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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
《個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略與技能提升》
 
講師:馮文 瀏覽次數(shù):2638

課程描述INTRODUCTION

· 營(yíng)銷總監(jiān)· 大客戶經(jīng)理· 中層領(lǐng)導(dǎo)

培訓(xùn)講師:馮文    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷培訓(xùn)

課程背景:
個(gè)人信貸業(yè)務(wù)以其風(fēng)險(xiǎn)分散、利息收入穩(wěn)定、市場(chǎng)潛力大和衍生效益明顯等優(yōu)勢(shì)成為商業(yè)銀行的重要戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)。大力發(fā)展個(gè)人信貸業(yè)務(wù)已成為各家銀行的普遍共識(shí)。
隨著個(gè)人信貸業(yè)務(wù)的迅速發(fā)展,個(gè)人信貸業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)也越來越激烈,市場(chǎng)同質(zhì)化的今天,我們?nèi)绾卧诟?jìng)爭(zhēng)中脫穎而出呢?這是我們不得不去考慮的問題。
近來,國(guó)內(nèi)一些商業(yè)銀行紛紛推出了沒有用途限制的個(gè)人貸款,在市場(chǎng)上掀起了一陣陣旋風(fēng)。以前你確實(shí)告貸無門,但現(xiàn)在情況變了,你只需找到銀行,遞上申請(qǐng),資金緊缺問題就有可能迎刃而解。原因有三:
其一:信用,打破個(gè)人貸款的“瓶頸”
個(gè)人貸款業(yè)務(wù)的推出,個(gè)人信用再次成為人們關(guān)注的焦點(diǎn)。因?yàn)樵谖覈?guó),失信行為十分普遍,守信吃虧,不守信反而得利。也正因如此,在銀行對(duì)個(gè)人信用難以掌握的情況下,不得不用繁瑣的手續(xù)、嚴(yán)格的條件來抬高消費(fèi)信貸“門檻”,防范信貸風(fēng)險(xiǎn)。
其二:松綁,讓個(gè)人對(duì)貸款有支配權(quán)
綜觀我國(guó)個(gè)人信貸的發(fā)展歷程,如果自己與自己相比,進(jìn)步神速,十年前人們較為陌生的供樓、供車以及耐用消費(fèi)品、助學(xué)、旅游消費(fèi)信貸業(yè)務(wù),目前早已深入人心。但與發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)相比,我國(guó)就出現(xiàn)明顯差距,即使在改革開放“先行一步”的廣東地區(qū),個(gè)人信用產(chǎn)品也差距較大。
姑且不談個(gè)人信用產(chǎn)品占銀行業(yè)務(wù)量比重的差距,因?yàn)槿思沂前l(fā)達(dá)國(guó)家。但光是個(gè)人在對(duì)貸款的支配權(quán)上我國(guó)銀行就限制過多。比如按揭貸款僅限于消費(fèi)者購(gòu)房,汽車消費(fèi)信貸僅限于消費(fèi)者購(gòu)買汽車使用。而且,貸款不可以直接匯入消費(fèi)者指定的賬戶,而是由銀行打入其認(rèn)可或有協(xié)議的開發(fā)商或商家。
面對(duì)社會(huì)大眾日益擴(kuò)大的信貸需求,我國(guó)商業(yè)銀行除建行以外,工行、華夏銀行、招商銀行等也推出了沒有用途限制的個(gè)人貸款,這是對(duì)現(xiàn)行做法的突破,是對(duì)金融業(yè)務(wù)的創(chuàng)新。
其三:個(gè)人信貸業(yè)務(wù)是塊“肥肉”,銀行都想爭(zhēng)奪;
在國(guó)外,個(gè)人信貸業(yè)務(wù)占銀行業(yè)務(wù)總量的30%,占銀行利潤(rùn)來源的40%—50%,而在國(guó)內(nèi),為擴(kuò)大內(nèi)需刺激消費(fèi),個(gè)人信貸業(yè)務(wù)才剛剛起步,但也顯示出巨大的發(fā)展?jié)摿ΑR虼?,?ldquo;買方貸款”(與買方市場(chǎng)相對(duì)應(yīng),銀行須求人來借款)條件下,國(guó)內(nèi)銀行除爭(zhēng)奪優(yōu)質(zhì)企業(yè)外,個(gè)人信貸市場(chǎng)也是它們的一塊“肥肉”。
本課程出發(fā)點(diǎn)就是將個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷流程規(guī)范起來,幫助學(xué)員學(xué)會(huì)需求客戶分析方法,找到目標(biāo)客戶,掌握個(gè)人信貸業(yè)務(wù)開展的基本技巧與營(yíng)銷流程。

