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B端市場(chǎng)銷(xiāo)售賦能訓(xùn)練課程

 

【課程背景】

在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)都明白銷(xiāo)售對(duì)于企業(yè)的重要意義，給予了高度的關(guān)注和重點(diǎn)的支持，但往往結(jié)果不盡如人意。究其原因，是沒(méi)有從系統(tǒng)上去理解銷(xiāo)售工作，常以點(diǎn)狀思維在做工作鋪排，其結(jié)果自然無(wú)法達(dá)到滿(mǎn)意的效果。在銷(xiāo)售工作中，特別是面對(duì)B端客戶(hù)市場(chǎng)，首先要具備良好的銷(xiāo)售邏輯性和系統(tǒng)性，要從客戶(hù)的問(wèn)題和需求出發(fā)，以清晰的產(chǎn)品價(jià)值邏輯給予客戶(hù)價(jià)值感，再運(yùn)用輔助的銷(xiāo)售技巧推進(jìn)銷(xiāo)售的流程。這才是銷(xiāo)售人員應(yīng)該去系統(tǒng)學(xué)習(xí)和掌握的方法和能力。

 

【課程收益】

-建立銷(xiāo)售人員的信念與信心

-梳理銷(xiāo)售的內(nèi)核與本質(zhì)，明確B端客戶(hù)的特點(diǎn)，準(zhǔn)確把我B端客戶(hù)的需求

-熟練掌握銷(xiāo)售的標(biāo)準(zhǔn)操作六步

-學(xué)會(huì)如何向客戶(hù)呈現(xiàn)價(jià)值，推進(jìn)銷(xiāo)售進(jìn)程

-學(xué)會(huì)銷(xiāo)售的輔助技巧

-以營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)為導(dǎo)向梳理工作價(jià)值點(diǎn)，明確團(tuán)隊(duì)在銷(xiāo)售工作中的促進(jìn)做用

 

課程大綱

一、 為什么要做銷(xiāo)售？

1、銷(xiāo)售人員的個(gè)人價(jià)值

-個(gè)人目標(biāo)與工作的關(guān)系

-銷(xiāo)售工作量來(lái)源

-成為資源的整合者

2、銷(xiāo)售的組織價(jià)值

-組織生存的根本保證

-組織發(fā)展的必然選擇

視頻分享：目標(biāo)與行動(dòng)

 

二、銷(xiāo)售到底是什么？

1、從客戶(hù)心理分析銷(xiāo)售

-不安不滿(mǎn) — 欲求 — 行動(dòng)、決定

2、銷(xiāo)售的核心與本質(zhì)

-需求：銷(xiāo)售要解決的核心問(wèn)題

-價(jià)值交換：銷(xiāo)售行為的本質(zhì)

3、業(yè)績(jī)提升的四大板塊和六項(xiàng)著力點(diǎn)

-四大板塊：客戶(hù)數(shù)量、轉(zhuǎn)化效率、客單量、復(fù)購(gòu)量

-六項(xiàng)著力點(diǎn)：客戶(hù)準(zhǔn)確度、客戶(hù)數(shù)量、產(chǎn)品核心邏輯、銷(xiāo)售溝通力、促成能力、客戶(hù)滿(mǎn)意度

3、B端客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)分析

-B端客戶(hù)的需求：組織需求個(gè)人需求

-B端客戶(hù)的內(nèi)部決策流分析

 

三、B端客戶(hù)銷(xiāo)售的流程與方法是什么？

1、B端銷(xiāo)售模型：六步銷(xiāo)售法

2、步驟一：客戶(hù)挖掘與準(zhǔn)備

-客戶(hù)來(lái)源：產(chǎn)業(yè)鏈來(lái)源、中間信息來(lái)源

-準(zhǔn)備工作：數(shù)據(jù)信息收集與分析、關(guān)鍵人分析與策略、銷(xiāo)售邏輯策略、個(gè)人準(zhǔn)備

3、步驟二：客戶(hù)鏈接

-客戶(hù)的邀約：陌生客戶(hù)三步邀約法、中間客戶(hù)邀約法

-客戶(hù)的初次接洽：初洽的目標(biāo)、初洽三部曲    

4、步驟三：說(shuō)明溝通

-基于顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的*+F溝通模式

-*顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)流程

-印證能力：FABE話(huà)術(shù)運(yùn)用

5、步驟四：異議處理

-異議處理的六步法

-典型異議處理示范

6、步驟五：促成

-促成的時(shí)機(jī)與信號(hào)

-促成五法：

-從眾成交法

-壓力成交法

-惋惜成交法

-選擇成交法

-默認(rèn)成交法

7、步驟六：成交及售后服務(wù)

-成交服務(wù)流程

-滿(mǎn)意度與轉(zhuǎn)介紹

-售后關(guān)懷與機(jī)會(huì)探尋

實(shí)戰(zhàn)演練：銷(xiāo)售流程對(duì)抗練習(xí)

 

四、如何更高效的輔助實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)？

1、客戶(hù)信任的金字塔模型

-個(gè)人信任

-組織信任

-風(fēng)險(xiǎn)防范信任

2、關(guān)系銷(xiāo)售兩種模式

-關(guān)系領(lǐng)先型

-關(guān)系深入型

分享：迅速贏得客戶(hù)共鳴的法則

 

五、高效工作坊：正確認(rèn)知公司的銷(xiāo)售工作和自身價(jià)值點(diǎn)

*：

-銷(xiāo)售工作的認(rèn)知

-各崗位在銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中的價(jià)值點(diǎn)

-團(tuán)隊(duì)協(xié)作共贏

 

B端市場(chǎng)銷(xiāo)售賦能訓(xùn)練課程