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業(yè)績(jī)倍增技能提升

課程背景：
21世紀(jì)最重要的是人才。隨著中國(guó)銀行業(yè)國(guó)際化和市場(chǎng)化程度的不斷提高，國(guó)內(nèi)銀行經(jīng)營(yíng)所面臨的市場(chǎng)環(huán)境也逐漸發(fā)生變化，包括利率市場(chǎng)化、互聯(lián)網(wǎng)金融、民營(yíng)銀行等都使得銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈?？蛻?hù)經(jīng)理作為網(wǎng)點(diǎn)一線的營(yíng)銷(xiāo)人員，肩負(fù)著拓展客戶(hù)、增加業(yè)績(jī)的使命，是銀行網(wǎng)點(diǎn)利潤(rùn)取得的重要源泉?，F(xiàn)實(shí)工作中客戶(hù)經(jīng)理總認(rèn)為銀行產(chǎn)品沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力大而抱怨和不滿(mǎn)，營(yíng)銷(xiāo)技能停滯不前、客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)基本靠吃飯和送禮。如何讓客戶(hù)經(jīng)理擺正心態(tài)、提升營(yíng)銷(xiāo)能力、提升駕馭客戶(hù)能力，養(yǎng)成良好工作習(xí)慣，進(jìn)而提升網(wǎng)點(diǎn)整體營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)，增加網(wǎng)點(diǎn)利潤(rùn)，是本課程關(guān)注的重點(diǎn)。

課程收益：
● 調(diào)整心態(tài)：意識(shí)到心態(tài)的影響力，優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)該具備的心態(tài)
● 角色定位：明確自身在網(wǎng)點(diǎn)扮演的角色，理清崗位職責(zé)
● 營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新：4P、4C、4I營(yíng)銷(xiāo)在實(shí)際工作中的創(chuàng)新應(yīng)用
● 營(yíng)銷(xiāo)流程：為客戶(hù)經(jīng)理量身定做的營(yíng)銷(xiāo)流程體系搭建
● 客戶(hù)開(kāi)發(fā)：從流量、存量、增量角度分析客戶(hù)開(kāi)發(fā)技巧
● 客戶(hù)管理：客戶(hù)分層分級(jí)方法和客戶(hù)維護(hù)技巧分析

課程對(duì)象：銀行營(yíng)銷(xiāo)人員、理財(cái)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理等

課程大綱
第一講：心態(tài)轉(zhuǎn)變篇——調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)，完成角色轉(zhuǎn)變
一、調(diào)整狀態(tài)，從心出發(fā)
1、心態(tài)從哪兩個(gè)方面影響我們？
2、ABC情緒理論給我們哪些啟示？
3、積極心態(tài)和消極心態(tài)對(duì)狀態(tài)的影響？
4、六個(gè)工具調(diào)整我們到*狀態(tài)！
案例：積極心態(tài)與消極心態(tài)工作狀態(tài)對(duì)比
二、客戶(hù)經(jīng)理定位與角色轉(zhuǎn)變
1、客戶(hù)經(jīng)理定位
2、客戶(hù)經(jīng)理角色轉(zhuǎn)變
3、優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)該具備的七種能力
案例：**商業(yè)銀行對(duì)客戶(hù)經(jīng)理提出勝任力模型

第二講：創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)篇——把握發(fā)展趨勢(shì)，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式
一、銀行發(fā)展趨勢(shì)分析
1、銀行業(yè)發(fā)展四階段論
2、銀行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢(shì)分析
3、利用互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)
4、借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)
5、銀行O2O營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐
案例：**商業(yè)銀行關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)和O2O營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)踐
二、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式
1、4P營(yíng)銷(xiāo)法的應(yīng)用
2、4C營(yíng)銷(xiāo)法的應(yīng)用
3、4I 營(yíng)銷(xiāo)法的應(yīng)用
案例：某銀行創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方式分析

