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銷售思維能力培訓(xùn)

課程目標：
1、提升銷售思維系統(tǒng)
2、提升談單能力技巧
3、建立適合公司產(chǎn)品的簽單體系
4、促成整體業(yè)績穩(wěn)固式上升
談單是鯀，還是大禹？
簽單是逼，還是引導(dǎo)？
水到渠成才是真功夫，價值吸引才是真魅力！
銷售是賣，還是教導(dǎo)？
成交是破，還是立？
打通談單經(jīng)絡(luò)，庖丁解牛簽單。
讓談單脈絡(luò)清晰，讓簽單順理成章。
客戶成交的過程，就是被教導(dǎo)的過程；
客戶談單的接觸，就是交情的機會。
如何讓客戶把你當(dāng)專家？
如何讓客戶把你當(dāng)朋友？
如何構(gòu)建簽單*運轉(zhuǎn)系統(tǒng)？
讓銷售輕松，要建立怎樣的流程？
勢道法術(shù)器情價，系統(tǒng)化高能談單。
談單有高度，銷售有力度，簽單有效度。
如何讓談單思路順應(yīng)客戶？
如何減少客戶的抵抗心理？
如何把握成交的底層邏輯？
如何讓成交變得輕松自在？

課程大綱：
一、高能談單，高成交率：如何讓銷售爆發(fā)大能量？
1、高能談單為什么會爆發(fā)大能量？
1） 什么是高能談單？為什么需要高能談單？
2） 高能談單與普通談單有什么區(qū)別？
3） 高能談單，為什么能大大提升銷售成交率？
2、銷售簽單的底層邏輯是什么？
4） 其實大多銷售人員并不真正理解，簽單的發(fā)心是什么？
5） 銷售簽單3大底層思想，用案例拆解
6） 店面談單8大原則，銷售人員清晰么？
2、如何構(gòu)建高能簽單系統(tǒng)？
1） 談單是一套展現(xiàn)價值主張的系統(tǒng)
2） 裝修價值主張設(shè)計3大驅(qū)動因素
3） 談單5點系統(tǒng)：定點——優(yōu)點——差異點——共鳴點——表現(xiàn)點
4） 家裝家居高能簽單模型原理和銷售流程
5） 建立銷售【勢道法術(shù)器情價】系統(tǒng)，前方高能，*簽單
作業(yè)：結(jié)合家居銷售，運用家居高能簽單模型

二、析態(tài)勢：如何把握態(tài)勢，引導(dǎo)客情需求？
1、 談單手就是策劃師：如何做好整體規(guī)劃？
1）簽單是策劃出來的
2）如何進行簽單策劃
2、 簽單都要析態(tài)勢：如何知己知彼，引導(dǎo)需求？
1）知市：把脈市場4面形勢，因勢利導(dǎo)
2）知己：掌握公司6大態(tài)勢，因情談單
3）知彼：運籌客戶5階情勢，因時簽單
3、 簽單勝在提前量：如何做好提前準備？
1）如何做好重點客情研析，增強銷售粘性？
2）如何做好7大簽單準備，提升簽單成功率？
3）客戶未到店，怎樣提供有效的前置服務(wù)？
4）量房不是量房，如何用量房服務(wù)做成交？
4、 談單就要會算命：如何有效進行客情分析？
1）你真正關(guān)注客戶了么？幾大談單情形見分曉
2）這些情況，談單是否一樣？**案例看問題
3）裝飾銷售人的6大誤區(qū)，不改會要命
4）理清客戶3類客情邏輯，談單心有底
5）區(qū)分客戶6大客情層次，談單如有神
6）掌握客戶7大個性客情，你就會算命
7）把握客戶5層4面需求，簽單命中你
8）關(guān)注客戶正反兩面關(guān)注，把握成交點
5、 談尾定要引再會：如何吸引客戶再來？
1） 談單溝通給客戶留下4條尾巴
2） 吸引客戶再次見面的9大策略
3） 為下次見面做好鋪墊的好方法
4） 提前告知客戶對接的4個內(nèi)容
5） 5大角度學(xué)會給客戶布置作業(yè)
作業(yè)：回顧裝飾家居談單中一個印象深刻的客戶，利用剛學(xué)的方法進行剖析

