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向華為學(xué)銷售培訓(xùn)

面授時(shí)長(zhǎng)：6個(gè)月   

課程對(duì)象：B2B企業(yè)CEO、銷售總經(jīng)理/總監(jiān)、市場(chǎng)/渠道/大客戶負(fù)責(zé)人、人力資源負(fù)責(zé)人等。尤其適合于技術(shù)型企業(yè)，推薦銷售高層集體參加，高效產(chǎn)出系統(tǒng)建設(shè)方案。

課程收獲
1、深度理解華為銷售體系的底層邏輯；
2、系統(tǒng)掌握構(gòu)建科學(xué)銷售體系的方法；
3、掌握標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制銷冠和提升人效方式；
4、輸出企業(yè)自己的銷售方法論；
5、深度結(jié)交50位高價(jià)值同學(xué)人脈。

課程大綱
構(gòu)建科學(xué)銷售系統(tǒng)-「向華為學(xué)銷售」包含客戶定義、銷售流程、客戶關(guān)系、銷售激勵(lì)、團(tuán)隊(duì)管理5個(gè)模塊。
對(duì)一家企業(yè)來說，銷售是關(guān)乎企業(yè)生死存亡的發(fā)動(dòng)機(jī)，一旦企業(yè)的發(fā)動(dòng)機(jī)出了問題，企業(yè)隨時(shí)有可能面臨著滅頂之災(zāi)，銷售的牽引和拉升，可以給企業(yè)的其他模塊創(chuàng)造發(fā)展時(shí)間，帶動(dòng)企業(yè)的快速增長(zhǎng)，所以卓越的企業(yè)必須有一套可復(fù)制，能持續(xù)，有效率的銷售系統(tǒng)。
構(gòu)建銷售體系基礎(chǔ)由5個(gè)模塊組成，客戶定義決定了銷售系統(tǒng)的方向，流程和客戶關(guān)系是銷售系統(tǒng)的支撐，激勵(lì)與銷售團(tuán)隊(duì)管理是銷售系統(tǒng)的基石。這5個(gè)模塊構(gòu)成了一個(gè)最小的銷售體系。

主講：原華為L(zhǎng)TC、ITR、MTL及項(xiàng)目管理體系變革的重要成員、資深流程變革專家  陳宇
一、定義客戶（MTL流程）
— 合適的客戶/市場(chǎng)在哪里？如何做好市場(chǎng)管理？
1、通過案例理解MTL流程：在合適的細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)造市場(chǎng)
2、市場(chǎng)洞察
(1)定義和探索細(xì)分市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，尋求戰(zhàn)略機(jī)會(huì)點(diǎn)
(2)通過市場(chǎng)分析和客戶分析，定義控制點(diǎn)、關(guān)鍵措施
3、市場(chǎng)管理
(1)標(biāo)桿企業(yè)選擇客戶/市場(chǎng)的主要元素
(2)對(duì)機(jī)會(huì)點(diǎn)（客戶/市場(chǎng)）進(jìn)行選擇、排序和資源投入
(3)基于不同的客戶/市場(chǎng)成熟度，采取不同方式管理市場(chǎng)
4、支撐MTL流程的組織體系
5、標(biāo)桿公司案例解析
6、研討輸出：請(qǐng)定義自己的客戶，確立目標(biāo)市場(chǎng)
二、銷售流程（LTC流程）
— 提升業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的因素是什么？如何做好銷售管理？
1、通過案例理解LTC流程：管理市場(chǎng)機(jī)會(huì)，提高贏單率
2、LTC的主要功能模塊概覽
(1)管理線索：連接MTL和IPD，建立“營(yíng)”的能力
(2)管理商機(jī)：管理銷售項(xiàng)目，建立“贏”的能力
(3)管理合同執(zhí)行：管理交付項(xiàng)目，建立“盈”的能力
3、支撐LTC流程的組織體系
(1)鐵三角在LTC流程中的作用和責(zé)權(quán)利
(2)基于項(xiàng)目的授權(quán)和管理
4、標(biāo)桿公司案例分析
5、研討輸出：請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)自己的銷售流程和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)

