課程描述INTRODUCTION
· 營(yíng)銷副總· 營(yíng)銷總監(jiān)· 高層管理者· 其他人員
培訓(xùn)講師：張老師
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
二三線城市商鋪銷售去化培訓(xùn)
課程背景
閉著眼睛都能把產(chǎn)品賣出去的黃金十年已然成為過(guò)去時(shí)，當(dāng)下大面積商鋪、車位庫(kù)存，不能快速銷售回款，占據(jù)開發(fā)商大量現(xiàn)金流，如何盤活存量車位、商鋪資產(chǎn)？快速實(shí)現(xiàn)商鋪、車位產(chǎn)品銷售去化，將是眾多開發(fā)商當(dāng)下亟需解決的難題！
本課程邀請(qǐng)被稱為商鋪去化“妙手神醫(yī)”、資深商鋪營(yíng)銷專家張老師及孫老師主講，張老師與孫老師長(zhǎng)期在一線摸爬滾打的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)積累，通過(guò)六大板塊，抽絲剝繭對(duì)商鋪銷售進(jìn)行深入解析，幫助房企打開思路，盡快擺脫營(yíng)銷困境，保障銷售業(yè)績(jī)、增加企業(yè)現(xiàn)金流，快速尋對(duì)突圍策略。
課程收益
1、通過(guò)5+4+3拓客系統(tǒng)：讓來(lái)客成交率提升至20%；
2、滯銷商鋪價(jià)值再造：價(jià)格策略/場(chǎng)景/主題/新物種、新業(yè)態(tài)；
3、直擊要點(diǎn)：商鋪去化常犯錯(cuò)誤注意點(diǎn)；
4、車位60天去化策略及系統(tǒng)性清盤案例解析
5、現(xiàn)場(chǎng)對(duì)學(xué)員項(xiàng)目進(jìn)行解疑答惑。
課程對(duì)象
1、房企決策層管理人員（董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、副總、項(xiàng)目總等）。
2、營(yíng)銷總、營(yíng)銷經(jīng)理、策劃經(jīng)理和相關(guān)商鋪及車位銷售人員。
課程綱要
第一天：商鋪去化篇（上）
一、如何令你的商鋪返租方式規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的幾種方法，銷售人員必須掌握商鋪價(jià)格的理解三要素之誤區(qū)！
1.售價(jià)
① 使用面積單價(jià)與建筑面積單價(jià)誤區(qū)
② 買鋪的首付門檻誤區(qū)
③ 16種返租之誤區(qū)
④ 銷售返租風(fēng)險(xiǎn)與風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避策略
二、如何使滯銷的商鋪產(chǎn)品更受客戶喜歡，只有精準(zhǔn)的定價(jià)，才能讓你的產(chǎn)品產(chǎn)生更多溢價(jià)！讓你的商鋪定價(jià)更加科學(xué)合理的有效方法,，避免定價(jià)錯(cuò)誤造成的損失。
1.一鋪一價(jià)表的制作
① 價(jià)格制作概述
② 整體均價(jià)制定
③ 平層均價(jià)系統(tǒng)
④ 回報(bào)率系統(tǒng)
⑤ 價(jià)格參數(shù)微調(diào)系統(tǒng)
⑥ 虛實(shí)價(jià)格制定
⑦ 制定一鋪一價(jià)表
⑧ 價(jià)格制定過(guò)程要素
三、如何使小白能夠快速成為銷售精英，如何使金牌業(yè)務(wù)員的來(lái)客成交率比再次提升20%的有效單兵方法（5+4+3系統(tǒng)）
1.銷售五賣點(diǎn)之基礎(chǔ)信息的靈活應(yīng)用
① 地段——優(yōu)勢(shì)如何*化，劣勢(shì)如何規(guī)避
② 規(guī)模——互動(dòng)方式介紹項(xiàng)目
③ 檔次——產(chǎn)品方面優(yōu)勢(shì)優(yōu)化
④ 業(yè)態(tài)——新物種，品牌不再是*
⑤ 理念——新運(yùn)營(yíng)，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的商鋪新模式
2.如何有效掌握及解決客戶疑慮，投資四要素的重要性
① 安全性——投資商鋪的核心
② 收益性——巧妙算賬法，讓人心動(dòng)的投資收益
③ 升值性——給客戶有效灌輸未來(lái)的價(jià)值
④ 機(jī)會(huì)性——掌握技巧，全方位輸出項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)，暗示客戶把握入手機(jī)會(huì)
