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課程大綱：
課程主題1：建立標(biāo)準(zhǔn)化的工業(yè)品業(yè)務(wù)流程體系-—天龍八部
一、建立工業(yè)品業(yè)務(wù)流程體系-“天龍八部”
工業(yè)品營(yíng)銷的五大特征
粗放業(yè)務(wù)營(yíng)銷與精細(xì)業(yè)務(wù)管理
標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)的推進(jìn)流程（工程項(xiàng)目）
第一部：項(xiàng)目立項(xiàng)（10%）
第二部：深度接觸（20%）
第三部：方案設(shè)計(jì)（25%）
第四部：技術(shù)交流（30%）
第五部：方案確認(rèn)（50%）
第六部：項(xiàng)目評(píng)估（75%）
第七部：商務(wù)談判（90%）
第八部：合同執(zhí)行（100%）
工業(yè)品業(yè)務(wù)配套的推進(jìn)流程（工業(yè)配套）
第一部：客戶評(píng)估（10%）
第二部：方案設(shè)定（20%）
第三部：深度接觸（30%）
第四部：樣品實(shí)驗(yàn)（50%）
第五部：小批試用（60%）
第六部：簽訂合同（80%）
第七部：批量確認(rèn)（90%）
第八部：二次銷售（100%）
“上量”的業(yè)務(wù)流程管控體系
客戶服務(wù)推進(jìn)流程體系
銷售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)管理
銷售成交管理系統(tǒng)
項(xiàng)目性階段輔助工具
分析討論：我們推進(jìn)項(xiàng)目的每一個(gè)階段標(biāo)準(zhǔn)與條件是什么？
二、工業(yè)品業(yè)務(wù)的操作流程-“葵花寶典”
信息收集，捕風(fēng)造影“十八招”
發(fā)展線人，搞定小秘
引導(dǎo)需求，技術(shù)壁壘
利用線人，搞定高層
標(biāo)書(shū)制作，關(guān)系平衡
商務(wù)談判，合同風(fēng)險(xiǎn)
催款技巧， 項(xiàng)目推進(jìn)
案例分析：項(xiàng)目到了這一步，我該怎么辦？
三、工業(yè)品“天龍八部”銷售分析與管理
銷售人員如何來(lái)提升銷售階段？
業(yè)務(wù)流程管理的四大原則
如何利用輔助工具促進(jìn)業(yè)務(wù)流程的推進(jìn)？
過(guò)程導(dǎo)向勝于結(jié)果
過(guò)程分析與項(xiàng)目推進(jìn)
銷售漏斗運(yùn)用方法
銷售人員如何運(yùn)用“天龍八部”進(jìn)行費(fèi)用分析
案例分享：8000元的營(yíng)銷費(fèi)用花還是不花？
如何運(yùn)用“天龍八部”進(jìn)行問(wèn)題診斷?
精細(xì)化管控的三大要素
業(yè)務(wù)階段分析的可行性方法
四、工業(yè)品“天龍八部”管理工具運(yùn)用
1.銷售手冊(cè)
2.經(jīng)典案例集
3.策略規(guī)劃庫(kù)
4.PSM軟件工具
案例討論：ABB的漏斗運(yùn)用。
課程主題2：工業(yè)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用七步分析法
一、明確規(guī)范化的業(yè)務(wù)流程體系
明確公司的業(yè)務(wù)模式（OEM配套、大客戶、項(xiàng)目、ODM）
明確具體的業(yè)務(wù)流程體系（天龍八部、七部、服務(wù)體系的五部）
二、明確業(yè)務(wù)流程體系的里程碑
針對(duì)具體的業(yè)務(wù)流程體系進(jìn)行分解為里程碑
利用階段定義來(lái)分析具體在哪一個(gè)里程碑
三、明確里程碑的工作任務(wù)清單
把每一個(gè)里程碑分解為3—7個(gè)工作任務(wù)清單
利用對(duì)具體工作任務(wù)清單的對(duì)比分析，卡在哪一個(gè)任務(wù)清單里
四、完成工作任務(wù)清單的日常活動(dòng)
針對(duì)每一個(gè)工作任務(wù)清單，進(jìn)行歸納總結(jié)：所有的日?；顒?dòng)
明確本次，營(yíng)銷運(yùn)用哪一謝的日?；顒?dòng)，進(jìn)行選擇；
五、每一個(gè)日常活動(dòng)必須達(dá)成目的
根據(jù)日?；顒?dòng)，進(jìn)行一一對(duì)應(yīng)，確保拜訪或電話的目的；
目的導(dǎo)向，每一次實(shí)現(xiàn)1個(gè)小目標(biāo)，就是未來(lái)大目標(biāo)
六、達(dá)成目的,需要的具體策略方法
為了達(dá)成目的，在做具體的日?；顒?dòng)之中，我有什么具體策略
