理的靈魂；
3、包括：封面，地略圖、產(chǎn)品目錄、客戶檔案、價(jià)格表、鋪貨率匯總表與銷售記錄卡，共七部分；
客戶檔案資料卡對(duì)銷售人員的重要性——就如*對(duì)士兵的重要性一樣！

二、客戶檔案資料卡的作用:由3G的成長(zhǎng)模式想到的……改變閉環(huán)
1、掌握（GRIP）
A、客戶進(jìn)銷存狀況；
B、轄區(qū)客戶分布狀況；
C、轄區(qū)資產(chǎn)分布狀況；
D、轄區(qū)產(chǎn)品鋪貨率；
2、掠奪（GRAB）
A、新客戶；
B、新品項(xiàng)—新SKU；
3、成長(zhǎng)（GROWTH）
A、業(yè)績(jī)是生命線，沒(méi)有業(yè)績(jī)就沒(méi)有尊嚴(yán)；
B、市場(chǎng)面的成長(zhǎng)：陳列、海報(bào)等張貼等；
C、新品鋪貨率、與競(jìng)品搶占的狀況——強(qiáng)勢(shì)
D、個(gè)人的成長(zhǎng)——最重要?。?！
4、為什么要使用客戶檔案資料卡?
A、使用的好處
B、不使用的弊端
案例分析：A：使用客戶檔案資料卡的工作績(jī)效；
B、更有利于晉升，發(fā)展職業(yè)生涯；

三、客戶檔案資料卡的訊息分析
1、客戶名稱要全稱，如單品的名字一樣；
2、客戶形態(tài)的分類
一階：KA（NKA/LKA/RKA,MA、CA、CB、CC，封通/特通，24小時(shí)便利店（配圖）
二階：士多批發(fā)商，單點(diǎn)批發(fā)商，批市批發(fā)商，MA經(jīng)銷商、特通經(jīng)銷商、縣城城區(qū)經(jīng)銷商
三階：DC經(jīng)銷商
3、客戶檔案資料卡銷售記錄卡地填寫訊息，要求資料必須正確并且完整；
4、拜訪頻率的設(shè)定：
市區(qū)中心城區(qū)一周一訪為主，城郊以鄉(xiāng)鎮(zhèn)為主；
A級(jí)店一周一訪；
B級(jí)店兩周一訪
（以上可根據(jù)目標(biāo)企業(yè)的產(chǎn)品特性而設(shè)定）
5、無(wú)銷售原因的分析：
A、有效拜訪
B、無(wú)效拜訪
6、回轉(zhuǎn)狀況===實(shí)銷量
7、客戶檔案資料卡對(duì)不同的人：
店家====下貨量、庫(kù)存量的工具；
業(yè)務(wù)員====銷售的工具；
主管=====輔導(dǎo)考核的工具
重點(diǎn)突出其拜訪工具的工具性！

四、客戶檔案資料卡的組建步驟及使用規(guī)范；
1、客戶檔案資料卡建立四步驟
A、客戶資料匯整——掃街：掌握客戶并評(píng)估基本情況并建檔；
B、客戶分級(jí)——判斷哪些是有效客戶；
C、設(shè)定拜訪頻率——重點(diǎn)客戶多拜訪，多賣貨；
D、制定拜訪路線——有效拜訪客戶，提升工作效率；
2、客戶資料匯整；
A、按規(guī)劃區(qū)域進(jìn)行全渠道盤點(diǎn)；
B、詳細(xì)記錄區(qū)域內(nèi)的客戶總點(diǎn)數(shù)；
C、根據(jù)客戶的特性與公司規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分類并歸檔；
D、匯整實(shí)際拜訪服務(wù)的有效點(diǎn)數(shù)——完整的客戶資料；
3、客戶分級(jí)
客戶分級(jí)是按二八法則和銷售貢獻(xiàn)度進(jìn)行分級(jí)管理的一種方式
客戶分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)因城市發(fā)達(dá)程度，人均收入不同而不同
客戶分級(jí)根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)：
A、營(yíng)業(yè)面積
B、同類品項(xiàng)：SKU數(shù)
C、貨架組數(shù)
D、排面數(shù)
E、付款方式
F、組合
4、設(shè)定拜訪頻率的依據(jù)
客戶分級(jí)
客戶是否在重要的商圈
是否需要提升客情
設(shè)定頻率可以設(shè)定為1訪/周，2訪/周……
5、制定拜訪路線
A、遵循“之”字原則
B、遵循右手原則
C、拜訪順序由遠(yuǎn)及近
D、不允許漏店原則
6、劃分拜訪路線的練習(xí)
7、封面的填寫原則和標(biāo)準(zhǔn)
8、地略圖的劃寫標(biāo)準(zhǔn)
9、銷售記錄卡
10、客戶資料卡的變更——要帶空白的內(nèi)頁(yè)
11、隨身攜帶，現(xiàn)場(chǎng)真實(shí)填寫——公司強(qiáng)制戰(zhàn)略規(guī)定，反復(fù)訓(xùn)練，督促督導(dǎo)追蹤

五、客戶檔案使用的武功秘籍

六、銷售業(yè)績(jī)的來(lái)源
業(yè)績(jī)的成長(zhǎng)來(lái)源于四方面：
1、通路渠道精耕
2、區(qū)域城市批發(fā)
3、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)
4、作業(yè)品質(zhì)的管理不管精進(jìn)

七、通路渠道精耕策略的未來(lái)發(fā)展前景
1、A:B:C===1:2:7
2、A：B:C===2:3:5
3、A:B:C===3:4:3
4、KA的發(fā)展，批發(fā)的發(fā)展，ABC店的發(fā)展====市場(chǎng)蛋糕的不斷發(fā)展變大！

八、通路渠道精耕策略政策由近及遠(yuǎn)
1、省會(huì)城市、直轄市、計(jì)劃單列市、營(yíng)銷分公司辦公室所在地
2、一般地級(jí)市
3、縣級(jí)市、縣城縣城郊以及外埠鄉(xiāng)鎮(zhèn)

九、PDCA的循環(huán)模式

十、客戶檔案資料卡的應(yīng)用秘訣
1、《功夫熊貓》Ⅰ：*THING
2、古龍小說(shuō)《香帥傳奇》對(duì)香帥輕功逐步進(jìn)步的一種境界分享
3、當(dāng)你面對(duì)客戶一起建議銷售的時(shí)候，你要這樣做：
一手拿著客戶檔案資料卡，一手拿著筆并指給客戶看，說(shuō)根據(jù)最近幾周的銷售記錄，我們這次給您下的但是新品5件，一共25件，而且堅(jiān)持每次都這樣做這樣說(shuō)，……拿出我們專業(yè)的樣子，讓客戶習(xí)慣我們用這樣的方式來(lái)服務(wù)，來(lái)創(chuàng)造我們的服務(wù)價(jià)值——
周而復(fù)始，簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做，你就是專家，重復(fù)地事情堅(jiān)持做，你就是贏家！

客戶資料卡培訓(xùn)