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保險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營(yíng)

一、項(xiàng)目實(shí)施規(guī)劃
階段一：調(diào)研+頂層設(shè)計(jì) （1天）
一、總行領(lǐng)導(dǎo)層面調(diào)研
1、業(yè)績(jī)目標(biāo)的設(shè)定與網(wǎng)點(diǎn)任務(wù)的匹配
2、各網(wǎng)點(diǎn)的基本情況
3、總行營(yíng)銷政策與激勵(lì)方案
4、內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷氛圍的方案設(shè)計(jì)
5、培訓(xùn)內(nèi)容附加需求
6、主推產(chǎn)品方向
二、支行網(wǎng)點(diǎn)調(diào)研
1、網(wǎng)點(diǎn)區(qū)位情況
2、周邊環(huán)境與居民情況
3、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與沖擊性產(chǎn)品信息
4、廳堂活動(dòng)的舉辦周期與活動(dòng)內(nèi)容
5、我行激勵(lì)政策
6、匹配的資源與禮品情況
7、重點(diǎn)輔導(dǎo)內(nèi)容的需求
三、人員情況
1、網(wǎng)點(diǎn)人員匹配
2、網(wǎng)點(diǎn)人員積極性如何
3、對(duì)于保險(xiǎn)銷售的困惑
4、營(yíng)銷聯(lián)動(dòng)效果
5、銷售技能的儲(chǔ)備與提升
四、頂層設(shè)計(jì)
1、團(tuán)隊(duì)建設(shè)
2、競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的確立
3、目標(biāo)確立與分配
4、獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制
5、規(guī)則的制定
6、線上+線下營(yíng)銷模式的搭建
7、每日督導(dǎo)與激發(fā)的策略
五、產(chǎn)品的了解
為了保障保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷項(xiàng)
目的精準(zhǔn)性，講師需要提前一周熟悉保險(xiǎn)核心產(chǎn)品信息與利益測(cè)算表，以便提前對(duì)產(chǎn)品的營(yíng)銷話術(shù)、特色亮點(diǎn)以及產(chǎn)品的銷售墊板進(jìn)行準(zhǔn)備，使得項(xiàng)目的交付更加有針對(duì)性。

階段二：線下授課（1天-2天）
直面問題：
1、“保險(xiǎn)營(yíng)銷技能單一，成交率差。”—營(yíng)銷方法的問題。
2、“客戶需求挖掘與產(chǎn)品匹配能力弱，件均金額低。”—客戶分析能力與產(chǎn)品配置能力不足的問題。
3、“單一產(chǎn)品吸引力不夠，面對(duì)客戶的多元化金融需求無法有效將各類產(chǎn)品串連成線。”—產(chǎn)品組合營(yíng)銷能力弱的問題。
4、“已購(gòu)保險(xiǎn)客戶再開發(fā)能力弱，方法缺失。”—客戶維護(hù)能力弱，沒有制定一套完整的營(yíng)銷服務(wù)策略的問題。
5、“時(shí)間緊任務(wù)重，員工壓力大。”—戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)安排不合理，有方法無方向。
6、“雙錄來臨，雪上加霜。”—如何借助雙錄完成轉(zhuǎn)型，正確引導(dǎo)員工心態(tài)提升效率。
課程收益：
1、產(chǎn)出一套所在銀保產(chǎn)品的配置模型與營(yíng)銷方案。
2、全面掌握保險(xiǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷邏輯與話術(shù)。
3、制定一套行之有效的客戶營(yíng)銷服務(wù)策略，我們員工價(jià)值的充分體現(xiàn)。
保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境與產(chǎn)品熟悉