這些策略，必須是實(shí)用可行
七、完成策略方法,需要的常用話術(shù)
針對(duì)這些日常活動(dòng)，我們可能涉及哪些關(guān)鍵人，有哪些的話術(shù)
這些話術(shù)，能夠有三種就更好了，可以選擇更好地一個(gè)話術(shù)
課程主題3：工業(yè)品營(yíng)銷深度接觸與關(guān)系營(yíng)銷
一、深度接觸的基本定義
二、深度接觸的成功標(biāo)準(zhǔn)
三、深度接觸的項(xiàng)目進(jìn)度
四、深度接觸的工作任務(wù)清單
五、深度接觸的常見(jiàn)活動(dòng)
六、深度接觸的常用方法、策略、話術(shù)
找不到伙伴的應(yīng)對(duì)策略
遭到“目標(biāo)伙伴”拒絕的應(yīng)對(duì)策略
“目標(biāo)伙伴”傾向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的應(yīng)對(duì)策略
伙伴需求、愛(ài)好不清的應(yīng)對(duì)策略
伙伴提出不合理需求的應(yīng)對(duì)策略
伙伴不穩(wěn)定的應(yīng)對(duì)策略
七、深度接觸常用工具及表單
八、深度接觸對(duì)銷售人員的職業(yè)能力要求
誰(shuí)可能是我們的線人和小秘
線人必須具備的特點(diǎn)
利用線人必須達(dá)到目的
線人與小秘愿意幫助我們深層次目的
要學(xué)會(huì)保護(hù)線人和小秘
多線人或小秘的原則
線人和小秘的需求分析模型
與線人和小秘建立良好關(guān)系的五個(gè)層次
建立良好關(guān)系的具體話術(shù)
如何防范線人“兩面三刀”
建立關(guān)系的五個(gè)營(yíng)銷策略
發(fā)展關(guān)系的行動(dòng)策
尋找“外部教練”的三板斧
課程主題4：工業(yè)品業(yè)務(wù)流程實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用”-信息收集與搞定線人
一、信息收集的十八招
客戶/中間商/銷售同行
行業(yè)協(xié)會(huì)/政府部門
互聯(lián)網(wǎng)
媒體
設(shè)計(jì)院
二、信息立項(xiàng)的五大要素
如何填報(bào)項(xiàng)目信息
工具：項(xiàng)目信息登記表
項(xiàng)目立項(xiàng)的五大要素
項(xiàng)目立項(xiàng)評(píng)估的方法
工具：項(xiàng)目立項(xiàng)評(píng)估表
三、發(fā)展線人的策略與方法
1.深度接觸是項(xiàng)目成功的關(guān)鍵
項(xiàng)目失敗的三大原因
提升項(xiàng)目成單率的兩大應(yīng)對(duì)策略
案例：十拿九穩(wěn)的項(xiàng)目為何落單了？
深度接觸的三大任務(wù)
線人的四大優(yōu)勢(shì)
線人的三大作用
2.將哪些人發(fā)展成線人
線人幫我們的深層次目的
哪些人是發(fā)展線人的*
對(duì)線人的能力與素質(zhì)要求
發(fā)展線人的指導(dǎo)原則
從五個(gè)維度找線人
案例： 客戶內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜，該如何找到線人？
四、如何評(píng)估線人的價(jià)值
1.理性評(píng)估線人價(jià)值的方法
工具：線人價(jià)值評(píng)估表
如何感性評(píng)估線人的價(jià)值
案例：應(yīng)用工具評(píng)估四個(gè)角色的價(jià)值
2.如何保護(hù)線人
何時(shí)可以讓線人引薦高層關(guān)系
哪些行為可導(dǎo)致線人暴露
提醒線人的三不要
線人一旦被懷疑或暴露該如何應(yīng)對(duì)
案例：小鬼也能推翻煮熟的鴨子？
不同層級(jí)線人如何對(duì)接
多線人如何控制成本
案例：國(guó)電招標(biāo)項(xiàng)目如何發(fā)展多線人？
3.如何培養(yǎng)并指導(dǎo)線人開(kāi)展工作
如何培養(yǎng)線人的忠誠(chéng)度
如何建立線人項(xiàng)目共同體關(guān)系
指導(dǎo)線人可做的7項(xiàng)工作
如何指導(dǎo)線人給對(duì)手提供虛假情報(bào)
視頻《潛伏》片段解讀與啟示
5.如何由基層線人推進(jìn)高層關(guān)系
項(xiàng)目運(yùn)作兩類途徑
爬樓梯式公關(guān)
雙螺旋式上下互動(dòng)
如何選擇項(xiàng)目的運(yùn)作途徑
案例：面對(duì)這位科長(zhǎng)我該如何推進(jìn)，8000塊我是花還是不花？
