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銷售行為的課程

課程背景：
大數(shù)據(jù)時代下數(shù)據(jù)的獲取比以前更加容易，同時大量的數(shù)據(jù)也給工作帶來了巨大的麻煩，只有知道哪些數(shù)據(jù)是有用的才不會掉入信息爆炸的陷阱，銷售行為的管理是每個銷售管理者的核心工作，唯有正確的行為才有正確的結(jié)果，如何指導和規(guī)劃未來的銷售管理工作，就必須在有效的銷售數(shù)據(jù)分析、預測、管理下進行精細化銷售管理。王石曾經(jīng)說：“精細化是未來十年企業(yè)必經(jīng)之路。”海爾依靠精細化管理成為制造業(yè)的霸主，一句“細節(jié)決定成敗”風靡整個神州，精細化管理已經(jīng)成為無數(shù)成功企業(yè)持續(xù)成功的核心利器。市場競爭日趨慘烈的今天，精細化管理已經(jīng)成為無數(shù)企業(yè)決策層的共識，但要在企業(yè)推行和落實精細化管理困難重重，特別是銷售部門，模糊管理、粗放管理、經(jīng)驗管理、唯銷售結(jié)果管理是普遍存在的現(xiàn)象，如何提升銷售管理水平是擺在管理者面前的現(xiàn)實問題。
銷售目標與計劃的達成需要銷售團隊全力以赴的努力，如果員工不清晰目標、銷售工作缺乏計劃性、缺少必要的工具和手段，銷售目標的達成就會成為一句空話。銷售團隊管理者如果缺乏精細化銷售管理方面的訓練，他們就會心有余而力不足，無法帶領(lǐng)和支持下級完成年度銷售計劃，甚至自身都成為工作中的障礙。本課程幫助銷售管理人員熟悉精細化銷售管理的精髓及工作流程，掌握制定銷售計劃和達成銷售目標的方法和技巧，借助各種訓練方式營造實戰(zhàn)的氛圍，使學員快速提升并能在工作中進行卓有成效的精細化管理，成為行業(yè)稀缺的專業(yè)和管理復合型人才。

課程目標：
掌握精細化銷售管理的推行方法和管理工具，能在企業(yè)有效的推行和實施精細化管理，培育精細化管理文化，強化銷售行為管理；
清晰銷售團隊管理者的角色，認識到管理工作與業(yè)務工作的不同，更為有效地支持團隊成員，獲得團隊成員的高度認同；
正確認識銷售目標管理，厘清對銷售目標管理的誤區(qū)，奠定實施銷售目標與計劃管理的基礎(chǔ)；
掌握銷售目標設(shè)定、銷售計劃、執(zhí)行實施、監(jiān)督控制等管理方法和工具；
擁有高效溝通能力、執(zhí)行力，展示出激勵能力、團隊建設(shè)與團隊領(lǐng)導的技能，優(yōu)化人際關(guān)系；
幫助學員完成從業(yè)務能手到管理高手的轉(zhuǎn)變，提升管理者的領(lǐng)導藝術(shù)。

授課方式：
通過“講授—演練—分享—點評—感悟—突破”訓練法，30%知識點剖析+30%案例研討+30%演練互動和視頻賞析+10%總結(jié)、點評、糾偏使學員在完成一個個任務中體驗和成長，改善心智模式，從效能邁向卓越，成為能有效執(zhí)行公司政策、擁有更多追隨者的卓有成效的銷售管理者。

課程大綱
一、銷售行為管理的基石——銷售數(shù)據(jù)管理精細化
1、大數(shù)據(jù)時代銷售管理精細化的必要性
1）銷售活動可以被管理，結(jié)果不能被管理 
2）多做≠更多、更好的銷售流程=更優(yōu)的銷售績效 
3）實行精細化銷售管理的意義和目的
4）企業(yè)推行精細化銷售管理的六大條件
   企業(yè)文化、精細化意識、基礎(chǔ)數(shù)據(jù)、流程檢視、規(guī)范制度、信息系統(tǒng)
5）企業(yè)精細化銷售管理的六大標志
制度化、標準化、流程化、督導化、精益化、求新化
2、市場調(diào)研分析與銷售預測
1）可行性調(diào)查研究與市場趨勢分析
2）基本調(diào)查研究、次級調(diào)查研究、定性調(diào)查、定量調(diào)查
3）市場情報收集的方式：線上、線下、非公開
4）市場情況與銷售分析
需求分析、市場與消費潛量分析、市場供給分析、
價格分析、渠道分析、競爭情況分析報告、經(jīng)營效益分析
5）基于市場的銷售預測
案例研討：銷售不是撞大運
3、銷售數(shù)據(jù)的管理、分析與應用
1）銷售數(shù)據(jù)的管理原則
2）銷售數(shù)據(jù)使用的原則
3）銷售數(shù)據(jù)的應用、權(quán)限及內(nèi)部影響
4）銷售報表的設(shè)計原則
4、客戶精細化管理體系
1）預估市場需求
2）確定細分市場
3）選擇目標客戶
4）客戶分級管理
5）標準客戶畫像
6）客戶全生命周期管理
案例研討：客戶分析與銷售線索管理

