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銷售談判公開課

課程對象：銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)員、外貿(mào)經(jīng)理、服務(wù)專員等所有從事銷售相關(guān)的人員參加

培訓(xùn)背景：
1、說服公司領(lǐng)導(dǎo)的時間遠遠多于說服客戶的時間；
2、聽到客戶說預(yù)算有限就忍不住報出底價；
3、總是把很有質(zhì)量的客戶談成雞肋訂單；
4、很容易進入互害模式，客戶沒買到好產(chǎn)品，公司沒賺到錢；
5、談判沒有目標，總是把客戶的目標當(dāng)成自己目標；
6、很多銷售人員只是報價員，根本不是銷售員，增值能力非常弱；
7、總喜歡逞強，個人英雄主義，不懂也不會跟公司配合談客戶；

培訓(xùn)收益：
1、毛利率：提升最少20%訂單毛利率；
2、客單量：最少增加客戶15%的采購量；
3、大單率：最少提高10%大訂單占比率；
4、轉(zhuǎn)化率：最少提高20%客戶轉(zhuǎn)化率；
5、成交效率：每個訂單成交效率最少提升30%；
6、客戶流失：減少20%以上客戶流失率；
7、客戶忠誠：提高30%客戶忠誠度；
8、新人存活：新員工存活率最少提升40%；
9、投入回報：讓企業(yè)最少賺30倍的培訓(xùn)投入費用；

課程大綱：
第一部份、談判目標設(shè)定
第一章、買賣雙方目標與認知不同
第一節(jié)、買賣雙方目標不同
第一節(jié)、賣方追求的6大目標
第二節(jié)、買方追求的5大目標
第三節(jié)、雙方談判目標等級
第二節(jié)、雙方的認知
第一、對合作的看法
第二、對產(chǎn)品的看法
第三、對個人的看法
第三節(jié)、核心是讓對方相信
第二章、買賣雙方爭奪權(quán)力
第一節(jié)、談判中的權(quán)力
第一、無權(quán)的一方要改變有權(quán)的一方；
一、隱藏不利，發(fā)展有利，避重就輕，避實就虛
二、一方比另一方更強大，對方卻不知道，或讓對方以為，我方更強大
三、通過多方博弈和交互才相信；
第二、雙方都處于有限理性
一、信息容易過載，容易受錯誤信息影響；
二、雙方都在影響對方對相互力量的認知
三、雙方都不會輕易拿出最好條件，談判比的是意志和耐心
第二節(jié)、買方氣勢來源
第三節(jié)、賣方氣勢來源
第三章、雙方的成本分析
第一節(jié)、直接成本-與對方有直接關(guān)系
第二節(jié)、間接成本-與對方有間接關(guān)系
第三節(jié)、沉沒成本-雙方不合作的損失
第四節(jié)、風(fēng)險成本-合作后可能的風(fēng)險
第五節(jié)、機會成本-不合作會有更好機會

第二部份、情報收集與談判人員準備
第一章、情報收集與分析
第一節(jié)、客戶企業(yè)價值分析
第一、為什么要價值分析？
第二、顯性價值
第三、隱性價值
第二節(jié)、客戶陣營結(jié)構(gòu)分析
第一、有哪些角色？
第二、不同時期出面的人
第三、判斷客戶內(nèi)部關(guān)系
第四、了解客戶不同人員動機
第三節(jié)、客戶需求情報
第一、目前存在哪些問題？
第二、之前做出改變的情況
第三、預(yù)計如何進行改變
第四節(jié)、競爭者情報
第一、哪些競爭對手
第二、競爭者實力分析
第三、不同競爭者合作意愿
第二章、我方人員的安排
第一節(jié)、人員安排
第一、決策人
第二、主談人
第三、協(xié)談人
第四、專業(yè)人員
第二節(jié)、暗號配合
第三節(jié)、證據(jù)準備
第三章、預(yù)測對方的反應(yīng)
第一節(jié)、進攻
第二節(jié)、防守
第三節(jié)、退讓
第四節(jié)、抵擋

第三部份、價格談判
第一章、談判中的讓步
第一節(jié)、讓步的原因
第二節(jié)、針對老客戶的守價
第二章、讓步的步驟
第一節(jié)、分幾次讓？
第一、讓步過快
第二、時機不對，導(dǎo)致戰(zhàn)敗和低利潤
第三、不把慣性壓價理解為價格談判
第二節(jié)、每次讓多少？
第三節(jié)、由誰讓？
第四節(jié)、讓給誰？
第五節(jié)、為什么讓步？
第六節(jié)、為什么不能再讓？-憑什么
第七節(jié)、你想要什么？
第八節(jié)、你希望對方做什么？
第三章、你想要什么？索取
第一節(jié)、數(shù)量交換
第二節(jié)、日期交換
第三節(jié)、商務(wù)條款交換
第四章、談判步驟預(yù)測
第一階段：試探-虛報
第二階段：促進-實報
第三階段：反邀約-實還
第四階段：合作-虛還

第四部份、談判僵局處理
第一章、僵局好處與形式
第一節(jié)、物有所值，是由心理決定；
第一、太容易得到，就沒有成就感
第二、僵局是一種拉鋸戰(zhàn)
第二節(jié)、僵局表現(xiàn)形式
第二章、僵局的種類
第一節(jié)、雙方故意制造僵局
第一、試探對手
第二、意志較量
第二節(jié)、雙方認知差異
第一、欲望差異
第二、需求差異
第三、溝通障礙
第四、雙方信念不同
第三節(jié)、情緒導(dǎo)致的僵局
第一、威脅
第二、壓力
第三、防衛(wèi)
第三章、打破僵局的方法
第一節(jié)、暫時休會；
第二節(jié)、更換主談；
第三節(jié)、以硬碰硬；
第四節(jié)、獎罰對方；
第五節(jié)、講道理
第六節(jié)、攀交情
第七節(jié)、法律規(guī)則；
第八節(jié)、不道德做法
第四章、僵局處理原則
一、表情與內(nèi)心不一致
二、說的與做的不一致
三、需求與要求不一致
四、理想與現(xiàn)實不一致
五、行為與實際不一致

銷售談判公開課