課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：俞光遠(yuǎn)
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售人員口才課程
課程大綱：
第一章成功銷售的基本要素
1、尋機(jī)開(kāi)場(chǎng)巧搭訕
2、巧挖需求接近中
3、產(chǎn)品介紹興趣增
4、引導(dǎo)體驗(yàn)促購(gòu)買
5、應(yīng)對(duì)拒絕有技巧
6、顧客疑慮要消除
7、用對(duì)方法好成交
8、面對(duì)抱怨即可到
第二章成功銷售的必備心態(tài)
1、雄心
2、信心
3、誠(chéng)心
4、專心
5、愛(ài)心
6、耐心
第三章成功銷售的基本原則
1、產(chǎn)品你真的熟悉了嗎
-真實(shí)產(chǎn)品-手機(jī)
-虛擬產(chǎn)品-增值服務(wù)
2、尋機(jī)開(kāi)場(chǎng)巧搭訕
-顧客在賣場(chǎng)四處觀看
-顧客這么做：
-顧客心理分析 ：1.目的明確型 ，2.目的半明確型 ，3.閑逛型
-你該這樣做 方法1.方法2.方法3.
-你可能犯的錯(cuò)誤
-你應(yīng)牢記的技巧
2-2.顧客對(duì)導(dǎo)購(gòu)愛(ài)理不理
顧客這么做：
顧客心理分析
你該這樣做
方法1.
方法2.
你可能犯的錯(cuò)誤
你應(yīng)牢記的技巧
2-3.顧客逛了一圈轉(zhuǎn)身就走
顧客這么做：
顧客心理分析
你該這樣做
方法1.
方法2.
你可能犯的錯(cuò)誤
你應(yīng)牢記的技巧
2-4我隨便看看，不用管我
顧客這么做：
顧客心理分析
你該這樣做
方法1.
方法2.
你可能犯的錯(cuò)誤
你應(yīng)牢記的技巧
2-5.顧客對(duì)某款產(chǎn)品有興趣
顧客這么做：
顧客心理分析
你該這樣做
方法1.
方法2.
你可能犯的錯(cuò)誤
你應(yīng)牢記的技巧
2-6.顧客想看產(chǎn)品但被同伴阻止
顧客這么做：
顧客心理分析
你該這樣做
方法1.
方法2.
你可能犯的錯(cuò)誤
你應(yīng)牢記的技巧
2-7.營(yíng)業(yè)高峰同時(shí)接待多位顧客
顧客這么做：
顧客心理分析
你該這樣做
方法1.
方法2.
你可能犯的錯(cuò)誤
你應(yīng)牢記的技巧
3.巧挖需求接近中
3-1.顧客不知要買什么
3-2.顧客對(duì)品牌的偏好
3-3.顧客喜歡什么顏色
3-4.顧客的心理價(jià)位是多少
3-5.顧客為自己買還是給別人買
3-6.顧客看重產(chǎn)品的哪些功能
3-7.顧客喜歡什么樣的款式風(fēng)格
3-8.顧客離開(kāi)前向顧客問(wèn)后一個(gè)問(wèn)題
4.產(chǎn)品介紹興趣增
4-1.我自己看，你去忙吧
4-2.產(chǎn)品有你說(shuō)的那么好嗎
4-3.這個(gè)是新上市的牌子嗎
4-4.顧客詢問(wèn)售后服務(wù)情況
4-5.這產(chǎn)品質(zhì)量能靠得住嗎
4-6.使用效果不知道怎么樣
4-7.現(xiàn)在有什么優(yōu)惠活動(dòng)嗎
4-8.顧客打斷我們的話，詢問(wèn)價(jià)格
4-9.這款產(chǎn)品的主要優(yōu)點(diǎn)是什么
5.引導(dǎo)體驗(yàn)促購(gòu)買
5-1.顧客試用完后表示不滿意
5-2.試用完一言不發(fā)就離開(kāi)
5-3.東西是不錯(cuò)，可我不想買
5-4.我只是想看看，沒(méi)打算買
5-5.這款產(chǎn)品操作起來(lái)好復(fù)雜啊
5-6.這兩款產(chǎn)品看起來(lái)沒(méi)有什么區(qū)別
5-7.這款產(chǎn)品怎么看都好像是水貨
5-8.顧客很感興趣，卻不愿意試用
5-9.我今天又不打算買，不用試了
5-10.顧客對(duì)產(chǎn)品挑三揀四，試來(lái)試去
6應(yīng)對(duì)拒絕有技巧
6-1.這個(gè)不太適合
6-2.我已經(jīng)有一款了
6-3.我等你們搞促銷時(shí)再買
6-4.清倉(cāng)處理的產(chǎn)品我不買
6-5.我到其他店里看看吧
6-6.我可不想花錢(qián)買個(gè)樣品
6-7.價(jià)位太高了，我可買不起
6-8.可買可不買，過(guò)段時(shí)間再說(shuō)
6-9.我朋友也買了，大家都買一樣的沒(méi)有意思
6-10.我送朋友的，下次我們一起來(lái)看看再?zèng)Q定吧
6-11.顧客對(duì)某款產(chǎn)品感興趣，但被閑逛的顧客否定了
7.顧客疑慮要消除
7-1.便宜沒(méi)有好貨
7-2.我有些擔(dān)心質(zhì)量問(wèn)題
7-3.這種材質(zhì)會(huì)不會(huì)對(duì)身體有害
7-4.你們的售后服務(wù)好像不怎么樣
7-5.我怎么從來(lái)就沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)這個(gè)牌子
7-6.我在這兒等半天了，一直沒(méi)人來(lái)
7-7.這產(chǎn)品的款式（顏色、大小、包裝）不適合我
7-8.產(chǎn)品的款式和功能差不多，xx品牌比這便宜
8.用對(duì)方法好成交
8-1.兩款都不錯(cuò)，選哪一個(gè)好呢
8-2.這次促銷活動(dòng)什么時(shí)候結(jié)束
8-3.成交前顧客現(xiàn)悔意（后悔）
8-4.我就擔(dān)心你們售后服務(wù)不到位
8-5.可惜，我沒(méi)帶那么多錢(qián)，改天吧
8-6.顧客對(duì)產(chǎn)品比較滿意。但購(gòu)買的決心難下
8-7.顧客對(duì)某產(chǎn)品感興趣，同伴卻持反對(duì)意見(jiàn)
8-8.顧客體驗(yàn)后很滿意，但一看價(jià)格就有些猶豫不決
8-9.顧客決定再到其他賣場(chǎng)看看，回來(lái)后又查看原來(lái)那款產(chǎn)品
9.面對(duì)抱怨即可到
9-1.售后維修服務(wù)太不及時(shí)了
9-2.售后維修服務(wù)收費(fèi)太高了
9-3.我的購(gòu)物憑證丟了就不能退換嗎
9-4.我按說(shuō)明操作的，結(jié)果還是出問(wèn)題啦
9-5.顧客蠻橫無(wú)理要求退貨，不退不離店
9-6.說(shuō)好兩天內(nèi)貨到，一個(gè)禮拜了還沒(méi)有影呢
9-7.促銷員當(dāng)時(shí)吹得好，其實(shí)一點(diǎn)效果也沒(méi)有
9-8.買的時(shí)候痛快，出了問(wèn)題你們誰(shuí)也不管
銷售人員口才課程
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