課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：高老師
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)公開課
課程背景：
在買方市場環(huán)境下，客戶愈加強勢，經(jīng)常會提出不合理要求，對此，銷售人員非常糾結(jié)，拒絕這些要求，會傷害客情關(guān)系，而不拒絕，自己難以滿足。這不僅表現(xiàn)于與客戶的合同談判中，也表現(xiàn)于日常業(yè)務(wù)交往中。這就需要銷售人員具備更強的溝通談判能力，從而有效應(yīng)對日益復(fù)雜的業(yè)務(wù)場景。
課程收益：
觀念方面，熟悉談判的本質(zhì)，承諾在談判中爭取雙贏，讓利益*化
認(rèn)知方面，學(xué)習(xí)談判模型，學(xué)員能夠陳述談判準(zhǔn)備的關(guān)鍵要素
技能方面，練習(xí)溝通工具，學(xué)員能夠模擬與客戶談判溝通，達成共識的方法
參訓(xùn)對象：
銷售經(jīng)理、銷售代表等、客戶服務(wù)相關(guān)人員
課程大綱：
第一部分 雙贏談判的本質(zhì)
談判是回報最快的活動
雙贏談判的三個關(guān)鍵詞
溝通協(xié)調(diào)
利益分歧
達成共識
雙贏談判的三個前提
有彈性
有共識
有分歧
雙贏談判中的常見誤區(qū)
目標(biāo)不清
彈性不足
爭論對錯
過早讓步
第二部分 雙贏談判的準(zhǔn)備
雙贏談判來自于準(zhǔn)備
視頻賞析：《你被解雇了》
雙贏談判=80%的準(zhǔn)備
雙贏談判準(zhǔn)備的三個維度
我方
你方
TA方
雙贏談判準(zhǔn)備的實戰(zhàn)練習(xí)
目標(biāo)準(zhǔn)備
籌碼準(zhǔn)備
策略準(zhǔn)備
階段練習(xí)
案例：這臺打印機定價多少合適
活動：不均等分配
階段產(chǎn)出
談判準(zhǔn)備清單
籌碼來源的分析
第三部分 雙贏談判的溝通
傾聽練習(xí)
視頻賞析：我的前半生片段
核心要點：影響他人前，先傾聽和理解
傾聽工具：SOFTENER
傾聽障礙：好為人師、打斷對方、假設(shè)對方
澄清練習(xí)
案例分析：客戶要什么
核心要點：問清楚，再回應(yīng)
澄清工具：2W2H
表達練習(xí)
案例分析：我們的條件一點都不過分
核心要點：同理，而不對抗
表達工具：3F同理表達法
案例分析：這個不可能
核心要點：要拒絕，但不要太生硬
表達工具：協(xié)作拒絕法
階段產(chǎn)出
談判過程中的常見溝通動作
處理價格異議的有效方法
第四部分 雙贏談判的流程
開局控場
誰先報價
優(yōu)先報什么價
中盤拉鋸
絕不接受第一次報價
用先例和數(shù)字堅守報價
黑臉白臉
僵局破局
替換破局
讓步策略
終局收尾
總結(jié)共識
恭喜對方
行動計劃
講師介紹 ：高老師
資歷背景
IPTS認(rèn)證講師
DISC認(rèn)證講師
國資*3壽險公司金牌講師，大區(qū)經(jīng)理
*財富500強公司高級講師、客戶總監(jiān)
世界500強零售公司中國區(qū)高級培訓(xùn)經(jīng)理
實戰(zhàn)型銷售教練，多次幫助客戶實現(xiàn)了業(yè)績的翻倍增長
績效咨詢專家，為諸多世界500強企業(yè)提供業(yè)務(wù)診斷、績效項目咨詢和落地
全國培聯(lián)推優(yōu)賽40強
高老師有著深厚的業(yè)務(wù)背景和豐富的培訓(xùn)經(jīng)驗，為客戶提供專業(yè)培訓(xùn)咨詢服務(wù)，涉及的領(lǐng)域包括銷售績效提升，服務(wù)能力提升，管理及領(lǐng)導(dǎo)力，團隊建設(shè)等諸多企業(yè)的績效提升主題，由他獨立或者參與設(shè)計和實施的項目，均取得了客戶端的高度評價和績效結(jié)果的顯著提升。
在成為培訓(xùn)咨詢顧問前，高老師已經(jīng)擁有近15年的工作經(jīng)驗，既服務(wù)過世界500強企業(yè)，比如亞勝（中國）、麥德龍旗下的萬得城（中國）等，也服務(wù)過國內(nèi)上市企業(yè)，比如新華人壽、洋河酒廠等。既有作為大客戶經(jīng)理，開展客戶開發(fā)和大客戶管理工作的豐富經(jīng)歷，也有作為培訓(xùn)經(jīng)理，開展人才培訓(xùn)的工作。在業(yè)務(wù)開發(fā)與銷售、大客戶管理、談判技巧、項目管理、客戶服務(wù)、資源整合和流程優(yōu)化、人力資源培訓(xùn)以及團隊建設(shè)與管理等方面具備豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。
在亞勝集團（中國）工作期間，高老師是將電器延保的概念引入中國的主要團隊成員之一，參與了延保產(chǎn)品在中國市場的本土化和標(biāo)準(zhǔn)化。同時，作為資深講師和大客戶經(jīng)理，高老師帶團隊推動項目在客戶端實現(xiàn)了快速普及和發(fā)展，一方面，他與團隊對客戶實施了全方位的培訓(xùn)，包括項目管理培訓(xùn)、銷售技巧培訓(xùn)等，確保了客戶對于延保項目的全方位理解，并有效地傳達給到消費者，另一方面，他給客戶提供了管理與流程方面的咨詢服務(wù)，優(yōu)化了其營運流程和效率。他所管理過的客戶包括國美電器、沃爾瑪、京東、百安居、康佳集團等，在此期間，他曾多次成功實現(xiàn)了客戶銷售業(yè)績的翻倍增長。
在麥德龍集團旗下電器公司（萬得城）工作期間，高老師結(jié)合其豐富的銷售實戰(zhàn)與咨詢經(jīng)驗，協(xié)助公司建立了銷售終端的培訓(xùn)體系，包括零售營運各個職位的能力模型和內(nèi)容建設(shè)，同時為銷售端的流程優(yōu)化提供咨詢和建議，參與了銷售、服務(wù)等相關(guān)課程的組織和實施，為門店在中國的復(fù)制與擴張奠定了基礎(chǔ)。
專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)公開課
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