課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 一線員工
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
狼性銷售精英
【課程背景】
狼群是*戰(zhàn)斗力,能在最嚴酷的自然條件下生存的群體。狡詐、勇敢、機智、兇殘、雄心、耐性是它的代名詞,雖然是帶有色彩的貶義詞,但也無可否認,這也是這一群體生命力強的具體體現(xiàn)。它們在與對手交鋒中,通過精密的分析、布陣、抓住機會,準確攻擊,手法狠毒,一舉把對方全殲,從而打贏一場場生存大戰(zhàn)。
如果將狼的態(tài)度與意志移植到企業(yè)客戶銷售人員的大腦中,將狼群的法則用在我們銷售團隊的運作與管理上,那么我們就擁有了像狼一樣嗅覺靈敏、目光敏銳、主動出擊、協(xié)同作戰(zhàn)、忠于集體的銷售團隊及銷售精英,在市場日異變化的競爭當中無往而不利,讓您的企業(yè)超倍速贏利!
【課程收益】
打造像狼一樣具有敏銳嗅覺獲取客戶需求信息的銷售精英!
打造像狼一樣具有鍥而不舍緊盯目標客戶直指成交的銷售精英!
打造像狼一樣具有主動出擊團結(jié)協(xié)作客戶銷售精英!
打造像狼一樣具有專業(yè)技能的客戶銷售精英!
打造像狼一樣具有高度團隊忠誠度的客戶銷售精英!
打造像狼一樣具有默契及超強執(zhí)行力的銷售團隊及客戶銷售精英
【課程大綱】
引言:狼是什么樣的動物?
第一章:狼性銷售精英的心智模型
一、優(yōu)秀銷售人員之狼性銷售*心態(tài)訓練
1、狼行千里吃肉-鎖定目標、等待時機
2、激情無限、超強自信
3、強者心態(tài)、主動出擊
4、團隊合作、注重結(jié)果
5、永不言敗、絕處逢生
6、擔當責任、勇于付出
二、優(yōu)秀銷售人員之狼性銷售團隊訓練
1、學習力打造:讀萬卷書——行萬里路——閱人無數(shù)——名師指路
2、通過團隊力量認識潛在能力突破現(xiàn)狀
3、如何更好建立信任關(guān)系
4、建立責任心,培養(yǎng)協(xié)作意識
5、如何在行動中更好的協(xié)同作戰(zhàn)
6、如何杜絕借口,敢于承擔,不拋棄不放棄
7、為什么要合作以及合作對于我們的幫助
第二章:狼性市場開發(fā)之目標與策略
一、客戶關(guān)系平臺構(gòu)建三個維度
1、組織客戶關(guān)系如何建立
2、關(guān)鍵客戶關(guān)系如何建立
3、普通客戶關(guān)系如何建立
案例:如何整體建立客戶關(guān)系
二、客戶關(guān)系的六個評估標準和五個關(guān)系層級
1、關(guān)鍵客戶項目目標的六個評估標準
1.1接受認可度
1.2活動參與度
1.3信息傳遞
1.4項目不日常業(yè)務(wù)指導(dǎo)
1.5對項目格局的支撐度
1.6競爭態(tài)度
2、評估目標客戶所表現(xiàn)的五個關(guān)系層級
2.1教練層級
2.2支撐并排他層級
2.3支持層級
2.4中立層級
2.5不認可層級
六個維度的演練與公關(guān)模擬,輸出公關(guān)方法
三、客戶多種手段拓展的實戰(zhàn)方法
1、建立信任的商務(wù)關(guān)系平臺建設(shè)
1.1五大關(guān)鍵行為細節(jié)與分享
1.2公眾商務(wù)活動細節(jié)與分享
2、基于個人價值的個人平臺建設(shè)
2.1馬斯洛需求的個人需求衍生的方法
2.2基于客戶真實的需求滿足技巧
3、提升客戶感知的期望值管理
3.1如何進行期望訪談?