第三講：主動(dòng)出擊篇——優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)流程，搭建營(yíng)銷(xiāo)體系
一、客戶(hù)識(shí)別
1、客戶(hù)識(shí)別法：望聞問(wèn)切
2、客戶(hù)識(shí)別六要素
二、建立信任
1、迅速建立信任的要點(diǎn)
2、第一印象是建立信任的關(guān)鍵
三、需求挖掘
1、有效需求挖掘的要點(diǎn)
2、需求挖掘的經(jīng)典案例分析
四、產(chǎn)品介紹
1、產(chǎn)品介紹一句話(huà)話(huà)術(shù)
2、電子類(lèi)產(chǎn)品介紹話(huà)術(shù)
3、理財(cái)類(lèi)產(chǎn)品介紹話(huà)術(shù)
互動(dòng)：關(guān)于本行產(chǎn)品的話(huà)術(shù)應(yīng)用
五、異議處理
1、太極處理法化解客戶(hù)異議
2、以退為進(jìn)處理客戶(hù)異議
六、營(yíng)銷(xiāo)促成
1、營(yíng)銷(xiāo)促成的六種技巧
2、營(yíng)銷(xiāo)促成的時(shí)機(jī)選擇
情景演練：分組模擬客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)流程，老師總結(jié)點(diǎn)評(píng)

第四講：客戶(hù)開(kāi)發(fā)篇——結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)，三量常抓不懈
一、流量客戶(hù)開(kāi)發(fā)技巧
1、廳堂營(yíng)銷(xiāo)氛圍塑造
2、主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)與*營(yíng)銷(xiāo)法
視頻：非誠(chéng)勿擾賣(mài)墓地話(huà)術(shù)學(xué)習(xí)
3、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)模式要點(diǎn)
互動(dòng)：學(xué)員演練通過(guò)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)發(fā)客戶(hù)
一、存量客戶(hù)開(kāi)發(fā)技巧
1、短信營(yíng)銷(xiāo)激活休眠客戶(hù)
2、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)邀約潛在客戶(hù)
3、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)六句九式
案例：電話(huà)邀約客戶(hù)的幾種開(kāi)場(chǎng)方式
二、增量客戶(hù)開(kāi)發(fā)技巧
1、外拓營(yíng)銷(xiāo)流程和要點(diǎn)
2、沙龍營(yíng)銷(xiāo)流程和要點(diǎn)
互動(dòng)：學(xué)員演練通過(guò)外拓和沙龍營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)發(fā)客戶(hù)

第五講：關(guān)系管理篇——客戶(hù)分層分級(jí)，管理提升業(yè)績(jī)
一、客戶(hù)關(guān)系管理目標(biāo)和內(nèi)容
1、什么是客戶(hù)關(guān)系管理
2、客戶(hù)關(guān)系管理作用
3、客戶(hù)關(guān)系管理目標(biāo)
互動(dòng)：客戶(hù)經(jīng)理關(guān)于客戶(hù)管理的現(xiàn)狀和難題
二、分層分級(jí)管理客戶(hù)關(guān)系
1、客戶(hù)需求層次與行為動(dòng)機(jī)
2、客戶(hù)分層分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)
3、不同級(jí)別客戶(hù)管理要點(diǎn)
4、生命周期與客戶(hù)需求分析
案例：**銀行關(guān)于客戶(hù)分層分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)
三、讓你和客戶(hù)的關(guān)系增值的技巧
1、有效的客戶(hù)溝通技巧
2、不同類(lèi)型客戶(hù)的管理策略
3、沙龍活動(dòng)提升客戶(hù)服務(wù)價(jià)值
4、客戶(hù)忠誠(chéng)之路
5、客戶(hù)管理工具包
案例：**銀行客戶(hù)經(jīng)理維護(hù)客戶(hù)的日常
分享：培訓(xùn)過(guò)后學(xué)員的客戶(hù)維護(hù)計(jì)劃

業(yè)績(jī)倍增技能提升