課程主題5、6：工業(yè)品業(yè)務(wù)流程實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用-顧問(wèn)式引導(dǎo)技術(shù)與價(jià)值營(yíng)銷
一、如何建立客戶的信任度
客戶信任的根源
信任度與親近度的關(guān)系
工業(yè)品營(yíng)銷的信任樹(shù)
建立信任的6大策略
顧問(wèn)式營(yíng)銷思維
專業(yè)與行業(yè)知識(shí)
典型案例與結(jié)果
親身或現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)
履行承諾
權(quán)威推薦
二、客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立
客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)和行為分析是什么？
客戶的兩種關(guān)鍵需求是什么？
開(kāi)發(fā)客戶需求的方法是什么？
如何判斷客戶的購(gòu)買信號(hào)？
挖掘客戶需求的方式是什么？
四、如何策劃4P銷售
P策劃的基礎(chǔ)是什么？
成功策劃的三個(gè)關(guān)鍵是什么？
4P策劃的方法是什么？
策劃4P的四個(gè)步驟是什么？
案例分享：項(xiàng)目推進(jìn)的過(guò)程，我怎么被一步一步被帶動(dòng)的？
三、成功運(yùn)用4P的五個(gè)關(guān)鍵
關(guān)鍵一：4P運(yùn)用的原則是什么？
五個(gè)關(guān)鍵之一：6W3H
五個(gè)關(guān)鍵之二：開(kāi)放式問(wèn)題與封閉式問(wèn)題
五個(gè)關(guān)鍵之三：漏斗式提問(wèn)
五個(gè)關(guān)鍵之四：PMP是潤(rùn)滑劑
五個(gè)關(guān)鍵之五：痛苦與快樂(lè)是4P的精髓
關(guān)鍵二：4P銷售的操作模式（一）：詢問(wèn)現(xiàn)狀
詢問(wèn)現(xiàn)狀的兩個(gè)關(guān)鍵前提是什么？
如何詢問(wèn)現(xiàn)狀？
如何區(qū)別高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)的問(wèn)題？
關(guān)鍵三：4P銷售的操作模式（二）：分析問(wèn)題
如何發(fā)現(xiàn)客戶問(wèn)題？
分析潛在問(wèn)題的四個(gè)注意點(diǎn)是什么？
如何區(qū)別高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)的問(wèn)題？
關(guān)鍵四：4P銷售的操作模式（三）：挖掘痛苦
如何挖掘客戶痛苦？
如何擴(kuò)客戶痛苦？
挖掘客戶痛苦的兩個(gè)注意點(diǎn)是什么？
如何區(qū)別高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)的問(wèn)題？
關(guān)鍵五：4P銷售的操作模式（四）：給予快樂(lè)
如何給予客戶快樂(lè)的解藥？
給予客戶快樂(lè)問(wèn)題的三個(gè)注意點(diǎn)是什么？
如何區(qū)別高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)的問(wèn)題？
課程主題7、8：工業(yè)品業(yè)務(wù)流程實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用—高層公關(guān)與價(jià)格談判
一、建立高層采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)
構(gòu)建清晰、完整和共識(shí)的客戶需求
協(xié)助關(guān)鍵人明確需求背后的需要
正確問(wèn)題引導(dǎo)客戶得到你想要的答案
運(yùn)用探索確認(rèn)組織及關(guān)鍵人的核心需求
定位關(guān)鍵人的痛苦，引導(dǎo)你需要的信息
提供信息以使關(guān)鍵人做出明智的購(gòu)買決定
案例：挺進(jìn)無(wú)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域，塑造技術(shù)壁壘
二、發(fā)展與提升高層關(guān)系
客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟
分析客戶內(nèi)部的六個(gè)角色
如何找到關(guān)鍵決策人
分析與辨別不同購(gòu)買決策人的心理需求
利用客戶中不同購(gòu)買決策角色的能動(dòng)關(guān)系來(lái)創(chuàng)造對(duì)我方獲勝的條件
案例討論：搞定“惡客”老總的秘訣
三、高層銷售的獲取承諾