3.如何讓你的客戶對(duì)你產(chǎn)生信服之單兵系統(tǒng)的核心
① 何為單兵系統(tǒng)
② 單兵系統(tǒng)之球場(chǎng)理論
③ 單兵系統(tǒng)三要素，掌握這幾點(diǎn)，做一個(gè)精明的銷售
?邏輯性
?目的性
?策略性
四、快速有效的互聯(lián)網(wǎng)拓客方法，如何使用最小成本，實(shí)現(xiàn)到訪10000人，如何使你的售樓處來(lái)客爆棚。
1.傳統(tǒng)拓客三板斧，如何有效使用傳統(tǒng)方式，使成本降到*，效果迅速提升！
① 發(fā)單（派單的7次原理及效果管理）
② 電CALL（電話約訪實(shí)戰(zhàn)技巧解析）
③ 中介帶客（中介渠道的有效管理注意事項(xiàng)）
2.窄眾人群的認(rèn)知傳播途徑
3.互聯(lián)網(wǎng)媒介各APP的特點(diǎn)
① 視頻 ② 圖文 ③ 軟文 ④ 硬廣 ⑤ 小程序、直播、音頻，其他
4.互聯(lián)網(wǎng)新媒體推廣的三個(gè)思維（信不信、看不看、種不種草），讓你的廣告無(wú)限裂變的有效方法！
5.微微一抖APP應(yīng)用的核心，掌握核心媒介，抓住用戶心理，滋養(yǎng)種子用戶！
① 三小一中心（小視頻+小游戲+小程序，以用戶為中心）
② 兩小一社群（小號(hào)+小程序、社群）
③ 微信生態(tài)系統(tǒng)（朋友圈、公眾號(hào)、視頻號(hào)、小程序等）如何使更多的用戶沉淀到你的魚塘
6.互聯(lián)網(wǎng)拓客矩陣組合，隨項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)更替使用，快速傳播，讓你的項(xiàng)目迅速爆紅！
7.線下拓客引流矩陣，全方位、多維度，覆蓋更多人群，讓你的案場(chǎng)不再無(wú)人問(wèn)津！
8.等待時(shí)機(jī)，把握機(jī)會(huì)，迅速出擊之何時(shí)推出推介會(huì)，面對(duì)不同的項(xiàng)目，不同的情況推介會(huì)該如何正確操作，才能使你的推介會(huì)上成交幾十套房！
① 推介會(huì)操作說(shuō)明
② 推介會(huì)注意事項(xiàng)
③ 推介會(huì)案例+活動(dòng)視頻
五、商鋪的產(chǎn)品如何升級(jí)！讓你領(lǐng)先未來(lái)10年
場(chǎng)景打造——主題場(chǎng)景，如何定位主題，讓你的項(xiàng)目一炮而紅！
?愛情主題場(chǎng)景
?兒童主題場(chǎng)景
?英倫主題場(chǎng)景
?懷舊主題場(chǎng)景
?魔幻主題場(chǎng)景
?花園主題場(chǎng)景
?潮酷主題場(chǎng)景、賽博朋克主題場(chǎng)景
?文藝主題場(chǎng)景
?紅色文化主題場(chǎng)景
?科幻主題場(chǎng)景
六、新物種、國(guó)潮，新業(yè)態(tài)等，各類業(yè)的如何選擇，業(yè)態(tài)配比之間的關(guān)系如何處理，各業(yè)態(tài)如何落位才是關(guān)鍵，打造讓消費(fèi)者喜愛商鋪！
?購(gòu)物類業(yè)態(tài)
?寵物類業(yè)態(tài)
?娛樂(lè)類業(yè)態(tài)
?文創(chuàng)類業(yè)態(tài)
?運(yùn)動(dòng)健身類業(yè)態(tài)
?美學(xué)類業(yè)態(tài)
?市集類業(yè)態(tài)
?其他類業(yè)態(tài)
第二天：商鋪去化篇（下）
七、經(jīng)典互聯(lián)網(wǎng)拓客銷售經(jīng)典實(shí)操部分案例分析，關(guān)于商鋪去化中幾個(gè)常犯錯(cuò)誤的注意點(diǎn)
1.上地廣場(chǎng)案例解析
2.歡樂(lè)PARK案例解析
3.其他典型項(xiàng)目案例
八、現(xiàn)場(chǎng)解決各類問(wèn)題——答疑環(huán)節(jié)；集合百余項(xiàng)目一線操盤心得體會(huì)，教你如何避免及應(yīng)對(duì)各種項(xiàng)目在各節(jié)點(diǎn)可能出現(xiàn)的問(wèn)題。
第二天：車位攻堅(jiān)戰(zhàn)60天極速清盤的操盤策略與實(shí)戰(zhàn)技巧解析
第一篇：認(rèn)知重塑—當(dāng)下車位銷售現(xiàn)狀分析
1、全國(guó)車位剩余現(xiàn)狀；
2、目前市面車位銷售的方式及方法；