第一講、保險(xiǎn)營(yíng)銷的宏觀環(huán)境 —（趨勢(shì)的理解與信心的建立）
一、保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的解讀
1、保險(xiǎn)業(yè)快速發(fā)展年度的因素解讀
2、“以史為鑒”為什么現(xiàn)如今是保險(xiǎn)銷售的*時(shí)機(jī)
3、居民保險(xiǎn)需求調(diào)查報(bào)告的解讀
4、資產(chǎn)配置拐點(diǎn)中保險(xiǎn)的重要性
5、疫情為什么會(huì)加速人們對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知
6、客戶畫像各年齡層疫情前后保險(xiǎn)態(tài)度的改變
二、金融角度解讀保險(xiǎn)的必要性
1、通貨膨脹角度
2、金融市場(chǎng)隱性風(fēng)險(xiǎn)角度
3、多元化資產(chǎn)配置角度
4、商業(yè)保險(xiǎn)的專屬功能
第二講：產(chǎn)品分析
一、險(xiǎn)種的形態(tài)解讀
1、險(xiǎn)種的核心賣點(diǎn)
1、險(xiǎn)種的金融屬性
2、險(xiǎn)種如何與其他金融產(chǎn)品組合銷售
3、險(xiǎn)種剛需理由
4、險(xiǎn)種的魅力
二、營(yíng)銷銷售技巧
1、甲乙方互換法
2、時(shí)間需求沖突法
3、轉(zhuǎn)換“戰(zhàn)場(chǎng)”銷售話術(shù)
4、“降維打擊”成交的必經(jīng)之路
5、期繳保險(xiǎn)的必修課
1）養(yǎng)老金
2）教育金
3）資產(chǎn)配置閉環(huán)
4）安全性
6、認(rèn)同加提問引導(dǎo)客戶思考
7、正反對(duì)比
8、場(chǎng)景化營(yíng)銷
9、風(fēng)控法
三、保險(xiǎn)營(yíng)銷的關(guān)鍵動(dòng)作
1、處理拒絕兩次以上再選擇階段性放棄
2、先服務(wù)后營(yíng)銷
3、行銷輔助工具的應(yīng)用習(xí)慣
1）理財(cái)經(jīng)理的必備展業(yè)夾
2）預(yù)約函的使用方法
3）產(chǎn)品說明書
4）產(chǎn)品宣傳資料
5）行長(zhǎng)重點(diǎn)推薦牌
6）看板的使用
4、全員聯(lián)動(dòng)的習(xí)慣
1）柜員一句話激發(fā)客戶購(gòu)買欲技巧
2）理財(cái)經(jīng)理的營(yíng)銷技巧
3）大堂經(jīng)理微沙龍的開辦技巧
4）全員合作行利用銷輔助工具多次促成
5、添加微信的習(xí)慣
四、躉繳+期繳組合營(yíng)銷
1、周期性配置模型
2、?？顚Ｓ么騽?dòng)客戶的話術(shù)
3、如何利用躉繳產(chǎn)品做“鉤子”
4、滿足客戶短、中、長(zhǎng)期資金配置
5、利用整體收益來對(duì)標(biāo)客戶比較產(chǎn)品
6、如何快速打動(dòng)客戶
7、感性營(yíng)銷方案流程設(shè)計(jì)
8、專項(xiàng)活動(dòng)—減少資源浪費(fèi)精準(zhǔn)邀約高效成交
9、如何與客戶“算賬”更劃算
三、雙錄帶來的轉(zhuǎn)型
1、雙錄帶來的價(jià)值
2、錄前準(zhǔn)備工作
3、錄中注意事項(xiàng)
4、錄后客戶服務(wù)
5、高效雙錄的技巧
6、雙錄里隱藏哪些營(yíng)銷亮點(diǎn)
7、利用雙錄幫助隊(duì)伍完成轉(zhuǎn)型
四、電話營(yíng)銷技巧
1、客戶的分類
2、認(rèn)養(yǎng)客戶的話術(shù)
3、邀約客戶的技巧
4、電話精準(zhǔn)銷售話術(shù)
五、客戶關(guān)系管理
1、關(guān)鍵客戶類型與對(duì)策
2、存量客戶盤活技巧
3、增量客戶開拓方法
4、線上如何有效維護(hù)客戶
5、轉(zhuǎn)介紹中心的維護(hù)
六、保險(xiǎn)沖動(dòng)消費(fèi)氛圍營(yíng)造
1、廳堂布置的技巧
2、禮品營(yíng)銷的藝術(shù)
3、“兩步達(dá)”營(yíng)銷環(huán)境的創(chuàng)造
4、活動(dòng)宣傳的動(dòng)線設(shè)計(jì)
5、理財(cái)經(jīng)理室的布局

第三講、營(yíng)銷工具的使用（降低營(yíng)銷難度）
一、方案的設(shè)計(jì)與講解
1、方案設(shè)計(jì)理念
1）現(xiàn)金流的領(lǐng)取方案
2）領(lǐng)利息留本金的領(lǐng)取方案
3）影響三代人的領(lǐng)取方案設(shè)計(jì)理念
2、金融公式中 — 復(fù)利的巧妙應(yīng)用
1）復(fù)利領(lǐng)取方案的原理
3、價(jià)值*化的營(yíng)銷技巧
1）以小博大年輕時(shí)的習(xí)慣如何決定老年生活
2）充分靈活的領(lǐng)取理念
3）短期的儲(chǔ)蓄習(xí)慣如何解決整個(gè)養(yǎng)老生活
二、保險(xiǎn)如何融入日常生活
1、社會(huì)時(shí)事的連接
2、家庭生活的連接
3、子女未來的連接
三、剛需理念的灌輸
1、子女教育方案的設(shè)計(jì)
2、養(yǎng)老規(guī)劃的講解技巧
3、理財(cái)配置中保險(xiǎn)的作用
4、資產(chǎn)保全如何做到非金融風(fēng)險(xiǎn)的隔離
5、強(qiáng)制儲(chǔ)蓄習(xí)慣的養(yǎng)成
四、線上線下相結(jié)合的保險(xiǎn)蓄客
1、被動(dòng)營(yíng)銷技巧
2、吸引客戶的話術(shù)設(shè)計(jì)
3、對(duì)比法快速獲取客戶的認(rèn)可
4、營(yíng)銷工具的利用
5、如何配置讓客戶感覺更加劃算
6、配置的技巧

