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蘇州銷(xiāo)售技巧特訓(xùn)
第一單元、銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)能力測(cè)試（1小時(shí)）
1、如何邀請(qǐng)第三方做轉(zhuǎn)介紹
2、首次拜訪后的下一步行動(dòng)
3、關(guān)于銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)能力
4、是否邀請(qǐng)同事協(xié)同拜訪
5、銷(xiāo)售人員是否要處理售后
6、如何搞定銷(xiāo)售中的關(guān)鍵人
7、關(guān)于公司內(nèi)部工作流程
8、銷(xiāo)售中的溝通細(xì)節(jié)處理
第二單元、巔峰銷(xiāo)售人員的職業(yè)素養(yǎng)（2小時(shí)）
1、有所圖：要有強(qiáng)烈的成功欲望
2、有所察：洞察人性把握成交細(xì)節(jié)
3、有所異：同質(zhì)化時(shí)代差異化銷(xiāo)售
4、有所謀：互聯(lián)網(wǎng) 時(shí)代勝在營(yíng)銷(xiāo)
5、有所勇：狼性銷(xiāo)售“狹路相逢勇者勝”
6、有所行：勤奮是銷(xiāo)售人員立身之本
7、有恒心：堅(jiān)持到底不達(dá)目的絕不罷休
8、有所悟：不斷學(xué)習(xí)總結(jié)提升自我
9、有所不為：銷(xiāo)售人員的職業(yè)化操守
10、有所依：發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作優(yōu)勢(shì)
第三單元、巔峰銷(xiāo)售九大成功法則（3小時(shí))             
1、 換位原則：如何做到以客戶(hù)為中心
·  要想釣到魚(yú)就要像魚(yú)一樣思考
·  銷(xiāo)售就是幫著顧客買(mǎi)東西
·  價(jià)格取決于需求和情境
·  銷(xiāo)售溝通中的“逆反原則”
實(shí)戰(zhàn)案例： 孫金強(qiáng)賣(mài)酒
2、 互惠原則：銷(xiāo)售的本質(zhì)是利益交換
·  從送禮品到免費(fèi)策略
·  拒絕—退讓策略
·  向客戶(hù)尋求幫助
實(shí)戰(zhàn)案例：消除銷(xiāo)售中的“刻板印象”
3、 承諾原則：每個(gè)人都會(huì)尊重自己承諾
·  讓客戶(hù)自己做出購(gòu)買(mǎi)決定
·  不可忽視的“儀式感”
·  銷(xiāo)售中的“拋低球”策略
實(shí)戰(zhàn)案例：航空公司的金卡服務(wù)
4、 喜好原則：不要與客戶(hù)互相傷害
·  銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)形象（外表的吸引力）
·  鏡像原理尋找共同點(diǎn)
·  贊美客戶(hù)
·  利他精神：尋求客戶(hù)的幫助
實(shí)戰(zhàn)案例：當(dāng)客戶(hù)說(shuō)謊時(shí)，我們?cè)趺崔k？
5、 權(quán)威原則：必須建立專(zhuān)家形象
·  假裝你行，直到你真的行
·  要有專(zhuān)家的樣子，不要有專(zhuān)家的姿態(tài)
·  不要輕易告訴對(duì)方你是新人
·  堅(jiān)決維護(hù)公司的品牌形象
    實(shí)戰(zhàn)案例：如何將自己打造成權(quán)威？
6、 對(duì)比原則：管理好客戶(hù)期望值
·  創(chuàng)造獨(dú)特的“客戶(hù)感覺(jué)”
·  不做同質(zhì)化的銷(xiāo)售人員
·  橫向?qū)Ρ?縱向?qū)Ρ?br />     實(shí)戰(zhàn)案例：VIP客戶(hù)俱樂(lè)部圈層營(yíng)銷(xiāo)
7、 激勵(lì)原則：鼓勵(lì)客戶(hù)馬上行動(dòng)
·  客戶(hù)的兩種購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
·  激勵(lì)客戶(hù)的手段
    實(shí)戰(zhàn)案例：激勵(lì)客戶(hù)提前購(gòu)買(mǎi)的促銷(xiāo)活動(dòng)
8、 從眾原則：沒(méi)人愿意做出頭鳥(niǎo)
·  從眾原則的前提：不確定性&相似性
·  趨勢(shì)比“形勢(shì)”重要