如何協(xié)助關(guān)鍵人制定采購(gòu)計(jì)劃，并安排雙贏的采購(gòu)進(jìn)度
掌握推動(dòng)采購(gòu)進(jìn)展的方法
研討過(guò)早進(jìn)展和結(jié)案的弊端
學(xué)習(xí)應(yīng)對(duì)關(guān)鍵人拖延成交的方法
如果你發(fā)現(xiàn)交易條件并非是雙贏的，如何掌握結(jié)束銷售但保持良好的關(guān)系的最好方法
案例分享：促進(jìn)銷售前進(jìn)的四步曲
四、分類客戶的價(jià)格危機(jī)
客戶要求降價(jià)，降還是不降？
三類客戶的應(yīng)對(duì)策略？
情景案例：不同的客戶，不同策略
當(dāng)客戶不斷提出無(wú)理的要求，怎么辦？
情景案例：多重要求 步步緊逼？
五、各自議價(jià)的技巧與方法
各自議價(jià)模型
開(kāi)價(jià)與還價(jià)的技巧
案例：釜底抽薪的談判戰(zhàn)術(shù)
了解并改變對(duì)方底價(jià)
打探和測(cè)算對(duì)方底價(jià)
案例：開(kāi)價(jià)太低江南公司進(jìn)退兩難
六、價(jià)格談判的五個(gè)步驟
打破談判僵持最有效的策略
巧妙使用BATNA
價(jià)格談判鐵三角
案例：中國(guó)工程公司的BATNA
七、讓步的九大技巧與策略
案例：不當(dāng)讓步的結(jié)果
確定最優(yōu)競(jìng)價(jià)的三大步驟
案例：新興電力公司的最優(yōu)競(jìng)價(jià)
案例：競(jìng)標(biāo)大戰(zhàn)的高昂代價(jià)

講師介紹
丁興良
工業(yè)品營(yíng)銷創(chuàng)始人
卡位戰(zhàn)略營(yíng)銷開(kāi)創(chuàng)者
大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人
項(xiàng)目型銷售管理開(kāi)創(chuàng)者
中歐國(guó)際工商學(xué)院EMBA
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷
凱泉泵業(yè)集團(tuán)擔(dān)任資深銷售經(jīng)理      全國(guó)水泵行業(yè)第一
世界500強(qiáng)企業(yè)Johnson任銷售經(jīng)理      全球嬰兒護(hù)膚排名第一
世界500強(qiáng)英維思集團(tuán)閥門控制事業(yè)部營(yíng)銷副總      全球自動(dòng)化閥門控制行業(yè)第一
15年專業(yè)研究工業(yè)品行業(yè)營(yíng)銷
12年專注工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)咨詢
200+企業(yè)咨詢項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)
3000+企業(yè)營(yíng)銷培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
長(zhǎng)期擔(dān)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)、武漢大學(xué)、華中科技大學(xué)、浙江大學(xué)等EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國(guó)繼電保護(hù)協(xié)會(huì)、中國(guó)電力行業(yè)協(xié)會(huì)、中國(guó)制造行業(yè)協(xié)會(huì)、廣東制造協(xié)會(huì)、中國(guó)建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機(jī)行業(yè)論壇，中國(guó)五金行業(yè)論壇、中國(guó)公共安全雜志社等年度大型論壇特邀主講嘉賓。
教學(xué)風(fēng)格
幽默風(fēng)趣、一針見(jiàn)血、內(nèi)容實(shí)用有效、能真正達(dá)到學(xué)以致用的目的。教學(xué)中脈絡(luò)清晰的案例分析，豐富經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的傳授能讓身在硝煙戰(zhàn)場(chǎng)的營(yíng)銷學(xué)員感同深受。注重實(shí)務(wù)性、突出實(shí)戰(zhàn)性、理順?biāo)季S并系統(tǒng)化、傳授*、*并且行之有效的營(yíng)銷戰(zhàn)略及經(jīng)驗(yàn)。以案例分析、模擬實(shí)驗(yàn)、小組討論及練習(xí)等方式啟發(fā)思維、愉快的課堂氣氛，所到之處學(xué)員受益非淺。