三、傳理念：如何用思想引領(lǐng)客戶？
1、談單就是思想戰(zhàn)：
1）銷售案例互動導(dǎo)入道術(shù)
2）價值觀銷售戰(zhàn)術(shù)的建立
3）讓客戶滿意的高階層次
4）理念簽單7大方面分析
5）設(shè)計簽單理念3大視角
6）理念結(jié)構(gòu)3圈層次設(shè)計
7）裝修內(nèi)外雙手理念系統(tǒng)
2、教導(dǎo)裝修先理念——6種裝修理念教導(dǎo)和運用實操方法：
1）裝修理念設(shè)計、教導(dǎo)方法和話術(shù)
2）設(shè)計理念設(shè)計、教導(dǎo)方法和話術(shù)
3）施工理念設(shè)計、教導(dǎo)方法和話術(shù)
4）選材理念設(shè)計、教導(dǎo)方法和話術(shù)
5）服務(wù)理念設(shè)計、教導(dǎo)方法和話術(shù)
6）價格理念設(shè)計、教導(dǎo)方法和話術(shù)
3、談單不僅談裝修——7種生活理念教導(dǎo)和運用實操方法：
1）生活理念設(shè)計、教導(dǎo)方法和話術(shù)
2）消費理念設(shè)計、教導(dǎo)方法和話術(shù)
3）做事理念設(shè)計、教導(dǎo)方法和話術(shù)
4）用人理念設(shè)計、教導(dǎo)方法和話術(shù)
5）育人理念設(shè)計、教導(dǎo)方法和話術(shù)
6）社交理念設(shè)計、教導(dǎo)方法和話術(shù)
7）成交理念設(shè)計、教導(dǎo)方法和話術(shù)
4、理念傳導(dǎo)把好舵：
1）理念運用3步提析傳，轉(zhuǎn)動思想球
2）理念提倡2大角度，引發(fā)客戶關(guān)注
2）理念解析4大金剛，加深客戶認知
2）理念傳遞5朵金花，讓客自動傳播
2、理念傳導(dǎo)6大事項，讓客戶跟你走
3、梳理理念大樹系統(tǒng)，讓談單根固葉茂
作業(yè)：
整理一套適合客戶、公司、銷售人的各方面理念，并成體系。
牢記于心，脫口而出，踐之于行。

四、建標準：如何用標準贏得客戶選擇？
1、不會建標準，銷售人怎能談好單？
1） 為什么要給客戶建標準？
2） 人的一生，就是標準的一生
3） 談單人建標準2層好處8大價值
4） 掌握8類標準邏輯，心中會有底
5） 客戶成交3大標準，讓成交有向
2、建標準流程技法：
1）明確客戶標準4步流程
2）引導(dǎo)客戶標準3步導(dǎo)入
3）創(chuàng)建客戶標準4大主題
4）強化客戶標準5點技法
3、建標準，需要構(gòu)建參照物：
1）5類參照物，客戶標準有定向
2）標準參照物12種具體方法
3）標準是比較出來的：如何凸顯標準比較優(yōu)勢？
4）3類標準比較法
5）8大標準比較內(nèi)容
4、銷售建標準7大技巧
5、創(chuàng)建公司產(chǎn)品銷售6大標準
作業(yè)：整理適合公司的標準，建立客戶裝修家居選擇標準體系。

五、揚賣點：如何包裝優(yōu)勢，才能贏得客戶認可？
1、掌握產(chǎn)品賣點系統(tǒng)：
1）賣點*——賣點內(nèi)涵系統(tǒng)
2）賣點大折扇——賣點差異化系統(tǒng)
2、賣點*陣——賣點塑造橫向系統(tǒng)：
1） 品牌賣點的10個緯度，賣點要爆
2） 店面賣點的4大打造，讓店面閃亮
3） 設(shè)計賣點的3大角度，讓設(shè)計充滿魅力
4） 工程賣點的5大方面，讓工程大顯身手
5） 材料賣點的5大角度，好材料會說話
6） 服務(wù)賣點的5大方面，體驗式服務(wù)
7） 價格賣點的3大切入點，性價比要有感知
8） 模式賣點的2個層面7大方式
3、賣點金字塔——賣點塑造縱向系統(tǒng)：
1） 倒金字塔式賣點提煉法
2） 金字塔式賣點表述法
3） 核心賣點的3大特質(zhì)
4） 輔助賣點的4個角度
5） 系統(tǒng)賣點的8大緯度
6） 賣點解析的5大法則
7） 賣點模型提煉3個角度
8） 提煉賣點的3大宗旨
4、賣點黃金法則——賣點談單手法：
1）家裝客戶選擇黃金法則運用
2）如何把握黃金法則精髓運用
3）FABE法：把缺點變特點，把特點變賣點
4）如何將產(chǎn)品利益轉(zhuǎn)化成客戶利益？
5）如何發(fā)揮產(chǎn)品整體優(yōu)勢與單點優(yōu)勢？
5、賣點談單六脈神劍——賣點六步傳遞法：
1）賣點談單六脈神劍模型
2）賣點談單六脈神劍話術(shù)
3）賣點談單六脈神劍運用
4）賣點談單常犯的6大不足
6、賣點五角星——賣點好處5大維度傳遞法：
1）賣點好處5大傳遞方法話術(shù)工具
2）好在何處4種表現(xiàn)形式運用話術(shù)
3）材料價值傳遞3角技法運用
作業(yè)：現(xiàn)場差異化閃亮凸顯銷售人自我優(yōu)勢賣點，老師點評后，課后繼續(xù)完善，形成邀約談單差異化賣點系統(tǒng)。