3.2過度承諾帶來的傷害
3.3客戶感知的管理、細節(jié)、溝通
4、客戶拓展應(yīng)避免的六種行為
小結(jié):客戶現(xiàn)狀評估表格
第三章:狼性營銷之顧問式成交七步成交法
一、建立信賴感-打開客戶心門
1、做好充分的準備
2、如何與客戶建立信賴感
3、打開話題的技巧
二、問題就是答案-挖掘與呈現(xiàn)需求
1、調(diào)查與通過溝通了解客戶現(xiàn)狀
2、現(xiàn)狀的問題-成交的驅(qū)動因素
3、如何挖掘客戶的真實需求
4、客戶本質(zhì)的痛苦-成交的動力和因素
4.1客戶痛苦不解決的障礙分析與引導(dǎo)技術(shù)
案例:由不可能到可能,一夜成交大單
4.2溝通中走進客戶內(nèi)心深處
練習:找出與客戶接觸的八個關(guān)鍵時刻
三、仔細聆聽-聽出客戶的需求與渴望
1、探索客戶的問題三個重要指引點
2、客戶期望的四種表現(xiàn)
四、確認需求-準確鎖定客戶的期望
1、總結(jié)溝通中的需求表達正文
2、如何表達溝通中客戶需求
3、為什么去確認對方需求是重要的
五、專業(yè)建議-提出符合需求的建議與價值呈現(xiàn)
1、針對客戶進行符合需求的建議
2、提議的滿足條件和時機選擇
3、如何分析與找到產(chǎn)品獨特賣點
六、實施計劃-向?qū)Ψ疥U述和解釋計劃如何實施
1、呈現(xiàn)實施計劃的五個要素
2、為什么要預(yù)演未來實施過程
七、效果滿足-說明實施的結(jié)果與效果的滿足
1、從行動過程提升到價值提升
2、呈現(xiàn)實施結(jié)果的三個驅(qū)動
2.1邏輯驅(qū)動
2.2情感驅(qū)動
2.3利益驅(qū)動
3、銷售說服五步法案例與演練
4、確認達到或超越客戶期望
4.1客戶溝通關(guān)鍵時刻測評表
4.2如何達成正面的關(guān)鍵時刻
第四章:快速出擊,智取訂單
一、成交所需具有的狼性心態(tài)
1、年老的獅子會狩獵----關(guān)健時刻不能失去理智
2、狼性奪食----快、準、狠
3、銷售人員成交訓練模擬
二、客戶消費心理學簽單核心構(gòu)成
1、塑造價值
2、挖掘痛苦
3、提升愿景
三、找出談判的要點方法
1、銷售說服五步法(順)
-需求-計劃-實施-結(jié)果-行動
案例實戰(zhàn)分享
2、客戶成交四步提問法(逆)
-植入期-成長期-再生期-結(jié)果期
分組競賽,掌握提問法的邏輯精髓
四、快速解除顧客的反對意見
1、異議產(chǎn)生的原因分析
-不認可營銷服務(wù)人員;
-不認可公司或產(chǎn)品;
-客戶有太多的選擇;
-客戶暫時沒有需求;
-客戶想爭取更多的利益;
3、異議處理技巧
-客戶異議處理要求:先處理感情,再處理事情;
-客戶異議兩種滿足:精神滿足、物質(zhì)滿足
-客戶核心異議回復(fù)技巧
-客戶異議處理技巧:“三明治”法則
五、獲得成交的*技巧
1、規(guī)定期限法的技巧與實戰(zhàn)
2、討價還價法的技巧與實戰(zhàn)
3、恭喜祝賀法的技巧與實戰(zhàn)
4、躋身進門法的技巧與實戰(zhàn)
5、確認單簽名法的技巧與實戰(zhàn)
6、突出奇兵法的技巧與實戰(zhàn)
7、雙贏型談判技巧與實戰(zhàn)
狼性銷售精英
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