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中國企業(yè)培訓講師
《應者湯湯,勝者為王——項目投標管理與中標技巧》
 
講師:趙原 瀏覽次數(shù):2576

課程描述INTRODUCTION

· 總經理· 高層管理者· 中層領導

培訓講師:趙原    課程價格:¥元/人    培訓天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

項目投標管理技巧課程

課程背景:
2018年招投標法修訂,2019年其實施條例也將修訂。其中,對惡意低價中標的遏制、招標人定標權的界定、評標委員會的自由裁量權等均有重大變化。2017年,騰訊云0.01元投標廈門政務(騰訊云已中標)案例成為招投標領域的一個重大事件,由此可以關注到隨著《政府采購法》、《招投標法》及其條例、規(guī)章等的實施,招投標管理日趨嚴格、投標勝出率愈難把握。面對基礎設施建設及公共服務等政府投資項目的招投標規(guī)范嚴格之大勢,投標人如何掌握招投標流程節(jié)點?如何在招投標模式下做好客戶溝通?投標中取得決勝的關鍵點有哪些?投標文件編制的難點重點在哪里?本課程回答上述問題。

課程收益:
● 熟悉招投標基本要求及流程,提高投標決策,報價水平,提高投標文件編制能力
● 掌握控標,述標技巧,提升企業(yè)中標概率

課程對象:投標人相關銷售、標書制作、商務等部門

課程大綱
前言:“您關注騰訊的1分錢中標了嗎?”
第一講:招投標基礎知識
一、電信行業(yè)招投標的特點
1、三大挑戰(zhàn):各個行業(yè)注重公開招標的時代已經到來
1)市場競爭空前激烈
2)客戶需求急劇變化
3)反腐倡廉勢不可擋
2、三大機遇:機遇垂青于有準備的頭腦
1)招投標發(fā)展機遇
2)懂程序者得先機
3)信用環(huán)境不斷改善
案例分享:說出你在投標中的一點感受,一次開心或一次失敗
二、招投標的法律體系框架及基本概念
1、歷史沿革
2、招標采購基本概念
1)招標的屬性
a經濟活動:“經濟人概念”、“經濟人法則”
案例分析:你去投標的企業(yè)是哪一種?
——花自己的錢,給自己辦事
——花自己的錢,給別人辦事
——花別人的錢,給自己辦事
——花別人的錢,給別人辦事
b技術活動
案例分析:電信行業(yè)評審專家現(xiàn)狀
c法律活動
案例分析:合同法與招投標法誰優(yōu)先?
d招標與采購的區(qū)別
2)招標10字原則
3、去投什么標
1)哪些項目必須招標
2)如何獲取招標信息
案例分析:你是如何得知客戶的招標信息的?
3)招投標的法律依據(jù)有哪些?
4)我國招投標法律體系的5大特點
5)如何快速掌握投標中最核心的法律法規(guī)
案例分析:分組畫招標流程的思維導圖
招標流程解析
1、招標準備階段
1)招投標工作職能
2)招標方式的解讀
3)確定和備案
2、招標階段
1)高度關注時間點
2)標底編寫說明
3)招標文件的構成
a八部委56號令“招標文件的編制標準(范本)”解讀
b招標文件編制的3個基本要點:依法、針對、全面
4)限制投標人行為
3、投標階段
1)哪些人不能投標?
2)聯(lián)合體投標的規(guī)定
3)串標圍標的表現(xiàn)形式
討論:串標圍標案例分析
4、開標階段
1)開標全流程及注意事項
情景模擬:一次項目開標的現(xiàn)場演練
2)廢標說明
5、評標階段
1)評標專家的組成
2)評標流程
討論:廢標舉例
3)評標報告
6、中標及合同階段
1)本階段違例現(xiàn)象舉例
2)中標公示與中標通知
3)陰陽合同的法律風險

第二講:投標致勝關鍵點與實用工具
一、五步投標致勝法
1、尋標
2、跟標
3、控標
4、投標
5、中標
二、如何在投標前做好客戶關系?
1、客戶內部關系分析圖
——孫子兵法說:知己知彼,百戰(zhàn)不殆。了解客戶內部關系是前提
2、把握客戶不同層級的心態(tài)
3、客戶關系不到位的補救措施
4、掌控投標項目的判斷依據(jù)
案例分析:怎么判斷你收集到的是優(yōu)質招標信息?
討論:各說一條項目可行性判斷標準
三、對招標文件的把控要點
1、招標文件的三大板塊
1)商務板塊
2)技術板塊
3)報價板塊
2、關于評標辦法
1)評分標準的商務分值
2)評分標準的技術分值
3)評分標準的報價分值
3、由招標文件傾向性看如何設置利于本企業(yè)的環(huán)節(jié)與要點?
1)七方面看傾向
——行業(yè)地位、質量保證、服務能力、定制需求、專業(yè)人才、優(yōu)勢資質、同類業(yè)績
2)綜合評分法與經評審的*投標價法的運用
案例解讀:《桐城市教育局義務教育學校數(shù)字化校園網絡建設設備采購項目公開招標》
現(xiàn)場成果:各小組分析要素列表
四、如何制作優(yōu)質的投標文件
1、組建投標機構和編寫小組
2、投標文件的必備要素
3、投標文件撰寫的原則
1)扣題原則
2)行文原則
3)精細原則
4)美化原則
4、如何體現(xiàn)公司的獨特亮點
案例分享:比較本公司與同行公司的優(yōu)勢并整理描述
5、投標書編寫注意事項
案例分析:內部投標文件進行討論,列出其優(yōu)點和缺點,并分析丟單的主要原因,小組進行歸納總結評議。
五、如何掌握投標報價策略?
1、投標報價因素分析
1)投標目的
a重點行業(yè)要案例
b優(yōu)勢行業(yè)保利潤
2)客戶態(tài)度
a提前交流摸實底
b從評分標準看傾向
c過往項目投資推論
3)對手心理
a對手行業(yè)地位
b對手過往習慣
c對手與客戶關系
4)成本預算
現(xiàn)場分析:拿本公司一個完成投標的項目進行報價演練

第三講:財政部87號令《政府采購貨物和服務招標投標管理辦法》的解讀
一、重大變化的解讀
1、采購人從“旁觀者”到“主導者”:權責對等
2、供應商從望而止步到廣泛參與:供應商資格條件的諸多要求,如“廠家授權書”“公司規(guī)模”等給予規(guī)定,同時對供應商不良行為進行約束。
3、代理機構從簡單粗放到精細管理:新規(guī)對于代理機構的日常工作具有指導意義,可謂是“實操”手冊,工作環(huán)節(jié)都可“師出有名”。
二、與投標人有關的關注重點
1、關于低價中標
2、關于采購人或代理機構工作人員可以進入評標現(xiàn)場
3、關于采購人負責資格審查
4、關于技術復雜項目經預算單位同意后采購人自行選定評審專家

結束:
1、各小組學員代表談收獲
2、現(xiàn)場制訂課后行動計劃
1)結合實戰(zhàn)培訓內容現(xiàn)場擬定投標管理工作改進計劃
2)列出兩個月內要做到的五項改進措施
3)列出一個月內的首要突破點
3、現(xiàn)場學習情況的小組評分統(tǒng)計

項目投標管理技巧課程


轉載:http://szsxbj.com/gkk_detail/282206.html

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    參加課程:《應者湯湯,勝者為王——項目投標管理與中標技巧》

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
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趙原
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