主講：原華為貫通銷售、HR與交付的復(fù)合型高管 姜峻
三、客戶關(guān)系
— 客戶關(guān)系建設(shè)、拓展與管理
1、為什么說客戶關(guān)系是第一生產(chǎn)力？
2、客戶關(guān)系基本認(rèn)知：客戶關(guān)系整體框架、三類客戶關(guān)系基本概念、企業(yè)與運(yùn)營(yíng)商的客戶關(guān)系差異
3、組織客戶關(guān)系建設(shè)與拓展：核心與關(guān)鍵點(diǎn)、層級(jí)標(biāo)準(zhǔn)與不同層級(jí)的溝通、要素與活動(dòng)形式、拓展方法
4、關(guān)鍵客戶關(guān)系建設(shè)與拓展：架構(gòu)分析工具、決策鏈分析工具、KR評(píng)估方法、關(guān)系拓展方法
5、普遍客戶關(guān)系建設(shè)與拓展：新型普遍客戶關(guān)系、評(píng)估方法、拓展方法
6、客戶關(guān)系管理：客戶群管理衡量標(biāo)準(zhǔn)、客戶群關(guān)系規(guī)劃、客戶關(guān)系分析會(huì)、客戶關(guān)系管理要點(diǎn)
7、研討輸出：設(shè)計(jì)自己的客戶關(guān)系體系
四、銷售激勵(lì)
— 利出一孔的激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)
1、價(jià)值創(chuàng)造
分類分層科學(xué)設(shè)定績(jī)效目標(biāo)、如何用績(jī)效目標(biāo)牽引銷售人員不斷創(chuàng)造高業(yè)績(jī)
2、價(jià)值評(píng)價(jià)
銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理機(jī)制設(shè)計(jì)、雙循環(huán)價(jià)值鏈驅(qū)動(dòng)銷售隊(duì)伍全力創(chuàng)造價(jià)值、銷售團(tuán)隊(duì)三維績(jī)效管理、基于績(jī)效目標(biāo)的績(jī)效評(píng)價(jià)和評(píng)議
3、價(jià)值激勵(lì)
公平公正、導(dǎo)向沖鋒的激勵(lì)機(jī)制、獲取分享的分配體系、因軍功的破格提拔機(jī)制、營(yíng)造打勝仗的氛圍
4、銷售激勵(lì)*實(shí)踐分析
標(biāo)桿公司如何做銷售激勵(lì)、標(biāo)桿公司的銷售激勵(lì)原則
5、研討輸出：設(shè)計(jì)自己的銷售激勵(lì)框架和制度

主講：原華為大學(xué)案例中心學(xué)習(xí)設(shè)計(jì)師、銷售經(jīng)驗(yàn)萃取權(quán)威專家  石超
五、團(tuán)隊(duì)管理 - 銷冠復(fù)制
— 如何快速復(fù)制銷冠團(tuán)隊(duì)
1、銷冠復(fù)制：以人效提升落地業(yè)績(jī)規(guī)模化增長(zhǎng)
(1)銷售人效：衡量企業(yè)銷售*的關(guān)鍵指標(biāo)
(2)銷冠復(fù)制80/80法則：將80%的普通銷售提升到銷冠80%的水平
(3)銷冠復(fù)制的核心理念與關(guān)鍵步驟：標(biāo)準(zhǔn)化與四步法
2、經(jīng)驗(yàn)萃?。簭匿N冠個(gè)人能力到組織能力的方法論
(1)讓萃取目標(biāo)精準(zhǔn)的路徑：銷售經(jīng)驗(yàn)萃取的常見成果與萃取方式
(2)讓萃取主題價(jià)值突出的方法：銷冠萃取選題梳理的4個(gè)方向
(3)讓萃取一次成功的秘笈：銷售萃取的“腦心手”三層次
3、標(biāo)桿企業(yè)銷冠復(fù)制實(shí)踐案例
(1)華為銷售“將軍池”項(xiàng)目與案例萃取項(xiàng)目
4、研討輸出：設(shè)計(jì)自己的銷冠復(fù)制項(xiàng)目的關(guān)鍵任務(wù)

主講：原SAP中國(guó)研究院AI研發(fā)總監(jiān)、阿里數(shù)據(jù)產(chǎn)品創(chuàng)新總監(jiān)、銷售科技和增長(zhǎng)研究專家  賈學(xué)鋒
六、數(shù)智銷售
— 以數(shù)智技術(shù)打造現(xiàn)代化科學(xué)銷售團(tuán)隊(duì)
1、銷售科技如何助力新增長(zhǎng)模式
2、打造現(xiàn)代化銷售團(tuán)隊(duì)
(1)現(xiàn)代化銷售團(tuán)隊(duì)必須具備哪些特征
(2)以工程思維解構(gòu)和梳理銷售關(guān)鍵要素和流程
(3)連接關(guān)鍵指標(biāo)與流程和工具技術(shù)
3、運(yùn)用銷售科技全方位賦能團(tuán)隊(duì)
七、以活動(dòng)營(yíng)銷重構(gòu)銷售流程
— 將復(fù)雜銷售化為標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作
1、IP頂層設(shè)計(jì)：定位包裝
2、活動(dòng)分類與功能定位
3、活動(dòng)營(yíng)銷七步法：認(rèn)知-體驗(yàn)-試買-單品-項(xiàng)目-復(fù)購-口碑
4、頭部IP運(yùn)營(yíng)典型三段式：公開課+俱樂部+標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng)輸出
5、活動(dòng)營(yíng)銷要素：頭部/項(xiàng)目IP、爆品公開課、場(chǎng)景設(shè)計(jì)
6、研討輸出：設(shè)計(jì)自己的活動(dòng)營(yíng)銷關(guān)鍵環(huán)節(jié)