第四講、外拓營(yíng)銷
一、客戶篩選
1、商戶的營(yíng)銷策略
2、意向客戶的營(yíng)銷策略
3、符合上門標(biāo)準(zhǔn)的客戶
4、“中介”客戶的篩選標(biāo)準(zhǔn)
5、買過保險(xiǎn)客戶如何上門服務(wù)
二、營(yíng)銷策略
1、外拓前工具的準(zhǔn)備
2、拜訪理由的準(zhǔn)備
3、路線的設(shè)計(jì)
4、找尋關(guān)鍵人物
5、營(yíng)銷方案的設(shè)計(jì)
6、關(guān)鍵營(yíng)銷話術(shù)
7、尋求有效轉(zhuǎn)介
三、外拓營(yíng)銷活動(dòng)
1、有效合作方的標(biāo)準(zhǔn)
2、方案的設(shè)計(jì)
3、客戶圈層的設(shè)定
4、打包計(jì)劃
5、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
6、有效引流

第五講、活動(dòng)營(yíng)銷高效邀約技巧
1、活動(dòng)噱頭的設(shè)計(jì)
2、活動(dòng)宣傳
1）宣傳內(nèi)容的設(shè)計(jì)
2）宣傳模式與吸睛的技巧
3）宣傳重要時(shí)點(diǎn)的把握
4）怎樣觸發(fā)邀約
3、選擇邀約對(duì)象
1）理想型客戶名單的整理
2）試探性調(diào)研的拋出
3）精準(zhǔn)確定邀約對(duì)象
4、邀約話術(shù)的設(shè)計(jì)
1)邀約形式的多樣化
a）文字邀約
b）短視頻整理
c）線下邀約
5、邀約話術(shù)的設(shè)計(jì)
1）降低客戶防備心態(tài)
2）會(huì)議流程介紹
3）會(huì)議精彩環(huán)節(jié)介紹
6、辨別成交概率
1）客戶對(duì)會(huì)議講解內(nèi)容是否排斥
2）客戶是否近期有購(gòu)買需求
3）客戶家庭保障情況分析
7、為會(huì)議做好鋪墊
1）注意事項(xiàng)
2）產(chǎn)品鋪墊
3）線下如何遞送邀請(qǐng)函

階段三：網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)（3天）
根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)的實(shí)際情況進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷技能提升輔導(dǎo)、網(wǎng)點(diǎn)微沙龍輔導(dǎo)、“黃金搭檔”1對(duì)1輔助／陪訪營(yíng)銷3個(gè)方面的保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷能力提升的輔導(dǎo)，每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)時(shí)長(zhǎng)1天，共計(jì)12個(gè)網(wǎng)點(diǎn)；
講師每天將進(jìn)行線上夕會(huì)直播，將優(yōu)秀的案例和解決方法通過線上的形式進(jìn)行廣泛的覆蓋，使得全員的技能再次在實(shí)戰(zhàn)中得到提升并提升個(gè)體的榮譽(yù)價(jià)值感。
一、網(wǎng)點(diǎn)微沙龍輔導(dǎo)（約2小時(shí)）
網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷人員完成講師線下授課布置的作業(yè)，提前邀約客戶到網(wǎng)點(diǎn)參加微沙龍活動(dòng)，講師協(xié)助網(wǎng)點(diǎn)人員進(jìn)行產(chǎn)品講解與協(xié)助現(xiàn)場(chǎng)成交。
二、“黃金搭檔”1對(duì)1輔助／陪訪營(yíng)銷（1位客戶約30-60分鐘）
根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)當(dāng)天的實(shí)際情況，對(duì)邀約到網(wǎng)點(diǎn)的客戶進(jìn)行重點(diǎn)的1對(duì)1營(yíng)銷或上門陪訪營(yíng)銷，以實(shí)戰(zhàn)的形式來進(jìn)行營(yíng)銷技巧的教學(xué)。
三、線上夕會(huì)
網(wǎng)點(diǎn)當(dāng)天輔導(dǎo)結(jié)束后，組織講師與所有參訓(xùn)營(yíng)銷人員的線上夕會(huì)，對(duì)當(dāng)天的業(yè)績(jī)進(jìn)行盤點(diǎn)、優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)分享、輔導(dǎo)過程中發(fā)現(xiàn)的問題及解決方案進(jìn)行傳播，擴(kuò)大并沉淀張家界建行的優(yōu)秀組織經(jīng)驗(yàn)。
注：
1.具體網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)內(nèi)容根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行模塊的調(diào)整；
2.網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)結(jié)束后協(xié)助網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷人員進(jìn)行未成交客戶的追蹤計(jì)劃
3.根據(jù)本次項(xiàng)目的過程情況形成網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷人員在保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷方面的固化建議以及項(xiàng)目結(jié)項(xiàng)報(bào) 

保險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營(yíng)