3、傳統(tǒng)意義上能夠去化車位的思路及弊端；
4、改善盤、剛需盤車位去化周期演繹；
第二篇：抽絲剝繭-車位難去化的根本原因分析
1、銷售人力配備及尾盤去化的不足；
2、剩余車位難去化的現(xiàn)狀分析；
3、社區(qū)及周邊停放現(xiàn)狀；
4、廣告宣傳及物業(yè)配合度分析
5、車位的投資租賃分析
第三篇：知己知彼-業(yè)主對(duì)購(gòu)買車位的全面心理分析
1、車位區(qū)別于房產(chǎn)屬性；
2、業(yè)主不買車位的十大心理；
3、傳統(tǒng)推盤后業(yè)主的心理變化；
4、大環(huán)境下業(yè)主的矛盾心理；
5、整改對(duì)業(yè)主造成的影響；
第四篇：極速清盤-60天極速清盤的實(shí)戰(zhàn)策略與方法
1、策略篇
如何轉(zhuǎn)移客戶關(guān)注點(diǎn)？
如何快速突破客戶到訪？
營(yíng)銷節(jié)奏如何把控？
營(yíng)銷動(dòng)作環(huán)環(huán)相扣的邏輯思維；
如何制造問(wèn)題、解決問(wèn)題項(xiàng)目起勢(shì)；
宣傳通道快速有效；
團(tuán)隊(duì)激勵(lì)方案及實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)監(jiān)控；
營(yíng)銷動(dòng)作的效果呈現(xiàn)及核心動(dòng)作長(zhǎng)效推進(jìn)；
操盤思路診斷及快速矯正；
平銷期快速上量的核心步驟；
2、技巧篇
認(rèn)籌技巧；
價(jià)格提拉及釋放技巧；
價(jià)格落位技巧；
快速回款技巧；
價(jià)格落位技巧；
軟文外宣技巧
拷客話術(shù)技巧
認(rèn)籌、開盤活動(dòng)技巧
3、團(tuán)隊(duì)篇
置業(yè)顧問(wèn)必備資料工具包
半小時(shí)談客思路及核心思路點(diǎn)；
車位項(xiàng)目百問(wèn)百答；
微營(yíng)銷的系統(tǒng)思路
銷售經(jīng)理操盤日常操作規(guī)范解讀；
第五篇：經(jīng)典回顧-XX項(xiàng)目車位清盤案例解析
培訓(xùn)講師：張老師
中房嘉業(yè)滯重資產(chǎn)去化專家、擁有中國(guó)商鋪地產(chǎn)行業(yè)20年的一線項(xiàng)目操盤經(jīng)驗(yàn)，也是國(guó)內(nèi)屈指可數(shù)的理論＋實(shí)戰(zhàn)型的一線操盤手。多次獲中國(guó)商鋪地產(chǎn)*操盤手稱號(hào)，并帶領(lǐng)商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)作團(tuán)隊(duì)操盤國(guó)內(nèi)眾多知名商鋪?lái)?xiàng)目，不僅讓合作伙伴獲得豐厚回報(bào)，更樹立了中國(guó)商鋪地產(chǎn)的經(jīng)典成功案例，被合作伙伴稱為“妙手神醫(yī)”。
同時(shí)為中國(guó)商鋪地產(chǎn)領(lǐng)域培養(yǎng)了大批中堅(jiān)人才，為中國(guó)商鋪地產(chǎn)的進(jìn)步與發(fā)展貢獻(xiàn)了無(wú)可替代的力量，被業(yè)內(nèi)人士稱為中國(guó)商鋪地產(chǎn)行業(yè)的領(lǐng)軍人物之一。
【過(guò)往服務(wù)項(xiàng)目】北京3.3服飾大廈、山西大同海盛服飾商廈、德州國(guó)際商貿(mào)城、臨沂華豐商貿(mào)城、濮院輕紡城、沈陽(yáng)五聯(lián)商鋪廣場(chǎng)、臨淄上地廣場(chǎng)、廣東湛江銀地上悅城、珠海融德廣場(chǎng)、浙江西塘東區(qū)文旅商鋪街等。
孫老師：
?中房嘉業(yè)地產(chǎn)學(xué)院車位去化專家
?中房嘉業(yè)地產(chǎn)學(xué)院營(yíng)銷學(xué)院院長(zhǎng)
?曾任某標(biāo)桿房企營(yíng)銷總、滯重資產(chǎn)事業(yè)部總經(jīng)理，10多年房產(chǎn)滯重資產(chǎn)實(shí)操及管理經(jīng)歷，獨(dú)自操盤車位去化項(xiàng)目超過(guò)50余個(gè)，操盤金額超過(guò)100億，具有豐富的車位實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
二三線城市商鋪銷售去化培訓(xùn)
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