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銷售技巧培訓(xùn)課程大綱

【課程對象】
銷售人員、銷售主管、銷售經(jīng)理及銷售總監(jiān)等
【課程目的】
掌握銷售的實(shí)質(zhì)，學(xué)會銷售的實(shí)戰(zhàn)技能，倍增業(yè)績
【課程背景】
作為銷售人員，你有沒有發(fā)現(xiàn)：如果不懂銷售方法，會得罪客戶損失利潤？
作為銷售人員，你有沒有發(fā)現(xiàn)：如果你不懂得人性，會讓你越來越不受歡迎？
事實(shí)證明，每個人都有很大的潛力，而我們所開發(fā)利用的僅僅不到10%，如果能正確激發(fā)人的潛能，掌握方法與技巧，必將創(chuàng)造出卓越的業(yè)績。
打鐵還需自身硬，對于銷售團(tuán)隊(duì)的每個人來說，只有鍛造堅(jiān)不可摧的心靈力量，增強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)銷售技能，才能來之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝！
【課程收益】
1、把復(fù)雜的理論簡單化和系統(tǒng)化
2、提升銷售團(tuán)隊(duì)的銷售意識及斗志
3、激勵潛能，提升團(tuán)隊(duì)管理的效率
4、鞏固提升技能，倍增個人和團(tuán)隊(duì)的業(yè)績
【授課老師】
中國百強(qiáng)講師實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)專家林江武
【授課方式】
講師講授+互動分享+頭腦風(fēng)暴+講師點(diǎn)評
【課程時(shí)長】2天（12個課時(shí)）
【課程特點(diǎn)】理論聯(lián)系實(shí)際、深入淺出講解、實(shí)操性強(qiáng)

【課程內(nèi)容】
第一部分：如何理解銷售
一、銷售銷的是什么
二、銷售售的是什么
三、顧客買的是什么
四、我們賣的是什么
思考：面對面銷售，客戶在考慮哪些問題？
第二部分：有效的銷售溝通
一、溝通的原則是什么
二、溝通的目的是什么
三、如何進(jìn)行有效溝通
1、提出問題（揭傷疤）
2、分析問題（往傷疤上抹鹽巴）
3、解決問題（療傷）
四、溝通的兩種問話模式
1、開放式
2、封閉式
第三部分：如何開發(fā)客戶
一、產(chǎn)品的市場定位
二、目標(biāo)客戶的界定
1、誰是我的客戶?（客戶條件的標(biāo)準(zhǔn)）
2、他們在哪里?（地域/行業(yè)）
3、如何找到他們?（開發(fā)途徑）
三、銷售人員面臨的困境有哪些？
1、人脈資源不夠廣
2、專業(yè)度不夠
3、無法建立信賴感
4、很努力，但結(jié)果不理想
5、業(yè)績忽高忽低，無法持續(xù)增長
四、客戶開發(fā)工具的運(yùn)用
1、13種線下開發(fā)工具的巧妙運(yùn)用
2、6種線上常用開發(fā)工具的運(yùn)用
第四部分：如何與客戶建立信賴感
一、有職業(yè)味道
二、懂得基本商務(wù)禮儀
三、你的態(tài)度決定對方的態(tài)度
四、使用客戶見證
五、使用名人見證
六、模仿客戶（同頻）
七、善于贊美
八、環(huán)境與氛圍
九、提供體驗(yàn)機(jī)會
十、建立個人品牌
第五部分：客戶需求的挖掘
一、贊美法
二、提問法
1、四級提問法
2、五個為什么提問法
三、渠道信息
第六部分：如何介紹產(chǎn)品
一、介紹產(chǎn)品的關(guān)鍵點(diǎn)
二、如何與競爭對手的產(chǎn)品做比較
三、如何進(jìn)行產(chǎn)品價(jià)值的塑造
頭腦風(fēng)暴：你的客戶為什么不買單？
第七部分：客戶異議破解
一、客戶的口頭禪
二、異議類型
三、解答異議的步驟
四、如何有效應(yīng)對客戶的價(jià)格異議
第八部分：成交方法
一、不確定成交法二、對比成交法三、假設(shè)成交法
四、二選一成交法五、危機(jī)成交法六、解決客戶疑惑成交法
七、以退為進(jìn)成交法八、最后期限成交法九、最后一個問題”成交法
十、展望未來成交法十一、直接成交法十二、真誠成交法
第九部分：客戶服務(wù)與關(guān)系維護(hù)
一、客戶關(guān)系的重要性
二、如何建立客戶數(shù)據(jù)庫
1、個人客戶信息
2、企業(yè)客戶信息
3、加強(qiáng)對各類客戶的管理
（1）對潛在客戶和目標(biāo)客戶的管理
（2）對初次購買客戶的管理
（3）對重復(fù)購買客戶和忠誠客戶的管理
4、客戶投訴處理
（1）客戶抱怨與投訴的原因
（2）處理客戶投訴與抱怨的程序
（3）處理客戶投訴與抱怨的方法
第十部分：客戶轉(zhuǎn)介紹
一、轉(zhuǎn)介紹產(chǎn)生的原因
二、轉(zhuǎn)介紹的技巧運(yùn)用
第十一部分：贏銷*的信念
第十二部分：如何成為贏銷*

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