課程收益:
1、充分了解銀行個(gè)人營(yíng)銷業(yè)務(wù)的意義明確自身的角色定位
2、理解個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷流程,快速進(jìn)入角色
3、學(xué)會(huì)需求客戶分析方法,找到目標(biāo)客戶
4、掌握個(gè)人信貸業(yè)務(wù)開展的基本技巧

課程對(duì)象:個(gè)人信貸客戶經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)主任

課程大綱:
第一講:銀行業(yè)營(yíng)銷的特點(diǎn)
1、銀行銷售的概念
2、商業(yè)銀行銷售的特點(diǎn)
3、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)的客戶定位
4、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷流程

第二講:個(gè)人信貸業(yè)務(wù)銷售活動(dòng)分析
1、銷售是追求概率的游戲
2、關(guān)鍵營(yíng)銷行為提煉
3、銷售行為有效性

第三講:信貸工作者的工作內(nèi)容和職責(zé)
1、信貸工作者的角色認(rèn)知
2、信貸工作者必備的要素
3、信貸工作者成長(zhǎng)的三個(gè)階段

第四講:客戶需求分析
1、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)品分析
2、客戶需求分析
A、客戶需求類型
B、產(chǎn)品與需求的結(jié)合度
C、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
3.客戶情報(bào)搜集

第五講:營(yíng)銷渠道拓展
1、服務(wù)營(yíng)銷:服務(wù)營(yíng)銷的四個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻
2、交叉銷售:產(chǎn)品組合
3、主動(dòng)營(yíng)銷:電話、郵品、短信、電郵、上門拜訪
4、整合營(yíng)銷:根據(jù)客戶的需求定制營(yíng)銷策略

第六講:營(yíng)銷溝通技能提升
1、取得客戶的信任
A、知己知彼,出奇制勝
B、客戶利益至上
C、贊美的力量
D、實(shí)用話術(shù)總結(jié)
2、挖掘客戶需求
A、需求的三個(gè)層次挖掘
B、提問式挖掘法
C、實(shí)用話術(shù)總結(jié)
3、產(chǎn)品介紹與展示
A、產(chǎn)品展示的黃金法則
B、銷售工具的充分準(zhǔn)備
C、實(shí)用話術(shù)總結(jié)
4、促成成交
A、客戶購(gòu)買意向信號(hào)判斷
B、促成成交的五種核心方法
C、實(shí)用話術(shù)總結(jié)
5、異議處理
A、正確看待客戶異議
B、客戶異議分類
C、異議處理三步驟
D、實(shí)用話術(shù)總結(jié)
6、客戶維護(hù)與二次開發(fā)
A、客戶維護(hù)的意義和方式
B、提升客戶忠誠(chéng)度與轉(zhuǎn)介紹率
C、客戶服務(wù)與投訴處理

第七講:如何利用數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷
1、尋找目標(biāo)客戶群體并建立數(shù)據(jù)庫(kù) 
2、數(shù)據(jù)分析 
3、確認(rèn)目標(biāo)客戶名單 
4、目標(biāo)數(shù)據(jù)的整合 
5、推廣方案的實(shí)施

