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供應(yīng)商的選擇與評(píng)估的方法

課程背景：
供應(yīng)商管理，是在新的物流與采購(gòu)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，提出的管理機(jī)制。現(xiàn)代管理學(xué)如MBA、EMBA等將其分為競(jìng)爭(zhēng)式及雙贏式兩種模式。
供應(yīng)商管理是供應(yīng)鏈采購(gòu)管理中一個(gè)很重要的問(wèn)題，它在實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)時(shí)化采購(gòu)中有很重要的作用。
供應(yīng)商是指直接向零售商提供商品及相應(yīng)服務(wù)的企業(yè)及其分支機(jī)構(gòu)、個(gè)體工商戶，包括制造商、經(jīng)銷商和其他中介商?；蚍Q為“廠商”，即供應(yīng)商品的個(gè)人或法人。供應(yīng)商可以是農(nóng)民、生產(chǎn)基地、制造商、代理商、批發(fā)商（限一級(jí)）、進(jìn)口商等，應(yīng)避免太多中間環(huán)節(jié)的供應(yīng)商。例如：二級(jí)批發(fā)商、經(jīng)銷商、皮包公司（倒?fàn)敚⒒蛴H友所開(kāi)的公司。
在物流與采購(gòu)中提出客戶關(guān)系管理并不是什么新概念，在傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理中早就提出了關(guān)系營(yíng)銷的思想，但是，在供應(yīng)鏈環(huán)境下的客戶關(guān)系和傳統(tǒng)的客戶關(guān)系有很大的不同。在市場(chǎng)營(yíng)銷中的客戶指的是最終產(chǎn)品的用戶，而這里的客戶是指供應(yīng)商，不是最終用戶。
另外，從供應(yīng)商與客戶關(guān)系的特征來(lái)看，傳統(tǒng)企業(yè)的關(guān)系表現(xiàn)為三種：競(jìng)爭(zhēng)性關(guān)系、合同性關(guān)系（法律性關(guān)系）、合作性關(guān)系，而且企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)多于合作，是非合作性競(jìng)爭(zhēng)。供應(yīng)商管理維護(hù)著客戶，中間商和供應(yīng)商之間的偏好信息，以確保成功的合作關(guān)系。

課程收益：
● 掌握供應(yīng)商評(píng)價(jià)的目的
● 掌握供應(yīng)商評(píng)價(jià)的三個(gè)時(shí)機(jī)
● 掌握供應(yīng)商評(píng)價(jià)的準(zhǔn)備工作與七個(gè)步驟
● 掌握供應(yīng)商積極性評(píng)價(jià)模型-供應(yīng)商感知模型
● 掌握供應(yīng)商識(shí)別的三種方法
● 通過(guò)供應(yīng)商評(píng)估的實(shí)際案例掌握如何做供應(yīng)商評(píng)估
● 掌握供應(yīng)商財(cái)務(wù)分析的兩個(gè)工具：財(cái)務(wù)報(bào)表與財(cái)務(wù)比率
● 理解成為合格供應(yīng)商以后還要采用的評(píng)估

學(xué)員對(duì)象：企業(yè)中的采購(gòu)各級(jí)從業(yè)人員；采購(gòu)工作經(jīng)歷一年以上

課程大綱
第一講：供應(yīng)商管理的目的與時(shí)機(jī)選擇
一、采購(gòu)存在的價(jià)值
1、 供應(yīng)持續(xù)
2、 價(jià)格便宜
3、 合同簽訂
載體：供應(yīng)商
二、供應(yīng)商評(píng)價(jià)的目的
1、 確定一個(gè)供應(yīng)商是否能夠按照企業(yè)的愿望完成供應(yīng)任務(wù)
2、 確定企業(yè)認(rèn)可的供應(yīng)商名單
3、 制定供應(yīng)商改進(jìn)計(jì)劃
4、 建立供應(yīng)商評(píng)價(jià)體系
5、 與供應(yīng)商建立業(yè)務(wù)關(guān)系
三、進(jìn)行供應(yīng)商評(píng)價(jià)的3種時(shí)機(jī)選擇
1、 與新的供應(yīng)商進(jìn)行接洽
2、 為現(xiàn)在或未來(lái)的采購(gòu)需求找到了新的潛在供應(yīng)商
3、 滿足持續(xù)進(jìn)行的采購(gòu)需求，企業(yè)必須保持對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行；評(píng)價(jià)的連續(xù)性
引導(dǎo)案例：戴爾公司與供應(yīng)商實(shí)現(xiàn)“雙贏”
——選擇供應(yīng)商時(shí)前的幾個(gè)注意事項(xiàng)：5W1H：Why、What、When、Where、Who、How

