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保險(xiǎn)銷售技能課程

【培訓(xùn)對象】
個(gè)金條線業(yè)務(wù)管理員，銀保業(yè)務(wù)人員、支行理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理等。

【培訓(xùn)大綱】
能夠清晰認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)未來的走向，重點(diǎn)認(rèn)清期繳業(yè)務(wù)的優(yōu)勢所在，并以此作為與客戶交流共同的切入點(diǎn)。 能夠運(yùn)用四大核心理財(cái)需求等工具，深挖客戶需求，激發(fā)客戶購買欲望。 能夠靈活為客戶進(jìn)行資產(chǎn)配置，融入相應(yīng)期繳產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)客戶未來目標(biāo)，增強(qiáng)客戶粘性，實(shí)現(xiàn)多層次營銷的目的。

第一章：期繳保險(xiǎn)產(chǎn)品的定位與價(jià)值
1、黃金十年帶來的思考與啟示
2、停“躉”開“期”的重大意義
3、期繳產(chǎn)品強(qiáng)勢回歸的價(jià)值

第二章：期交全方位營銷技巧--（一對一顧問式營銷）
第一部分：面談技巧篇
一、如何進(jìn)行一次成功的開場？
1、開場為什么會(huì)容易失??？
2、如何讓客戶一下子記住你？
——自我介紹的技巧
3、如何讓客戶喜歡你？
——寒暄與贊美的技巧
4、如何降低客戶的防衛(wèi)心理？
——道明本意的技巧
二、如何有效探詢客戶的需求及消費(fèi)心理？
1、讓客戶講出心里話——提問的技巧
2、刺激客戶的表達(dá)欲望——傾聽技巧
3、客戶的行為會(huì)說話——觀察的技巧
4、如何激發(fā)客戶的隱形需求？——*模型
S：現(xiàn)狀問題打開局面，收集信息
P：難點(diǎn)問題幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題
I：確認(rèn)性問題幫客戶分析后果
N：示益性問題與產(chǎn)品鏈接
5、學(xué)員練習(xí)并編寫話術(shù)模板
三、如何通過價(jià)值呈現(xiàn)吸引客戶？
1、客戶的購買滿意度分析
2、客戶的需求點(diǎn)組合
3、如何通過價(jià)值呈現(xiàn)切中客戶核心利益點(diǎn)
四、運(yùn)用成交技巧打中客戶購買心理
1.客戶的基本成交心理分析
2.基于客戶心理的九大成交技巧
3.客戶為什么會(huì)有不同意見？
4.如何處理客戶的不同意見？

第二部分：產(chǎn)品講解與促成技巧
一、幫助客戶判斷市場
1、目前的狀況適合買什么樣的個(gè)金產(chǎn)品
現(xiàn)狀分析：金融需求、家庭情況、人生規(guī)劃
2、建立客戶對市場和產(chǎn)品的信心
3、熟悉產(chǎn)品的三個(gè)層次
A、熟記產(chǎn)品賣點(diǎn)框架；B、精準(zhǔn)匹配目標(biāo)客戶；C、多向思維看產(chǎn)品
二、理財(cái)產(chǎn)品的剖析與話術(shù)擬定
1、如何讓客戶覺得賣的是最合適的金融產(chǎn)品
2、金融產(chǎn)品銷售過程中的重要觀念和常見問題
3、透過資產(chǎn)配置介紹產(chǎn)品
4、金融產(chǎn)品銷售中的構(gòu)圖技巧
三、找不同產(chǎn)品賣點(diǎn)進(jìn)行銷售?購買保險(xiǎn)的收益
1)目標(biāo)客戶的標(biāo)準(zhǔn)
2)現(xiàn)實(shí)中的目標(biāo)客戶
3)提升保險(xiǎn)規(guī)劃方案的質(zhì)量
4)通過案例分析闡明規(guī)劃的步驟
5)人生個(gè)階段需求及保險(xiǎn)規(guī)劃的原則
6)常見險(xiǎn)種的講解
A.分紅險(xiǎn)、萬能險(xiǎn)
B.百萬身價(jià)保單
C.消費(fèi)型保單與返還型保單
小組研討發(fā)表：保險(xiǎn)產(chǎn)品呈現(xiàn)
四、促成銷售
1、識(shí)別客戶的購買信號
2、促成銷售的常用方法
3、促成銷售的話術(shù)設(shè)計(jì)
4、引發(fā)客戶轉(zhuǎn)介紹

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