專家簡(jiǎn)介
原華為L(zhǎng)TC、ITR、MTL及項(xiàng)目管理體系變革的重要成員、資深流程變革專家  陳宇
19年華為銷售與管理工作經(jīng)驗(yàn)，16年海外工作經(jīng)驗(yàn)，其中12年西歐發(fā)達(dá)國(guó)家（英國(guó)、德國(guó)、瑞士、意大利、荷蘭等）管理工作經(jīng)驗(yàn)。曾負(fù)責(zé)海外區(qū)域銷售與服務(wù)，歷任海外國(guó)家代表、海外地區(qū)部項(xiàng)目管理部部長(zhǎng)等，曾獲華為公司年度個(gè)人金牌及團(tuán)隊(duì)金牌等榮譽(yù)。豐富的LTC（含銷售和交付）、問題到解決（ITR）、MTL、企業(yè)管理、流程變革等授課及咨詢經(jīng)驗(yàn)，客戶涵蓋海外及國(guó)內(nèi)。 
端到端（銷售+交付+回款）管理華為公司特級(jí)重大項(xiàng)目群（單項(xiàng)目金額通常為數(shù)億美元）；海外地區(qū)部、代表處業(yè)務(wù)端到端流程及日常運(yùn)作，有豐富的企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)；華為工作期間，為運(yùn)營(yíng)商及其供應(yīng)商提供管理培訓(xùn)和流程優(yōu)化變革咨詢服務(wù)。
原華為貫通銷售、HR與交付的復(fù)合型高管  姜峻
19年華為跨領(lǐng)域高管任職經(jīng)歷，包括銷售解決方案、人力資源、交付與服務(wù)等；華為金牌團(tuán)隊(duì)、突出貢獻(xiàn)個(gè)人等重磅榮譽(yù)獲得者。曾主導(dǎo)多個(gè)重點(diǎn)項(xiàng)目執(zhí)行落地，獲得PMP證書。
15年企業(yè)整體運(yùn)營(yíng)管理/銷售管理經(jīng)驗(yàn)：在華為擔(dān)任銷售、技術(shù)負(fù)責(zé)人管理崗位，簽訂數(shù)個(gè)億元級(jí)項(xiàng)目，銷售額排名全國(guó)30個(gè)代表處前三甲，實(shí)現(xiàn)每年30%持續(xù)增長(zhǎng)。
6年華為及百億上市公司人力資源總監(jiān)經(jīng)驗(yàn)：深度參與人力資源體系各模塊在中國(guó)區(qū)域?qū)嵤┎呗栽O(shè)計(jì)、適配與落地。從ICT行業(yè)到快消品、K12、電子科技、電力工程、新能源環(huán)保、生物醫(yī)療等行業(yè)均有成功實(shí)踐，具有企業(yè)人力資源總體架構(gòu)與變革經(jīng)驗(yàn)，搭建三支柱和各COE模塊。
原華為大學(xué)案例中心學(xué)習(xí)設(shè)計(jì)師、銷售經(jīng)驗(yàn)萃取權(quán)威專家  石超
參與華為「鐵三角」2B客戶經(jīng)理-戰(zhàn)略預(yù)備隊(duì)訓(xùn)戰(zhàn)課程案例開發(fā)、并梳理華為案例方法論。搭建涵蓋各部門條線體系、促動(dòng)年增案例量1萬以上。曾在平安總部培訓(xùn)部從事銷冠經(jīng)驗(yàn)萃取，平安銷冠經(jīng)驗(yàn)萃取方法論課程的開發(fā)者之一，參與銷售人才生產(chǎn)線的搭建。
為400多家知名企業(yè)提供銷售經(jīng)驗(yàn)萃取和案例庫項(xiàng)目服務(wù)，包括騰訊、可口可樂、招商銀行、TCL、OPPO等。
原SAP中國(guó)研究院AI研發(fā)總監(jiān)、阿里數(shù)據(jù)產(chǎn)品創(chuàng)新總監(jiān)、銷售科技和增長(zhǎng)研究專家  賈學(xué)鋒
近年來一直專注于研究人工智能技術(shù)和銷售的結(jié)合創(chuàng)新，致力于用技術(shù)實(shí)現(xiàn)更好、更快的銷售。以數(shù)據(jù)和工程思維打造現(xiàn)代化銷售團(tuán)隊(duì)，是其與眾不同的視角和思維模式，推動(dòng)ToB銷售在數(shù)智時(shí)代的創(chuàng)新發(fā)展。

向華為學(xué)銷售培訓(xùn)