課程描述INTRODUCTION
狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)
· 銷(xiāo)售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 市場(chǎng)經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表
培訓(xùn)講師：任老師
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)
課程背景：
狼性銷(xiāo)售是華為堅(jiān)決落地的“銷(xiāo)售精神”，以良好的嗅覺(jué)、敏捷的反應(yīng)和發(fā)現(xiàn)獵物集體攻擊的鮮明特點(diǎn)被任正非鼎力推崇，21年來(lái)華為始終認(rèn)為市場(chǎng)就是核心競(jìng)爭(zhēng)力，“客戶(hù)選擇我而不選擇你，就是競(jìng)爭(zhēng)力”。成千上萬(wàn)的一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員前仆后繼，以華為人獨(dú)具特色的“狼性”在前線(xiàn)沖鋒陷陣，“勝則舉杯相慶，敗則拼死相救”，他們集體奮斗，他們兢兢業(yè)業(yè)，伴隨企業(yè)一起成長(zhǎng)。 華為高管對(duì)狼性的徹悟：狼性就是一種團(tuán)隊(duì)精神，一種創(chuàng)新精神和頑強(qiáng)的拼搏精神，是一種在有限(或劣勢(shì)）環(huán)境和資源條件下求生存和求發(fā)展的手段，是一種主動(dòng)奉行自然界優(yōu)勝劣汰規(guī)則，優(yōu)化集體的危機(jī)意識(shí)。從而在有限或劣勢(shì)環(huán)境和資源條件下求生存和求發(fā)展的手段。任正非在華為內(nèi)部提倡“狼性”文化。他認(rèn)為狼是企業(yè)學(xué)習(xí)的榜樣，“狼性”永遠(yuǎn)不會(huì)過(guò)時(shí)。“華為發(fā)展的歷史，其實(shí)就是一部不斷從虎口奪食的歷史，他面對(duì)的是老虎，所以每時(shí)每刻不能懈怠。”
培訓(xùn)收益：
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的實(shí)踐：我們不是模仿狼，而是學(xué)習(xí)狼的品質(zhì)。狼有幾個(gè)突出的品性。一，目標(biāo)精準(zhǔn)，盯住目標(biāo)，不離不棄；二，耐力持續(xù)，堅(jiān)韌進(jìn)攻；三，從不抱怨，沒(méi)有失敗，全力以赴；四，團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗，分工協(xié)作；借此，銷(xiāo)售精英如同足球場(chǎng)上破門(mén)得分的前鋒一樣，是最終促成交易的一線(xiàn)戰(zhàn)士。同時(shí)，卓越的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是公司業(yè)績(jī)的重要保障，企業(yè)應(yīng)該培養(yǎng)一支具有狼性的銷(xiāo)售精英和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，由優(yōu)秀的頭狼帶領(lǐng)精英團(tuán)隊(duì)，在銷(xiāo)售中步調(diào)一致、配合默契，最終實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)。
對(duì)于企業(yè)：每一個(gè)成功企業(yè)背后，都有一支具有狼性的卓越營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。每一支卓越的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)背后，都有經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)鍛造的* SALES；* SALES意味著企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力、組織戰(zhàn)斗力、業(yè)績(jī)沖擊力！
一支擁有眾多狼性* SALES的企業(yè)，將為企業(yè)帶來(lái)：利潤(rùn)、品牌、行業(yè)地位、市場(chǎng)話(huà)語(yǔ)權(quán)；
