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壽險銷售培訓

課程目標：
理解增額終壽的特點及銷售重難點；
學會分析客戶需求并掌握需求問詢邏輯；
掌握產(chǎn)品功能溝通技巧及畫圖技術(shù)。

課程對象：
保險業(yè)務(wù)員/銀行理財經(jīng)理

課程方式：
講授、案例解讀、工具訓練及通關(guān)

課程大綱：
一、產(chǎn)品選擇上的溝通技巧
1、需求詢問——建立產(chǎn)品選擇的壁壘（對話練習）
3個提問
3次繼續(xù)提問
建立增額終壽營銷的客戶核心關(guān)切
財富推演——建立產(chǎn)品選擇的重心（畫圖講解）
1張圖+2個方向講解邏輯
建立有利于增額終壽的產(chǎn)品評估著眼點
3、財能契合——建立產(chǎn)品選擇的格局（金句練習）
1個金句+1條天道拷問靈魂
建立有利于增額終壽銷售的信任基石

二、產(chǎn)品功能上的溝通技巧
1、經(jīng)濟能力平移——現(xiàn)金流的乾坤挪移（畫圖講解）
定義經(jīng)濟能力平移
建立有利于增額終壽的功能設(shè)定認同
2、收益模型加持——兩種收益模型對比（畫圖講解）
對比圖講解法
2類產(chǎn)品2種收益模型
強化收益模型辨識度
建立有利于增額終壽銷售的功能設(shè)定認同
3、法律風險規(guī)避——兩類法律風險規(guī)避（公式應(yīng)用）
2個公式+2道減法
樹立逆向思維意識
建立有利于增額終壽銷售的功能設(shè)定認同

三、關(guān)鍵節(jié)點上的溝通技巧
1、經(jīng)濟能力象限圖——分析客戶需求（畫圖+關(guān)鍵金句）
講述圖解法
4類客戶區(qū)隔
客戶揣摩——需求分析——產(chǎn)品供給
2、價值評估維度圖——處理客戶異議（畫圖講解）
講解圖解法
1套評估系統(tǒng)+3個價值維度
把異議處理從辯論升級成降維打擊
建立有利于增額終壽銷售的產(chǎn)品評價標準
3、提升活動率的幾種銷售邏輯
儲蓄搬家邏輯
社保加持邏輯
服務(wù)加持邏輯
客戶促成（畫像講解）

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