六、展證明：怎樣打造銷售談單工具？怎樣用好銷售談單工具？
1、好談單需要好武器：
1）武術(shù)VS機*，用好武器才成功
2）客戶看到，才會相信，如何用好信任狀？
3）有理有據(jù)的客戶相信之法
4）談單工具4個層次運用
5）談單工具運用6大法則
6）提升工具效果4大著力
7）落實運用工具3大關(guān)注
8）證明工具解決5類問題
2、運用9類證明贏得客戶信賴：
1） 4個角度銷售人員外在形象證明
2） 5大銷售人員內(nèi)在形象能量證明
3） 公司5面實力證明方法
4） 服務(wù)4個方面案例證明
5） 成交5個方面案例證明
6） 設(shè)計2大層次證明
7） 品質(zhì)3個角度證明
8） 價格2大緯度證明
9） 外拓資源2大證明
3、展證明成交方式技巧：
1） 5個信賴證明方式
2） 10大促成證明技巧
4、證明助力成交：
1）4大層次工具助力成交
2）證明工具運用5大法則
3）9種證明工具運用
作業(yè)：根據(jù)老師所講，一起歸納整理自己已有和需要升級的證明，助力簽單

七、融情感：如何讓客戶把你當(dāng)朋友，促進成交？
1、先交情再交易：
1）客戶喜歡怎樣的銷售人？
2）如何讓客戶喜歡與你溝通？
3）如何把握客戶3層消費需求？
4）如何做好情感營銷6大運用？
5）4層情感需求有哪些層次技巧？
6）如何把握情感談單4大原則是？
2、如何構(gòu)建店面情感體驗系統(tǒng)？
1）3大店面環(huán)境體驗系統(tǒng)
2）3階店面服務(wù)體驗系統(tǒng)
3、用情感拉近關(guān)系，有哪些方法？
1）6大方法親近情感關(guān)系
2）6大情緒處理法則
4、異議心情處理，有怎樣的方法？
1）如何區(qū)分異議的表象、真相和根源？
2）如何分析對方的考慮，聽出具體的問題？
3）異議處理4大法則
4）異議處理心情有哪些法寶？
5）8大常見異議處理，如何提升成交率？
6）3大類別異議處理，如何獲得客戶滿意？
5、融情感的技巧話術(shù)：
1）客戶親近5個技巧
2）贊客戶10大技巧和運用話術(shù)
3）8個角度找與客戶的共同點
4）向客戶表認同，有哪些緯度？
5）如何提建議？有哪些方法技巧？
6）如何交朋友，有哪些技巧話術(shù)？
6、情感促單方法話術(shù)：
1）保證承諾方法話術(shù)和場景動作
2）幫忙支持方法話術(shù)和場景動作
3）稱兄道弟方法話術(shù)和場景動作
4）其它情感促單方法和常見動作
作業(yè)：情感運用方法談單實操

