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核心銷售工具培訓(xùn)

【課程目標(biāo)】
1、了解行業(yè)財(cái)富管理轉(zhuǎn)型新格局
2、獲得機(jī)構(gòu)服務(wù)轉(zhuǎn)型的破局思路
3、學(xué)習(xí)五種核心銷售工具
4、建立分支機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)協(xié)同機(jī)制
5、兩天沉浸式深度思考和戰(zhàn)略突圍

【課程大綱】
一、券商財(cái)富管理轉(zhuǎn)型新格局
1、財(cái)富管理轉(zhuǎn)型模式探索
1.0 銷售目標(biāo)轉(zhuǎn)型
2.0 互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型
3.0 組織架構(gòu)優(yōu)化
2、五大模塊助力財(cái)富管理轉(zhuǎn)型
3、財(cái)富管理轉(zhuǎn)型核心競爭體現(xiàn)
買方投顧下的客需驅(qū)動(dòng)
組織架構(gòu)優(yōu)化下的協(xié)同營銷

二、分支機(jī)構(gòu)服務(wù)轉(zhuǎn)型的思考 
1、零售客戶需求及痛點(diǎn)分析
產(chǎn)品/服務(wù)/科技/渠道/品牌
2、機(jī)構(gòu)客戶的五大需求分析
3、解決客戶結(jié)構(gòu)不合理的現(xiàn)狀
產(chǎn)品單一化形成的服務(wù)瓶頸
打通客戶服務(wù)的深度和廣度
加強(qiáng)內(nèi)部業(yè)務(wù)間的有效聯(lián)動(dòng)
4、解決分支機(jī)構(gòu)核心競爭力問題
打造專業(yè)投顧團(tuán)隊(duì)三大核心力
培養(yǎng)“特種兵”團(tuán)隊(duì)
讓服務(wù)競爭力持續(xù)保鮮
加強(qiáng)在區(qū)域內(nèi)的核心競爭力
5、實(shí)現(xiàn)分支機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)型的兩大目標(biāo)
增強(qiáng)存量客戶的粘性三法
提升AUM的三個(gè)解決思路

三、銷售工具在營業(yè)部的落地
1、營銷前的準(zhǔn)備
客戶信息收集三大步驟
客戶KYC及畫像分析
銷售工具使用技巧
2、客戶關(guān)系管理模式
客戶關(guān)系管理目標(biāo)
標(biāo)準(zhǔn)管理體系的建立
產(chǎn)品與客戶開發(fā)之間的關(guān)系
3、客戶需求觸探與有效互動(dòng)
客戶投資的痛點(diǎn)分析
用問診的方式做差異化營銷
為客戶的問題找答案
4、熟練掌握營銷工具特性
產(chǎn)品工具具有的真實(shí)特性
工具與需求匹配的專業(yè)化營銷

四、機(jī)構(gòu)客戶服務(wù)戰(zhàn)略與營銷技法
1、自有服務(wù)體系的營銷布陣
分支機(jī)構(gòu)服務(wù)體系的建立
類金融混業(yè)經(jīng)營帶來的共享時(shí)代
與總部建立有效的業(yè)務(wù)協(xié)同
2、綜合金融服務(wù)能力的提升
學(xué)會資源有有效整合
現(xiàn)有資源的相互補(bǔ)充
營銷渠道合作選擇
關(guān)鍵環(huán)節(jié)的營銷
3、專業(yè)知識的能力儲備
財(cái)務(wù)知識
法律常識
業(yè)務(wù)流程
4、業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
關(guān)鍵人物營銷
商業(yè)談判技巧
專業(yè)知識的綜合運(yùn)用
5、如何尋找目標(biāo)客戶
內(nèi)部整合挖掘
外部機(jī)構(gòu)營銷
案例分析：資源整合實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)落地

五 、一站式綜合金融服務(wù)
1、提升核心客戶的綜合服務(wù)轉(zhuǎn)化
客戶綜合分析三要素
制定資產(chǎn)配置建議書
客戶反饋與產(chǎn)品落地
2、打造機(jī)構(gòu)自己的明星投顧
打造明星投顧IP及影響力
投顧日常服務(wù)的專業(yè)呈現(xiàn)
產(chǎn)品跟蹤及市場評價(jià)糾錯(cuò)能力
3、客戶資產(chǎn)配置新工具
投行業(yè)務(wù)帶來零售業(yè)務(wù)機(jī)會
為高凈值客戶提供大類資產(chǎn)配置

核心銷售工具培訓(xùn)