·  實(shí)戰(zhàn)案例： 虛假的訂單
9、長(zhǎng)尾理論：用心服務(wù)小客戶(hù)
· 80/20原則讓我們失去了很多
· 客戶(hù)的生命是有周期的
· 在弱小時(shí)培養(yǎng)的感情更可靠
· 長(zhǎng)尾理論要求我們學(xué)會(huì)客戶(hù)管理
   實(shí)戰(zhàn)案例：經(jīng)銷(xiāo)商曹總的成長(zhǎng)之路
第四單元、狼性銷(xiāo)售黃金三問(wèn)*成交(3小時(shí))
一、黃金三問(wèn)之問(wèn)需求
1、顯性需求&隱性需求
2、挖掘隱性需求三個(gè)法則
案例分享：挖掘隱性需求，促進(jìn)快速成交
二、黃金三問(wèn)之問(wèn)時(shí)間
1、從哪些信號(hào)判斷客戶(hù)當(dāng)天就買(mǎi)？
2、降龍十八掌刺激客戶(hù)當(dāng)天就買(mǎi)
3、如何確保客戶(hù)二次上門(mén)
案例分享：打賭也能做銷(xiāo)售
三、黃金三問(wèn)之問(wèn)預(yù)算
1、判斷客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)預(yù)算的四個(gè)方法
2、如何向高端客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售
3、如何提高客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)預(yù)算
案例分享：王寶的故事
第五章：巔峰銷(xiāo)售溝通談判技巧（3小時(shí)）
一、巔峰銷(xiāo)售怎么說(shuō)？
1、銷(xiāo)售人員如何接話，打破“沉默的時(shí)間”
· 用“墊子”創(chuàng)造舒適的氛圍
· 用“共情”創(chuàng)造共振的磁場(chǎng)
· 用“制約”贏得優(yōu)勢(shì)的地位
· 用“主導(dǎo)”掌握溝通的主動(dòng)
2、銷(xiāo)售人員如何取悅客戶(hù)，快速贏得客戶(hù)信任
· 用贊美的語(yǔ)言快速拉近距離
· 贊美客戶(hù)的五個(gè)基本步驟
· 超級(jí)贊美不露痕跡的十三把飛刀
· 學(xué)會(huì)講故事做銷(xiāo)售
· 巔峰銷(xiāo)售講故事的六種目的
· 巔峰銷(xiāo)售講故事的四個(gè)方法
二、巔峰銷(xiāo)售怎么問(wèn)？
1、重新設(shè)計(jì)銷(xiāo)售中的問(wèn)題
· 問(wèn)題的形式：開(kāi)放式&封閉式
· 問(wèn)題的重點(diǎn)：*顧問(wèn)式銷(xiāo)售
· 問(wèn)題的感情色彩：TMD策略
2、*顧問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)演練
· 小組演練：針對(duì)本公司產(chǎn)品銷(xiāo)售話術(shù)提煉
三、巔峰銷(xiāo)售怎么聽(tīng)？
1、高效傾聽(tīng)的五種表現(xiàn)
2、高效傾聽(tīng)五種反饋技巧
實(shí)戰(zhàn)演練：五種高效傾聽(tīng)反饋技巧
四、破解銷(xiāo)售中的十大難題（話術(shù)）
1、 初次拜訪客戶(hù)時(shí)提哪些問(wèn)題？
2、 客戶(hù)對(duì)價(jià)格產(chǎn)生異議時(shí)提哪些問(wèn)題？
3、 客戶(hù)說(shuō)對(duì)目前供應(yīng)商很滿(mǎn)意，提哪些問(wèn)題？
4、 客戶(hù)拒絕合作時(shí)，提哪些問(wèn)題？
5、 客戶(hù)說(shuō)要考慮一下，提哪些問(wèn)題？
6、 客戶(hù)說(shuō)原來(lái)的供應(yīng)商更便宜時(shí)，提哪些問(wèn)題？
7、 客戶(hù)提出額外要求時(shí)，提哪些問(wèn)題？
8、 客戶(hù)說(shuō)“我要和某某商量一下時(shí)”，提哪些問(wèn)題？
9、 客戶(hù)說(shuō)“6個(gè)月后再跟我聯(lián)系”，問(wèn)哪些問(wèn)題？
10、簽約之后需要向客戶(hù)問(wèn)哪些問(wèn)題？
第六單元、晚上銷(xiāo)售情境實(shí)戰(zhàn)PK演練（3小時(shí)）
（演練采取小組與小組PK方式進(jìn)行，情境可以采用講師提供的情境，也可以現(xiàn)場(chǎng)收集情境）
蘇州銷(xiāo)售技巧特訓(xùn)