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方案銷售的學(xué)習(xí)

課程背景
在產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日益嚴(yán)重的今天，為了贏得客戶占領(lǐng)市場(chǎng)，幾乎每一家企業(yè)的銷售人員都在告訴自己的客戶：“我們賣的不是產(chǎn)品，而是提供全面的解決方案”。
然而，提供解決方案絕不僅僅意味者向客戶提供更多的產(chǎn)品或者產(chǎn)品組合，而是對(duì)銷售者的銷售能力提出更高的要求。
2018年-2020年在一項(xiàng)針對(duì)不同行業(yè)(包括高科技/IT/制造/醫(yī)藥/金融/通訊運(yùn)營商)近5000位銷售者的調(diào)研中發(fā)現(xiàn):在提供解決方案的過程中，銷售者的銷售能力面臨四個(gè)不同于過往的全新挑戰(zhàn)

課程收益
《需求挖掘與方案銷售》作為一門專門針對(duì)銷售者應(yīng)對(duì)銷售環(huán)境變化和挑戰(zhàn)的版權(quán)課程，將幫助學(xué)員達(dá)成以下四個(gè)方面的培訓(xùn)目標(biāo)：
理念轉(zhuǎn)變：幫助學(xué)員建立解決方案銷售的核心理念
能力提升：幫助學(xué)員提升解決方案銷售的四種關(guān)鍵能力
行為改善：幫助學(xué)員掌握科學(xué)的解決方案銷售流程和方法論
工具掌握：幫助學(xué)員掌握操作性強(qiáng)的解決方案銷售工具包

課程大綱
認(rèn)知篇：
全面認(rèn)知解決方案銷售
1.理解今天銷售面臨的挑戰(zhàn)和難點(diǎn)
2.理解以產(chǎn)品為中心的推銷和以客戶為中心銷售的區(qū)別
3.理解解決方案銷售的能力要求
方法篇1：
發(fā)現(xiàn)問題
4.理解什么是客戶問題
5.掌握“發(fā)現(xiàn)問題”的兩種方法
6.學(xué)習(xí)運(yùn)用銷售工具：《發(fā)現(xiàn)工作表》
方法篇2：
診斷問題
7.理解診斷需求存在的關(guān)鍵錯(cuò)誤
8.掌握“診斷問題”的四個(gè)步驟
9.學(xué)習(xí)運(yùn)用銷售工具：《診斷工作表》
方法篇3：
提出建議
10.了解展示優(yōu)勢(shì)和提出建議的區(qū)別
11.掌握“提出建議”的三個(gè)步驟
12.學(xué)習(xí)運(yùn)用銷售工具：《提議工作表》
方法篇4：
收獲承諾
13.掌握如何設(shè)定銷售進(jìn)程的“里程碑”
14.掌握如何推動(dòng)銷售進(jìn)程
15.熟練運(yùn)用銷售工具：《收獲工作表》
實(shí)戰(zhàn)篇：
情景案例工作坊
16.通過情景案例整體強(qiáng)化銷售流程、方法論和工具
17.學(xué)習(xí)運(yùn)用銷售工具：《銷售拜訪指南》和《拜訪效果評(píng)估表》
轉(zhuǎn)化篇：課程效果轉(zhuǎn)化
18.整體回顧課程知識(shí)框架
19.固化教學(xué)內(nèi)容，形成長期記憶
20.制定行動(dòng)計(jì)劃，幫助知識(shí)轉(zhuǎn)化

方案銷售的學(xué)習(xí)