政府招投標項目銷售方法論 ——G端銷售九陽神功
講師：羅火平 瀏覽次數(shù)：2599
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：羅火平
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
G端銷售九陽神功
【課程背景】
現(xiàn)在大部分企業(yè)的營銷理論、銷售方法論，都來源于西方，比如FABE，*，解決方案銷售，顧問式銷售等銷售技巧與銷售方法論——統(tǒng)稱為2B銷售方法論，都來源于西方，都是以企業(yè)采購為研究對象。
所有的理論，都來源于實踐，再反過來指導實踐。
中國改革開放40年，經(jīng)濟飛速發(fā)展。中國已經(jīng)成為世界第二大經(jīng)濟體，成為世界第一大經(jīng)濟體也只是時間問題。中國成為第一大經(jīng)濟體，經(jīng)濟發(fā)展開始步入“無人區(qū)”。西方理論是否還能指導中國企業(yè)否？
中國走有中國特色的社會主義道路。在中國這個“巨無霸”經(jīng)濟體中，有一個特殊的采購行為——政府采購。從某種意義上來說，中國政府采購是世界*經(jīng)濟體中*的采購實體。
西方，走的是“小政府大社會”發(fā)展之路。西方的政府采購量很小，所以，西方?jīng)]有人專門研究政府采購行為，也沒有產(chǎn)生也可不能產(chǎn)生“政府銷售方法論”——統(tǒng)稱為2G銷售方法論。
中國各級政府明確表態(tài)：政府采購要向中小企業(yè)傾斜。
這對廣大中小企業(yè)來說，是機會。
但對廣大中小企業(yè)來說，要做好政府采購項目，拿什么理論來指導自己呢？
企業(yè)采購與政府采購，有相當大的差異。
直接拿西方的2B銷售方法論，顯然不太適合。西方以前沒有相關2G銷售方法論，西方未來也不可能產(chǎn)生2G銷售方法論，因為西方?jīng)]有這種土壤。
中國要發(fā)展，需要有中國特色社會主義理論作指導。中國中小企業(yè)要做好政府采購項目，需要有中國特色的銷售方法論作指導。
【培訓對象】
面向企業(yè)：以黨政機關、事業(yè)單位、軍隊軍工為銷售對象或參加政府采購招標的企業(yè)銷售部門、銷售人員。
銷售特點：需要與客戶進行面對面溝通、交流的銷售模式。
面向人員：銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售工程師、銷售員。
【針對問題】
不知道講政治，只知道講產(chǎn)品。缺乏政治意識，沒有政治風險意識；
不知道雙軌制，只知道找關系。缺乏體制意識，沒有體制思維習慣；
不知道引導標，只知道拼價格。缺乏價值意識，沒有價值創(chuàng)造能力；
不知道畫圖譜，只知道抱佛腳。缺乏經(jīng)營意識，沒有圈子經(jīng)營意識；
不知道強宣傳，只知道盯訂單。缺乏媒體意識，沒有媒體運作意識；
【課程目標】
幫助G端銷售人員全面理解G端市場的特點及G端銷售的精髓，系統(tǒng)地分析或確定本單位“目標市場的薄弱環(huán)節(jié)”，并切實掌握G端銷售的實用方法、工具、模型，以實現(xiàn)系統(tǒng)內(nèi)客戶快速復制、全面覆蓋。
【核心思想】
打透一個點，復制一大片。
找準薄弱點，調(diào)動全部力。
立足業(yè)務問題，高舉政治紅旗;
【課程邏輯】
由點到面推進 對應課程模塊
目標客戶啥樣 析特點
如何選擇易接受產(chǎn)品客戶 破薄弱
如何找到關鍵人并經(jīng)營人脈關系 筑人脈
如何打造樣板項目 建據(jù)點
如何樹立鐵桿支持者 樹鐵桿
如何提高投標的贏率 穩(wěn)投標
如何快速通過驗收并回款 快驗收
如何快速實現(xiàn)系統(tǒng)中批量復制 強復制
如何經(jīng)營好老客戶 升關系
【教學大綱】
一、導論
1、害怕陌生約訪，陌拜。
2、進不了門，見不到人。