第二講：供應(yīng)商評(píng)估框架
一、供應(yīng)商評(píng)價(jià)過(guò)程的七個(gè)主要步驟(步驟2-步驟8)
1、 界定潛在的供應(yīng)商
2、 掃面潛在的供應(yīng)商
3、 研究更深入的供應(yīng)商信息
4、 給標(biāo)準(zhǔn)權(quán)重和給供應(yīng)商打分
5、 對(duì)過(guò)濾后的供應(yīng)商做SWOT分析
6、 把結(jié)果記錄到供應(yīng)商的資料庫(kù)
7、 與供應(yīng)商回顧結(jié)果
二、供應(yīng)商評(píng)估過(guò)程的準(zhǔn)備工作
1、 制定供應(yīng)目標(biāo)和優(yōu)先級(jí)
2、 供應(yīng)商市場(chǎng)分析
3、 定位采購(gòu)項(xiàng)目
1）供應(yīng)定位模型
a出發(fā)點(diǎn)：帕雷托法則
b 2大考慮因素
c目的：知道企業(yè)確定采購(gòu)項(xiàng)目在供應(yīng)商評(píng)價(jià)中的優(yōu)先級(jí)別
2）采購(gòu)項(xiàng)目四個(gè)象限分類
a日常型采購(gòu)項(xiàng)目
b杠杠型采購(gòu)項(xiàng)目
c瓶頸型采購(gòu)項(xiàng)目
d關(guān)鍵型采購(gòu)項(xiàng)目
3）與供應(yīng)商之間可能建立的關(guān)系類型（采購(gòu)項(xiàng)目的供應(yīng)戰(zhàn)略）：
圖解：采購(gòu)商-供應(yīng)商關(guān)系連續(xù)圖譜
4、 確定評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)
1）績(jī)效方程式：績(jī)效=能力×積極性
2）潛在供應(yīng)商績(jī)效的二維分析
案例：通用電氣對(duì)供應(yīng)商的要求

第三講：潛在供應(yīng)商評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)
一、理想的供應(yīng)商的6大指標(biāo)
指標(biāo)一：價(jià)格——考核供應(yīng)商成本
1）平均價(jià)格比率
2）*價(jià)格比率
指標(biāo)二：品質(zhì)——考核供應(yīng)商質(zhì)量管控能力
1）質(zhì)量合格率
2）平均合格率
3）批退率
4）來(lái)料免檢率
指標(biāo)三：交貨期——考核供應(yīng)商供應(yīng)的彈性
1）準(zhǔn)時(shí)交貨率
2）交貨周期
指標(biāo)四：服務(wù)水平——考核供應(yīng)商的意愿、態(tài)度、溝通能力
1）溝通手段
2）反饋信息
3）合作態(tài)度
4）共同改進(jìn)
5）售后服務(wù)
6）其他因素
指標(biāo)五：信用度——考核供應(yīng)商信譽(yù)
指標(biāo)六：配合度——考核供應(yīng)商能力、意愿
二、4種采購(gòu)項(xiàng)目的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)
1、 日常型采購(gòu)項(xiàng)目（13個(gè)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)）
2、 杠桿型采購(gòu)項(xiàng)目（4大評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)）
3、 瓶頸型采購(gòu)項(xiàng)目（13個(gè)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)）
4、 關(guān)鍵型采購(gòu)項(xiàng)目（8個(gè)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)）
案例：關(guān)鍵型評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)舉例
案例：咖啡生產(chǎn)企業(yè)如何減低不含咖啡因的咖啡的生產(chǎn)成本

第四講：供應(yīng)商積極性評(píng)價(jià)模型
一、供應(yīng)商感知模型的兩個(gè)因素
——供應(yīng)商感知模型：供應(yīng)商如何看待潛在客戶
1、 企業(yè)業(yè)務(wù)對(duì)供應(yīng)商的價(jià)值
——企業(yè)份額=企業(yè)采購(gòu)項(xiàng)目的支出/供應(yīng)商營(yíng)業(yè)額*100%
2、 企業(yè)業(yè)務(wù)對(duì)供應(yīng)商吸引力水平（五個(gè)關(guān)注點(diǎn)）
1）公司與供應(yīng)商的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略一致嗎？
2）供應(yīng)商與企業(yè)業(yè)務(wù)往來(lái)很方便嗎？
3）企業(yè)的付款記錄與財(cái)務(wù)穩(wěn)定性的總體情況如何？
4）供應(yīng)商能從和企業(yè)的交往中獲益嗎？
5）企業(yè)是否能在供應(yīng)商面前展現(xiàn)出未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展和擴(kuò)張的潛力
二、供應(yīng)商感知模型
1、 定位供應(yīng)商
2、 供應(yīng)商感如何看待潛在客戶
1）四個(gè)象限說(shuō)明
a維持象限
b盤剝象限
c發(fā)展象限
d核心象限
2）可與供應(yīng)商建立的關(guān)系
角度一：采購(gòu)項(xiàng)目分類
角度二：供應(yīng)商對(duì)公司業(yè)務(wù)的不同感知
三、評(píng)價(jià)供應(yīng)商的總體積極性等級(jí)
1、 根據(jù)業(yè)務(wù)價(jià)值大小和對(duì)供應(yīng)商的吸引力的高低，可以判定客戶在心目中的定位:
1）N：可忽略
2）L: 低
3）M：中
4）H：高
2、 以上四個(gè)等級(jí)結(jié)合供應(yīng)商感知模型的四個(gè)象限，得到供應(yīng)商總體積極性的定位