第八講:個(gè)人信貸客戶經(jīng)理的行動(dòng)計(jì)劃制定
1、您的客戶現(xiàn)狀分析
2、目標(biāo)及差異分析
3、制定30天行動(dòng)計(jì)劃
4、制定60天行動(dòng)計(jì)劃
5、制定90天行動(dòng)計(jì)劃
6、資源及戰(zhàn)術(shù)的安排
實(shí)戰(zhàn)演練:制定一份戰(zhàn)略性客戶營(yíng)銷計(jì)劃(包括對(duì)現(xiàn)狀、目標(biāo)和差異的分析,制定30天、60天、90天的行動(dòng)計(jì)劃,安排資源和戰(zhàn)術(shù))

第九講:客戶關(guān)系維護(hù)、客戶服務(wù)手段 
1、客戶關(guān)系的基礎(chǔ)
2、客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
3、三大客戶關(guān)系的意義與識(shí)別(親近度,信任度,人情)
4、做關(guān)系的總體策略
5、建關(guān)系的技巧(建關(guān)系的核心在于“建”從無到有)
6、做關(guān)系的技巧(做關(guān)系的核心在于“做”提升加深)
7、拉關(guān)系的技巧(拉關(guān)系的核心在于“來”拉來拉滿)
8、用關(guān)系的技巧(用關(guān)系的核心在于“用”借用資源)
實(shí)戰(zhàn)練習(xí):建立一份銀行大客戶的檔案實(shí)戰(zhàn)練習(xí):建立一份銀行大客戶的“頭腦份額”評(píng)分表實(shí)戰(zhàn)練習(xí):建立一份客戶組織關(guān)系分析圖

第十講:上下游關(guān)系營(yíng)銷 
1、上下游關(guān)系營(yíng)銷的方法體系
2、上下游客戶挖掘:主動(dòng)讓客戶轉(zhuǎn)介紹的秘訣
3、案例學(xué)習(xí):上下游客戶營(yíng)銷流程管理

第十一講:以網(wǎng)點(diǎn)為單位的營(yíng)銷活動(dòng)策劃 
1、網(wǎng)點(diǎn)常規(guī)化營(yíng)銷活動(dòng)策劃
2、優(yōu)惠促銷贈(zèng)禮活動(dòng)策劃
3、網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)品展示及優(yōu)質(zhì)活動(dòng)策劃
4、網(wǎng)點(diǎn)周邊社區(qū)活動(dòng)策劃
5、網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)宣傳
實(shí)戰(zhàn)演練及講師點(diǎn)評(píng)

第十二講:如何利用存量的客戶(包括對(duì)公客戶)挖掘個(gè)人客戶 
1、用存量客戶解決增量問題。
2、存量客戶的一對(duì)一營(yíng)銷
3、識(shí)別潛力客戶(資產(chǎn)100萬以上的客戶)類型,找到與客戶溝通有效手段。
A、第一層次的客戶:財(cái)產(chǎn)是繼承或意外得來的
B、第二層次的客戶:金融資產(chǎn)在幾百萬之間
C、第三層次的客戶:財(cái)富在千萬以上
D、第四層次的客戶:金融資產(chǎn)億元以上
4、存量客戶營(yíng)銷的流程管理
第一步:建立客戶基本信息資料庫(kù)
第二步:跟蹤客戶交易記錄,細(xì)化大客戶檔案
第三步:研究、分析客戶資料,分類設(shè)定目標(biāo)客戶名單
第四部:敲定第一次面談時(shí)間
第五部:制作初稿
第六步:第二次面談
第七部:定期監(jiān)測(cè)
第八步:回訪
6、數(shù)據(jù)挖掘中要注意的問題

第十四講:客戶經(jīng)理的時(shí)間管理
1、認(rèn)識(shí)時(shí)間管理
2、時(shí)間管理的陷阱
3、時(shí)間管理的原則
4、時(shí)間管理方法
5、時(shí)間管理小貼士

信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷培訓(xùn)


轉(zhuǎn)載:http://szsxbj.com/gkk_detail/281877.html

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    參加課程:《個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略與技能提升》

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開戶行:中國(guó)銀行股份有限公司上海市長(zhǎng)壽支行
帳號(hào):454 665 731 584
馮文
[僅限會(huì)員]