二、精細化銷售目標管理
1、銷售漏斗與銷售目標制訂
1）銷售漏斗與銷售機會的關(guān)系
2）目標拆分、目標定義、完成要素、達成標準 
3）績效目標、項目目標、能力開發(fā)目標 
4）層級分解目標、績效考核指標、過程控制目標、時間分解目標 
5）保底目標、爭取目標、挑戰(zhàn)目標
2、銷售工作目標量化與衡量
1）KPI的由來與層級分解
2）從KRA到KPF到KPI
3）定量指標：以統(tǒng)計數(shù)據(jù)為主要評價依據(jù)，可以用數(shù)值表示評價結(jié)果的硬指標。 
4）定性指標：通過主觀評價得出評價結(jié)果的軟指標。 
5）指標名稱、指標定義、標志、標度
6）如何量化和衡量目標
演練：銷售目標制定與分解
3、擬定銷售工作計劃
1）希望的最終結(jié)果是什么？ 
2）計劃中使用的標準或關(guān)鍵步驟是什么？ 
3）確定必要的任務、職責及時限。 
4）辨別可能出現(xiàn)的潛在問題與機會。 
5）發(fā)生問題的原因是什么？ 
工具：計劃分析流程表
演練：如何制定靠譜的銷售計劃
4、銷售計劃的分解
1）年計劃、月計劃、周計劃、專項計劃
2）業(yè)務推進計劃分解
3）客戶關(guān)系推進計劃分解
4）回款計劃分解 
5）考核指標計劃分解

三、銷售計劃的精細化執(zhí)行
1、銷售計劃執(zhí)行難的原因
1）執(zhí)行與執(zhí)行力
2）執(zhí)行力不強的原因
3）銷售團隊容易出現(xiàn)的執(zhí)行方式
4）完美執(zhí)行的三重境界——徹底執(zhí)行、理解執(zhí)行、創(chuàng)造執(zhí)行
2、執(zhí)行任務完成業(yè)績的秘訣
1）面對挑戰(zhàn)性任務時應有的態(tài)度
2）如何接受艱巨的任務
3）資源不足條件不具備如何堅定執(zhí)行到位
4）執(zhí)行工作過程中的上下級
教學影片：如何執(zhí)行艱巨的任務
3、不同類型銷售人員的管理方式
1）常見的業(yè)務人員類型
菜鳥型、江湖型、資源型、獵手型、農(nóng)夫型，
2）完成銷售業(yè)績的兩大支柱——能力、意愿
3）領(lǐng)導者行為方式的兩大脈絡(luò)——工作行為和關(guān)系行為。
4）四種準備度與管理方式
4、如何提高這些員工的執(zhí)行力
1）有畏難情緒的員工
2）工作壓力大想放棄的員工
3）消極并影響他人的員工
4）職業(yè)倦怠不求突破的員工
5）只做業(yè)務不愿帶兵的員工
案例研討：如何提高這個銷售團隊的執(zhí)行力

四、銷售目標落地跟進與控制
1、執(zhí)行落地的跟進——監(jiān)督與控制
1）員工做你檢核而不做你期望的事
2）推進銷售計劃管理的因素
組織結(jié)構(gòu)、人力資源、領(lǐng)導核心、控制標準
3）銷售計劃管理控制的方向
工作方向、推動進程、操作流程、工作品質(zhì)、工作狀態(tài)
4）監(jiān)控的主要手段
表單控制、節(jié)點控制、處理例外、目標修正
2、評估執(zhí)行結(jié)果與績效面談
1）四類績效標準
全面績效、非全面績效、卓越績效、不合格績效
2）績效標準七條線
3）造成績效缺陷的原因
工具：PIP（績效改善計劃）
3、批評員工的策略與技法
1）讓下級自己說清楚
2）對事不對人
3）直擊要害
4）三明治法
5）響鼓用重錘
6）制止不良行為
4、銷售團隊管理中的DUTCA模型應用
1）員工問題的診斷
3）管理者角度與被管理者角度
3）輔導與面談溝通
4）引導員工做出業(yè)績改善承諾
演練：不達標員工績效面談
職業(yè)習慣造就卓越人生

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