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終端銷售人員培訓(xùn)

課程背景
1.  參加了無數(shù)次銷售培訓(xùn)，銷售業(yè)績不見提高，面對客戶無計可施，問題到底出在哪里？
2.  銷售理念如何落實到銷售實際中，變?yōu)閷崒嵲谠诘匿N售業(yè)績？培訓(xùn)能不能教會參訓(xùn)者實際的方法，給出實用的工具？
《終端用腦銷售》是專業(yè)化銷售課程，結(jié)合心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu)，使參訓(xùn)者正確掌握、輕松學(xué)習(xí)，工具熟練使用，是深受企業(yè)喜歡的一門課程。

培訓(xùn)目標(biāo)：
-使參訓(xùn)者掌握終端銷售的基本步驟與流程；
-幫助參訓(xùn)者掌握每一個銷售步驟的技能與方法；
-使參訓(xùn)者掌握異議處理、投訴處理的基本技能。

課程特點：
-面對一線銷售人員，結(jié)合講師自己多年實戰(zhàn)經(jīng)驗，以技能訓(xùn)練為主，確保參訓(xùn)者掌握實戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績。
-以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級展開，確保學(xué)員聽著激動，想著沖動，實際會用。
-靈活運用多種培訓(xùn)手段：精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場模擬演練等，使參訓(xùn)者在笑聲中成長，在觸動中進(jìn)步，在實際中自由運用，真正提高銷售業(yè)績。

課程大綱：
1   終端銷售人員的角色認(rèn)知
1.1終端銷售人員的工作角色
1.2衡量銷售員的ASK模型
1.3終端銷售人員的基本訓(xùn)練
1.4銷售員的4項基本技能

2 終端銷售十步驟
2.1售前準(zhǔn)備
2.2初步接觸
2.2.1初步接觸服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
2.2.2初步接觸*時刻
2.2.3親切招呼
2.2.4打招呼語言技巧
2.3分析需求
2.3.1發(fā)現(xiàn)顧客的需求
2.3.2提問的類型
2.3.3探尋顧客需要服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
2.3.4探尋顧客需要語言技巧
2.4商品介紹
2.4.1顧客眼中的利益
2.4.2FABE講解法
2.4.3利益說服服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
2.4.4利益說服語言技巧
2.5處理異議
2.5.1異議的原因與種類
2.5.2正確處理異議的一般程序
2.5.3處理顧客異議的3F法
2.5.4處理異議的同理戰(zhàn)術(shù)公式
2.5.5處理異議的10種技巧
2.5.6處理異議的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
2.5.7處理異議的語言技巧
2.6成交
2.6.1成交的信號
2.6.2成交的5種技巧
2.6.3成交服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
2.7附加推銷
2.7.1附加推銷的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
2.7.2附加推銷的語言技巧
2.8收付
2.8.1安排付款服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
2.8.2收付語言技巧
2.9售后服務(wù)
2.9.1售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
2.9.2語言技巧
2.10  送客
2.10.1 送客服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
2.10.2 送客語言技巧

3 客戶投訴處理
3.1處理顧客投訴的5大原則
3.2客戶投訴與抱怨的處理步驟
3.3有效處理投訴的4種方法
3.4難纏客戶的應(yīng)對方法

終端銷售人員培訓(xùn)