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理財銷售培訓

課程大綱
導引：投資的目的是什么？
1．中國投資市場的分析
2．資產(chǎn)配置是否適合中國市場
3．國內(nèi)投資者對資產(chǎn)配置觀念的轉(zhuǎn)變
4．資產(chǎn)配置是投資中**強大的力量之一
第一講：理解資產(chǎn)配置一、資產(chǎn)配置的要素1．資產(chǎn)配置的意義
2．資產(chǎn)配置的基礎
——資產(chǎn)種類的選擇
——資產(chǎn)特征的評估
——對每種資產(chǎn)的前景的評估
3．資產(chǎn)配置的風險和回報
——資產(chǎn)配置的優(yōu)點和缺點
——資產(chǎn)配置何時起作用
——資產(chǎn)配置何時不起作用
4．本金保護型資產(chǎn)和本金增長型資產(chǎn)
——長期投資者對購買力風險的關注
——短期投資者對市場價格波動風險的關注
5．通貨膨脹對購買力的影響
二、資產(chǎn)配置的過程1．使資產(chǎn)種類與財富水平和收入需求相匹配
2．生命周期與財務需求相匹配
3．資產(chǎn)配置的類型
——風格（保守、溫和、激進）
——定位（戰(zhàn)略性、戰(zhàn)術性）
——輸入數(shù)據(jù)（定量、定性）
4．資產(chǎn)配置與其他投資原則的交點
——風格和部門選擇
——地區(qū)和國家的選擇
——工業(yè)和證券選擇
——經(jīng)理人的選擇
——貨幣的選擇
——投資時機的選擇

第二講：資產(chǎn)配置的基礎一、個人投資者行為1．影響個人投資者資產(chǎn)配置決定的因素
——投資者概況
——投資態(tài)度
——投資范圍
2．個人投資者資產(chǎn)配置的首要決定因素
——損益表因素
——資產(chǎn)負債表因素
——資產(chǎn)負責表外因素
3．戰(zhàn)略性和戰(zhàn)術性原則
4．個人投資者的行為特性
二、行為金融學1．來自市場歷史的金融課
——市場趨勢不會永遠持續(xù)下去
——成功逃頂或抄底是極度困難的
——市場會向平均值糾正
——相對估值是相對的
——人是會犯錯誤的
2．來自行為金融學的洞見
——個人投資者的行為特點和模式
——資產(chǎn)配置和投資中的情商

第三講：辨別資產(chǎn)種類的特征一、資產(chǎn)配置的種類1．廣義資產(chǎn)種類
2．評估資產(chǎn)種類
3．資產(chǎn)種類比重和使用
4．資產(chǎn)種類描述
5．中國市場的余額寶
6．余額寶以外的理財手段

第四講：資產(chǎn)配置的方法一、資產(chǎn)配置再平衡1．再平衡的原則
2．再平衡的優(yōu)點和缺點
3．資產(chǎn)配置比重過高的原因和影響
4．再平衡的范圍
5．關于集中頭寸的特殊考慮
6．再平衡的方法
7．資產(chǎn)配置“漫步”——不進行再平衡
8．再平衡的靈敏度分析
6．成功再平衡的關鍵因素

第五講：金融市場分析和投資洞察一、建立分析框架1．社會分析
2．市場周期分析
3．情景分析
4．投資者滿意度分析
5．策略實施分析
6．比較財務分析
7．金融市場環(huán)境分析
8．資產(chǎn)配置的階段和周期

第六講：資產(chǎn)配置的工具和概念一、現(xiàn)代工具和概念1．現(xiàn)代投資組合理論和有效市場理論
2．資產(chǎn)和投資組合回報
3．資產(chǎn)和投資組合風險
4．風險和回報
5．資產(chǎn)的回報和相關性警告
6．資產(chǎn)配置優(yōu)化模型

第七講：資產(chǎn)回報率分析一、資產(chǎn)回報率分析方法1．回報率數(shù)據(jù)的組織
2．按多年組來看的資產(chǎn)年回報率
3．按單獨年份來看的資產(chǎn)年回報率
4．按經(jīng)濟環(huán)境來看的資產(chǎn)年回報率
5．資產(chǎn)種類在回報率上的輪流領先
6．A股上市公司的年回報率（按單獨年份來看）

第八講：資產(chǎn)配置方案設計（針對本地客戶）一、客戶全面理財需求的創(chuàng)造1．邀約客戶
——陌生電話邀約
——陌生電話前的準備工作
——開場白的基本認知
2．收集客戶的全面信息
——KYC八步曲
3．確定客戶的理財目標
——生命周期的劃分
——不同生命周期階段理財需求比較
二、制定理財策劃方案1．客戶資產(chǎn)的優(yōu)化配置
——客戶風險管理
——財務安全問題
2．客戶投資性產(chǎn)品的構(gòu)造和組合
——客戶風險偏好和承受能力
——不同類型投資計劃的優(yōu)先順序
——投資產(chǎn)品的類型選擇
——客戶資產(chǎn)的其他配置（稅收籌劃、遺產(chǎn)計劃、退休計劃）
3．客戶理財方案書的基本內(nèi)容
4．客戶理財策劃方案的移交和修訂
5．執(zhí)行和監(jiān)控客戶的理財方案
資產(chǎn)配置理念可以幫助營銷技巧的提升——總結(jié)與提煉
短期出業(yè)績，長期培養(yǎng)理財投資的能力——結(jié)語

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