第五講：供應(yīng)商的識(shí)別、篩選與調(diào)查
一、供應(yīng)商的識(shí)別（三種方法）：
1、 等待與觀望法
2、 誘惑與觀望法
3、 尋找與發(fā)現(xiàn)法
渠道分享：8個(gè)供應(yīng)商信息來(lái)源渠道分享
二、供應(yīng)商篩選
1、 明確篩選的目的
1）快速確定供應(yīng)商是否值得被全面評(píng)價(jià)，避免在根本不可能選中的供應(yīng)商盛上浪費(fèi)時(shí)間
2）在適當(dāng)?shù)那闆r下，將被評(píng)價(jià)的供應(yīng)商數(shù)量降低到便于管理的數(shù)量。
2、 篩選的標(biāo)準(zhǔn)
1）產(chǎn)品范圍 / *質(zhì)量
2）* / 最高可獲得數(shù)量
3）交付提前期
4）最高可接受價(jià)值和支付條件
5）整體聲譽(yù)/ 主要問(wèn)題
6）與公司競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)務(wù)關(guān)系
7）地理位置與出口經(jīng)驗(yàn)
8）公司類型 (制造企業(yè)、批發(fā)商…)
9）規(guī)模
10）電子商務(wù)的使用
11）語(yǔ)言能力
三、供應(yīng)商調(diào)查
1、 供應(yīng)商識(shí)別所使用的信息源
2、 評(píng)價(jià)供應(yīng)商能力和積極性的信息源
1）已經(jīng)公開(kāi)的信息源
2）供應(yīng)商調(diào)查問(wèn)卷
案例：供應(yīng)商調(diào)查問(wèn)卷實(shí)例

第六講：設(shè)定權(quán)重與評(píng)定等級(jí)
一、設(shè)定供應(yīng)商能力評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的權(quán)重
1、 設(shè)定供應(yīng)目標(biāo) – 基礎(chǔ)
2、 確定供應(yīng)商6大指標(biāo)的權(quán)重
1）質(zhì)量
2）價(jià)格
3）交貨
4）服務(wù)
5）信用度
6）配合度
案例：如何結(jié)合公司內(nèi)部各方意見(jiàn)設(shè)定權(quán)重
實(shí)操：日本一家座椅廠同時(shí)供貨馬自達(dá)和通用汽車，
——評(píng)估結(jié)果卻大不相同，試分析之

第七講：供應(yīng)商財(cái)務(wù)狀況評(píng)估
一、財(cái)務(wù)報(bào)表
1、 資產(chǎn)負(fù)債表
2、 損益平衡表
3、 現(xiàn)金流量表
案例：視頻講述三張財(cái)務(wù)報(bào)表
二、財(cái)務(wù)比率(財(cái)務(wù)報(bào)表分析)
1、 利潤(rùn)比率
2、 償債比率

第八講：后合格供應(yīng)商的評(píng)估工作
一、成為合格供應(yīng)商后的分析
工具：SWOT分析
二、供應(yīng)商分類：
1、 被認(rèn)可的供應(yīng)商
2、 可信任的供應(yīng)商
3、 *供應(yīng)商
4、 認(rèn)證供應(yīng)商
5、 喪失資格的供應(yīng)商
案例：代傲電子的供應(yīng)商分級(jí)
三、記錄供應(yīng)商信息
1、 手工記錄
2、 大數(shù)據(jù)-數(shù)據(jù)庫(kù)
3、 系統(tǒng)中應(yīng)包含的信息
四、供應(yīng)商結(jié)果反饋
1、 成為合格供應(yīng)商以后的反饋
2、 未成本合格供應(yīng)商以后的反饋
五、提升供應(yīng)商能力與激發(fā)供應(yīng)商積極性
1、 提高能力
1）技術(shù)支持
2）資金支持
3）資訊系統(tǒng)支持
2、 激發(fā)積極性
1）加大采購(gòu)量
2）提升知名度
案例：漲價(jià)的供應(yīng)商
六、更新供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估
七、合格供應(yīng)商評(píng)估的頻率
1、 月度
2、 季度
3、 年度
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供應(yīng)商的選擇與評(píng)估的方法