八、論價格：如何讓客戶感覺占便宜？
1、心理定價——操作交易價值：
1）運用交易效用理論談單
2）影響感知交易價值的因素分析
3）參考價格與實際價格的差異
4）如何讓客戶能感知價格公平
2、如何操縱感知價格？
2）如何讓客戶感覺價格更實惠？
3）如何把握三大角度價格？
4）價格分解有哪些方法？
5）如何進行3層價格分解？
3、優(yōu)惠政策簽單方法：
1）價格讓利有哪4個形式？
2）如何用好8個價格詞？
3）優(yōu)惠邏輯是哪7個方面？
4）如何設(shè)計優(yōu)惠政策？
5）優(yōu)惠政策有哪些談單思路？
6）客戶優(yōu)惠疑問解答有哪些方法？
7）優(yōu)惠政策應(yīng)該落實哪些談單工具？
4、價格促成技巧：
1）客戶嫌貴，如何促成，有哪些技巧？
2）超出客戶預(yù)算，有什么應(yīng)對技巧？
3）價格促成，要哪些配套技巧？
4）讓客戶直簽合同有什么好的技巧？
5）團隊配合促單，要把握哪些技巧？
作業(yè)：根據(jù)培訓(xùn)教導(dǎo)的方法，進行設(shè)計師談單促成訓(xùn)練

九、會包裝：設(shè)計師或家居顧問如何包裝自己？
1、設(shè)計師或家居顧問包裝價值：
1）擁有個人品牌有什么優(yōu)勢呢？5大好處
2）設(shè)計師或家居顧問個人影響力5大指標
2、設(shè)計師或家居顧問形象包裝：
1）設(shè)計師或家居顧問3大鮮明形象塑造
2）設(shè)計師或家居顧問3大外在形象設(shè)計
3）設(shè)計師或家居顧問4大專業(yè)形象包裝
4）設(shè)計師或家居顧問如何擁有一個閃亮的名號？
5）設(shè)計師或家居顧問需要擁有2大個人名言
6）學(xué)后5招，設(shè)計師或家居顧問包裝個人觀點
3、設(shè)計師或家居顧問能力包裝：
1）3大方面展現(xiàn)設(shè)計師和家居顧問特長
2）包裝5類飄紅業(yè)績，獲得客戶佩服
3）設(shè)計師和家居顧問自我營銷“9力”
4、設(shè)計師和家居顧問好評包裝：
1）包裝6類好評，提升設(shè)計師或家居顧問好口碑
2）4種方式，經(jīng)營客戶好評
3）設(shè)計師或家居顧問好評4個量化指標
4）設(shè)計師或家居感悟好評3大內(nèi)容層次
5、設(shè)計師或家居顧問榮耀包裝：
1）設(shè)計師或家居顧問榮耀營銷3大方面
2）設(shè)計師或家居顧問榮耀提煉14個角度
3）設(shè)計師或家居顧問榮耀展現(xiàn)3大要求
4）7種方式展示設(shè)計師或家居顧問榮耀證明
作業(yè)：每個設(shè)計師或家居顧問寫自我包裝話術(shù)，現(xiàn)場演練自我包裝

十、促成交：如何掌握快速簽單手法？
1、 促單心態(tài)：
1） 促單發(fā)心是什么？
2） 5種促單觀念剖析
3） 促單要有怎樣的思維？
2、 促單信號：
1）口頭信號6類特征4類具體的促單口頭信號語言
2）如何把握客戶6種表情信號？
3）如何把握5種促單姿態(tài)信號？
3、 促單技法剖析：
1） 4層促單技法邏輯
2） 6種基本促單技法
3） 10種升級促單技法
4） 5種輔助促單技法
5） 4種另類促單技法
4、 促單戰(zhàn)術(shù)10大高招：
5、 設(shè)計師促單工具：
1）4個方面案例見證
2）4個方面同行資料
3）4個方面簽單憑證
4）以往活動優(yōu)惠
5）促單禮品運用
6、10大促單忌諱
作業(yè)：不同客戶，運用適合客情的促單方法技巧

十一、能跟進：客戶離店后，如何跟好單？
銷售不跟蹤，萬事一場空。跟蹤方法錯，照樣一場空。
1、談單總結(jié)：
1）客戶離店后要做怎樣的總結(jié)分析？
2）如何歸納總結(jié)分析模型？
3）談單總結(jié)有哪5個方面內(nèi)容？
4）如何總結(jié)到位，讓跟單有效果？
2、回訪就是談單：
1）把握回訪4大原則
2）掌握回訪3大類型
3）客戶離店后5步追蹤法
4）客戶離店后微信回訪技巧和話術(shù)
5）客戶離店后電話跟進技巧和話術(shù)
6）設(shè)計師顧問式回訪6步
7）客戶二次到店6步銷售法

銷售思維能力培訓(xùn)