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VIP會(huì)員管理培訓(xùn)

課程背景
管理大師*說(shuō)：衡量一個(gè)企業(yè)是否興旺發(fā)達(dá)，只要回頭看看其身后的顧客隊(duì)伍有多長(zhǎng)就一清二楚了。要想把生意做大做好，無(wú)非就是兩件事情：一是穩(wěn)住原有的老顧客，不斷把新顧客變成老顧客。新零售時(shí)代，需要思考的是如何吸引更多顧客、如何把顧客轉(zhuǎn)化為會(huì)員、如何把會(huì)員升級(jí)為粉絲，打造一個(gè)從弱關(guān)系到強(qiáng)關(guān)系的組織。 如今，整個(gè)百貨零售行業(yè)都面臨一個(gè)巨大的考驗(yàn)——顧客進(jìn)店率、成交率都在下降，而客戶(hù)是企業(yè)至關(guān)重要的成功因素和利潤(rùn)來(lái)源，誰(shuí)把握了客戶(hù)流量，誰(shuí)就擁有了市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)，使得企業(yè)的戰(zhàn)略正從“以產(chǎn)品為中心”向“以客戶(hù)為中心”轉(zhuǎn)變。因此，我們應(yīng)該如何了解我們客戶(hù)的需求？如何細(xì)分不同的客戶(hù)群體，建立客戶(hù)關(guān)系，加深客戶(hù)關(guān)系？如何提高客戶(hù)滿(mǎn)意度及以及粉絲活躍度從而獲得更大的利潤(rùn)。 但大多傳統(tǒng)的門(mén)店對(duì)于會(huì)員管理僅僅側(cè)重或認(rèn)知對(duì)理念的闡述，或軟件產(chǎn)品的介紹及應(yīng)用等方面，針對(duì)百貨零售行業(yè)的會(huì)員管理及銷(xiāo)售技巧的體系課程就更加的稀缺。消費(fèi)者越來(lái)越精明，銷(xiāo)售選擇和過(guò)程也更為復(fù)雜，銷(xiāo)售人員不止是銷(xiāo)售產(chǎn)品，而要有銷(xiāo)售問(wèn)題的策略和方案，服務(wù)和銷(xiāo)售是一連串正確行為的結(jié)果，過(guò)程是對(duì)的，結(jié)果才會(huì)是對(duì)的，粉絲才會(huì)真正發(fā)揮消費(fèi)力的作用。 本期課程中，理論和實(shí)踐結(jié)合，現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操帶教，真正幫助整個(gè)課程體系在門(mén)店落地。真正能夠提高顧客的黏性，幫助門(mén)店提升業(yè)績(jī)、提升利潤(rùn)。

課程目標(biāo)
新零售時(shí)代下的市場(chǎng)變化，并從銷(xiāo)售思維升級(jí)到運(yùn)營(yíng)思維 了解會(huì)員管理的重要價(jià)值，真正重視會(huì)員管理，進(jìn)行強(qiáng)鎖粉 掌握會(huì)員的開(kāi)發(fā)和維護(hù)技巧，學(xué)會(huì)會(huì)員服務(wù)升級(jí)技巧 能給到運(yùn)營(yíng)者在運(yùn)營(yíng)、管理上的落地實(shí)戰(zhàn)工具 提升管理者對(duì)目標(biāo)的敏感力和追蹤力，增加目標(biāo)管控技能

課程大綱
第一講：會(huì)員管理的價(jià)值及定義
一、會(huì)員管理制度制度的定義
1.會(huì)員是企業(yè)最有價(jià)值核心的客戶(hù)
2.VIP會(huì)員管理制度是為了調(diào)動(dòng)消費(fèi)者積極性
3.會(huì)員管理1對(duì)1營(yíng)銷(xiāo)思想
二、會(huì)員關(guān)系因素
1.驅(qū)動(dòng)客戶(hù)價(jià)值的重要因素
2.從根本上認(rèn)清會(huì)員管理的盲點(diǎn)
3.新零售時(shí)代的消費(fèi)者認(rèn)知升級(jí)
三、會(huì)員升級(jí)管理的路徑
1.站在會(huì)員角度分析問(wèn)題
2.提升會(huì)員關(guān)系的策略
3.提供高品質(zhì)的產(chǎn)品和增值服務(wù)

第二講：提升門(mén)店VIP黏著度精細(xì)管理
一、門(mén)店VIP的有效管理
1.門(mén)店VIP五大類(lèi)型剖析
2.門(mén)店VIP管理的八大導(dǎo)向
3.VIP有效管理的數(shù)據(jù)依據(jù)（工具）
二、VIP管理的三個(gè)決策點(diǎn)
1.如何激活沉睡會(huì)員
2.如何促進(jìn)會(huì)員拔單消費(fèi)
3.如何穩(wěn)定核心會(huì)員消費(fèi)水平
三、VIP會(huì)員粘住度精細(xì)管理策略
1.消費(fèi)升級(jí)的支撐點(diǎn)是服務(wù)升級(jí)
2.VIP精細(xì)化管理的四大推進(jìn)動(dòng)作
3.個(gè)性化服務(wù)的1234原則

第三講：粉絲經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)化變現(xiàn)的策劃力
一、粉絲經(jīng)濟(jì)、重構(gòu)商業(yè)模式的重要力量
1.粉絲積累的途徑
2.粉絲的三種需求
3.會(huì)員到粉絲是一種弱關(guān)系到強(qiáng)關(guān)系的過(guò)程
二、管理者的策劃、監(jiān)督、執(zhí)行，都是在做轉(zhuǎn)化的動(dòng)作
1.策劃力的七大步驟
2.活化業(yè)績(jī)的五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
3.粉絲成交大單的三個(gè)核心點(diǎn)
三、倍增粉絲實(shí)戰(zhàn)策劃演練
1.15種促銷(xiāo)漲粉活動(dòng)解析
2.活動(dòng)策劃的18個(gè)要點(diǎn)
3.不同時(shí)期的營(yíng)銷(xiāo)策劃

第四講：提升服務(wù)力是會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)的核心
一、打通機(jī)械性服務(wù)和流水線(xiàn)服務(wù)的思維局限
1.剖析新零售時(shí)代下的消費(fèi)場(chǎng)景及消費(fèi)精神需求
2.常規(guī)性服務(wù)會(huì)帶來(lái)理所當(dāng)然的銷(xiāo)售局限和客情局限
3.超值服務(wù)才能增加顧客滿(mǎn)意度、黏著度、成交力、消費(fèi)力、口碑相傳力
二、服務(wù)“贏”銷(xiāo)的運(yùn)營(yíng)導(dǎo)向和運(yùn)營(yíng)智慧
1.服務(wù)“贏”銷(xiāo)的本質(zhì)是返璞歸真、回歸初心
2.超值服務(wù)的核心是個(gè)性化、真誠(chéng)化、及時(shí)化、共贏化
3.服務(wù)“贏”銷(xiāo)的導(dǎo)向是既能滿(mǎn)足會(huì)員的尊貴感又能增加收益和價(jià)值
三、會(huì)員服務(wù)的升級(jí)及執(zhí)行
1.搭建會(huì)員與銷(xiāo)售橋梁（工具：五星級(jí)服務(wù)表）
2.要讓超值服務(wù)成為隱形的成交籌碼和助力（工具：銷(xiāo)售導(dǎo)航記錄表）
3.提升會(huì)員服務(wù)力的核心是提升會(huì)員消費(fèi)力

VIP會(huì)員管理培訓(xùn)