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銷售計劃的制定課程

 

【課程背景】

銷售工作是系統(tǒng)性很強的一項工作，但在實際工作中，我們經(jīng)常聽到一線銷售者“祈禱好運“的心聲，認為銷售能否完成要看運氣是否站在自己這里。實際上，銷售是系統(tǒng)科學的方法論。銷售的工作就是從影響銷售成果的各個環(huán)節(jié)中，找出有影響的要素，并通過一系列方式進行有效影響，將“不可預知”的銷售成果，最終變成可以有效掌握的最終業(yè)績的達成。而在其中，銷售計劃的制定無疑是具有指導性價值的第一步。銷售計劃的準確性、科學性和可行性對最終銷售成果有著極強的決定意義。因此，作為銷售人員，不能僅僅是經(jīng)驗性、習慣性的“做工作”，而是有思維、有統(tǒng)籌、有方向、有方法的去做好銷售工作的計劃，這樣才能真正實現(xiàn)業(yè)績的“豐收”，才能在激烈是市場競爭者牢牢占據(jù)有利地位。

 

【課程收益】

-明確銷售計劃的根本來源于目標

-掌握個人銷售目標設(shè)定的SMART+C方式

-學會運用”MAN”原則進行客戶分類，并對四大類客戶制定不同的計劃安排

-明確銷售工作量的來源，正確計劃每日工作安排

-明確在計劃階段需要準備好的兩項重點內(nèi)容

 

【課程對象】

一線銷售管理者

 

【課程大綱】

一、銷售的根本目標是什么？

1、 銷售的根本目標：業(yè)績的可持續(xù)發(fā)展

-業(yè)績目標的

-何為可持續(xù)發(fā)展

研討：你的任務(wù)是什么？

2、 目標導向下的銷售規(guī)劃

目標導向的含義

目標導向與結(jié)果導向的區(qū)別

量變引起質(zhì)變：過程思維在銷售中的體現(xiàn)

 

二、如何設(shè)定銷售目標？

1、銷售目標的設(shè)定維度

-業(yè)績目標：數(shù)量、金額等

-組織目標：回款、客戶問題、推廣

2、 銷售目標的設(shè)定方式:SMART+C

-具體的（S）

-可衡量的（M）

-可實現(xiàn)的（A）

-關(guān)聯(lián)性的（R）

-有時限的（T）

-一致性（C）

演練：銷售目標的制定

 

三、銷售計劃中如何分析客戶，找準目標對象？

1、銷售業(yè)績中的“二八”原則

-業(yè)績來源的“二八”原則

-客戶關(guān)注度分配上的“二八”原則

2、客戶分類分析的“MAN要素法”

M：購買能力

A：決策能力

N：需求度

3、以銷售實現(xiàn)度維依據(jù)的客戶分類及計劃安排：

A類客戶：最近交易的可能性*

B類客戶：有交易可能、但尚需時間

C類客戶：有潛在交易可能

D類客戶：無明顯的交易機會

-不同類型客戶的計劃安排方式

 

四、如何做日常銷售動作計劃？

1、銷售業(yè)績的來源

-業(yè)績公式：業(yè)績=客戶開發(fā)量×轉(zhuǎn)化效率×單量×續(xù)購量

-基于業(yè)績公式的銷售關(guān)注點：客戶數(shù)量、客戶準確度、銷售技巧、客戶維護、客戶轉(zhuǎn)開發(fā)

2、目標導向運用：以業(yè)績倒推工作量

-基于業(yè)績的工作量倒推方式

-銷售工作量的規(guī)劃（工具：工作量計劃表）

演練：個人月度（季度）工作鋪排

 

五、還有哪些在制定銷售計劃時需要一同考慮的問題？

1、產(chǎn)品（服務(wù)）及策略的準備

產(chǎn)品（服務(wù)）準備：主推產(chǎn)品、新品、延續(xù)性產(chǎn)品

-策略準備：價格策略、促銷策略、競爭策略

2、銷售準備

物品準備：引流物品、破冰物品、展示性物品、銷售輔助物品

信息準備：客戶信息、競爭對手信息

個人形態(tài)及心態(tài)準備：銷售者的正確心態(tài)、個人形象的專業(yè)性與適宜性

 

銷售計劃的制定課程