3、眼里只有眼前項目
4、只見樹木，不見森林。
了解學員舊知激發(fā)學員興趣；
讓學員辯證看待G端銷售的難點；
引導學員樹立三大思想轉(zhuǎn)變；
交待課程的整體框架；
掌握陌生約訪的技巧；
養(yǎng)成利用碎片時間拜訪的習慣；
-學員了解
-G端面臨的挑戰(zhàn)
-人難約
-門難進
-面難見
-話難懂
-事難辦
課程框架
二、析特點
1、擔心項目周期長
2、項目中途不合規(guī)
3、客居高位難接洽
4、關系沒有別人硬
理解G端的主要特點，并根據(jù)G端的特點來制定G端銷售的方法論。
習慣養(yǎng)成1：客戶總表填寫。
習慣養(yǎng)成2：客戶長期培育。
技巧應用1、利用合規(guī)性。
技巧應用2、利用周期性。
技巧應用3、利用現(xiàn)管律。
-客恒定
-高相似
-長周期
-重合規(guī)
-官本位
三、破薄弱
1、四處出擊無方向
2、所有機會一把抓
3、錯誤信息來決策
4、深陷爛泥難自拔
理解G端銷售如何找到好線索，并對線索進行解構、清洗、排序。
理解好線索判斷、收集、分類的模型并在實踐中應用。
掌握挑客戶的模型、選項目的模型并在實踐中應用。
-什么是好線索
-怎么找好線索
-路徑與渠道
-如何解構線索
-如何驗證線索
-如何排序線索
-如何挑客戶
-如何選項目
四、筑人脈
1、臨時抱佛腳做關系
2、見到領導不知談何
3、客戶關系深入不了
4、轉(zhuǎn)介紹率很低
理解G端體制的特殊性，掌握識別關鍵人話語權重的規(guī)律。
理解結構化搜資料的路徑， 掌據(jù)畫人脈圖、字系譜的方法；
掌握轉(zhuǎn)介紹、粘客戶、走進心的技巧。
-懂體制
-明級別
-識標識
-知雙軌
-搜資料
-人脈關系譜
-領導字系譜
-粘客戶走進心
五、建據(jù)點
1、新產(chǎn)品如何切入y
2、對手競爭只會降價
3、對手領先只會放棄
應用切市場三角模型；
應用?？蛻裟Ｐ?、挖客戶模型。
-切市場
-?？蛻?nbsp;
-挖客戶
六、樹鐵桿
1、現(xiàn)成方案客戶不滿意
2、項目宗旨沒高度
3、鐵桿支持無理由
4、黨組上會無希望
掌握共創(chuàng)方案的方法；
理解包裝的方法、技巧；
掌握寫高層匯報材料的技巧、方法
理解黨組會議的組織形式；
-共創(chuàng)案
-巧包裝
-會匯報
-速上會
七、穩(wěn)投標
1、被動等招標
2、招標形式被對手引導
3、招標參數(shù)不利，拉不開分差。
4、經(jīng)常被廢標、流標
5、主要競爭對手一到場就慌神
6、遇到標就想著強搶
理解招標的原因，了解招標的形式，投標參與人。
理解評標方式。 掌握投標的策略。
掌握引導標的方法。
掌握防止廢標的檢查流程。
了解搶標要注意的事項
-招標因
-招標形
-參與人
-評標式
-投標策
-引導標
-廢標類
-冷搶標
八、快驗收
1、實施時不知準備驗收
2、已完工驗收遙遙無期
3、客戶有顧濾不會處理
4、遇到刁難畏首畏腳
了解驗收的基本流程
應用驗收障礙的處理方法
掌握驗收的技巧；
-驗收準備
-驗收實施
-驗收報告
九、強復制
1、不熟悉體制內(nèi)宣傳機制
2、不知道如何寫宣傳稿件
3、平時沒有積累媒體資源
了解復制推廣的主要形式；
理解G端客戶發(fā)布新聞的動力、流程；
掌握新聞稿件的寫作要求；
-新聞推廣
-內(nèi)部推介
-開大會
十、升關系
1、不知要全面升化關系
2、缺乏提升關系的方法
3、找不到加深關系方向
理解客戶關系的三個層次；
理解客戶關系的四個階段；
掌屋升華客戶關系的五個方向。
-三層關系
-四個階段
-五個方向
課程 總結
回顧總體框架； 回顧主要的模型、技巧。
-總體框架
G端銷售九陽神功
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- 羅火平
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