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個(gè)性化銷講模型構(gòu)建課程

【課程收益】
引導(dǎo)學(xué)員提煉產(chǎn)品價(jià)值鏈接客戶需求的個(gè)性化銷講說辭。

【授課對(duì)象】
房地產(chǎn)置業(yè)顧問

【課程大綱】
第一講   個(gè)人特色銷講模型構(gòu)建
一、項(xiàng)目銷講模型的四個(gè)要素
1、銷講的目的
2、銷講要解決的核心問題
3、銷講涵蓋的內(nèi)容
4、銷講的衡量標(biāo)準(zhǔn)
演練1：一句話銷講的應(yīng)用
演練2：30秒銷講都要說什么？怎么說？
演練3：一分鐘銷講的要點(diǎn)
演練4：三分鐘銷講的作用及關(guān)鍵要點(diǎn)
二、提升判客精準(zhǔn)度
1、清楚購(gòu)房客戶的三種類型
2、清楚購(gòu)房客戶心理狀態(tài)的兩個(gè)階段
3、清楚客戶真實(shí)意圖，用對(duì)銷售技巧
案例分享：引導(dǎo)客戶成交要講好一個(gè)故事
三、有針對(duì)性的銷售談判
1、前置抗性說辭
2、關(guān)注客戶買點(diǎn)
3、銷講有針對(duì)性
案例分享：聆聽，深挖買點(diǎn)、激發(fā)痛點(diǎn)成交客戶
四、客戶逼定技巧
1、逼單前確認(rèn)客戶滿足逼單動(dòng)作的三個(gè)條件
2、賦能客戶超值體驗(yàn)的三個(gè)操作步驟
3、堅(jiān)守底線打好配合
課堂演練：客戶逼定最后階段的技巧是什么？
五、置業(yè)顧問銷講說辭表述質(zhì)量效果考核
1、客戶接待三條時(shí)間線考核
2、客戶談判“三段九步法”考核

第二講   案場(chǎng)銷講和項(xiàng)目?jī)r(jià)值鏈接
一、展示項(xiàng)目品質(zhì)的三個(gè)方面
1、產(chǎn)品介紹過程標(biāo)準(zhǔn)化
2、展示工具情景化
3、展示過程體驗(yàn)化
二、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品介紹過程，減少人為失誤
1、看樓動(dòng)線固定
2、電子沙盤標(biāo)準(zhǔn)化展示
3、說辭自動(dòng)化講解 
三、情景化展示工具，拓展客戶想象空間
1、模型升級(jí)：從細(xì)節(jié)處展現(xiàn)生活情景 
2、工藝工法展示升級(jí)：實(shí)驗(yàn)情景展示用材品質(zhì)
3、看樓通道升級(jí)：模擬真實(shí)生活場(chǎng)景
4、樣板房升級(jí)：為不同使用情景提供解決方案
四、項(xiàng)目?jī)r(jià)值鏈接實(shí)戰(zhàn)演練
1、挖掘項(xiàng)目賣點(diǎn)價(jià)值
2、客戶買點(diǎn)比項(xiàng)目買點(diǎn)更重要
3、置業(yè)顧問銷講說辭問題分析與解決
案例分享：為客戶創(chuàng)造良好的案場(chǎng)體驗(yàn)感
課堂演練：項(xiàng)目賣點(diǎn)價(jià)值和客戶買點(diǎn)鏈接（引導(dǎo)技術(shù)）
課程回顧和總結(jié)

個(gè)性化銷講模型構(gòu)建課程