每個(gè)企業(yè)都應(yīng)全力培養(yǎng)一支狼性* SALES的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，競(jìng)爭(zhēng)的代價(jià)是：不惜代價(jià)！
對(duì)企業(yè)而言，*的成本就是沒(méi)能訓(xùn)練出狼性SALES！
對(duì)于精英：任正非先生酷愛(ài)《毛澤東文選》，他重新注解了“*桿子里面出政權(quán)”這句話(huà)：企業(yè)最重要的是將產(chǎn)品賣(mài)出去。因此，銷(xiāo)售是一場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的PK，如同經(jīng)過(guò)艱苦訓(xùn)練最終贏得比賽的運(yùn)動(dòng)員一樣：心理與生理的準(zhǔn)備、臨戰(zhàn)的技能、獲勝的欲望等，都是或不可缺的要素。但是，贏得內(nèi)心的戰(zhàn)斗力才是首要因素。經(jīng)過(guò)卓越績(jī)效的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)實(shí)踐證明：那些意志堅(jiān)強(qiáng)的銷(xiāo)售精英、在壓力下毫無(wú)懼色的銷(xiāo)售精英、在逆境與失敗面前奮起抗?fàn)幍匿N(xiāo)售精英，往往是業(yè)績(jī)突出的銷(xiāo)售精英！
事實(shí)證明，狼性銷(xiāo)售者更能成為卓越的績(jī)效者！
二：課程目標(biāo)：
? 讓銷(xiāo)售精英有一顆積極正向的銷(xiāo)售動(dòng)力，培養(yǎng)狼性銷(xiāo)售品質(zhì)；
? 讓銷(xiāo)售精英認(rèn)識(shí)到銷(xiāo)售對(duì)企業(yè)發(fā)展的的價(jià)值，有成長(zhǎng)有未來(lái)；
? 讓銷(xiāo)售精英認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售對(duì)于企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的責(zé)任與使命；
? 讓銷(xiāo)售精英認(rèn)識(shí)到什么是障礙？什么是失??？從消極到積極，贏在行動(dòng)力；
? 讓銷(xiāo)售精英不要被人拒絕就心生恐懼，成交需要系列策略與方法；
? 改變企業(yè)業(yè)績(jī)?cè)趲讉€(gè)銷(xiāo)售英雄的貢獻(xiàn)上，在團(tuán)隊(duì)上出業(yè)績(jī)；
? 掌握有效的銷(xiāo)售計(jì)劃制定，有策略地開(kāi)發(fā)客戶(hù)；
? 掌握有效地掌控成交，讓銷(xiāo)售不斷出成果；
? 如何處理客戶(hù)的異議并快速地取得定單；
三：本課程核心結(jié)構(gòu)：
? 正確塑造狼性銷(xiāo)售心態(tài)，將命運(yùn)把握在銷(xiāo)售精英手中；
? 聚焦客戶(hù)的需求關(guān)鍵要素，全力出擊；
? 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的策略思考能力和卓越的行動(dòng)力；
? 分析客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)的決策模式和決策行為的高效能力；
? 專(zhuān)業(yè)的引領(lǐng)客戶(hù)偏好和成交的掌控力；
? 客戶(hù)關(guān)系發(fā)展和管理能力；
四：本課程學(xué)員將掌握以下工具：
? 來(lái)自于500強(qiáng)企業(yè)的MTSS客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)分析工具；
? 客戶(hù)BBST購(gòu)買(mǎi)行為學(xué)分析技術(shù)；
? P&G的OGSMT分析技術(shù)；
? PSST專(zhuān)業(yè)大客戶(hù)成交術(shù)；
? KSTI客戶(hù)關(guān)鍵話(huà)術(shù)呈現(xiàn)技巧；
? 狼性自我激勵(lì)技術(shù)；
五：本課程提綱：
第一單元：市場(chǎng)贏思維與狼性銷(xiāo)售
1. 華為狼性營(yíng)銷(xiāo)解析
2. 任正非的總結(jié)
3. 市場(chǎng)贏思維與狼性
4. 企業(yè)銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵要素
6. 什么樣的戰(zhàn)斗力決定銷(xiāo)售績(jī)效
7. 狼營(yíng)銷(xiāo)能解決銷(xiāo)售的關(guān)鍵問(wèn)題
8. 準(zhǔn)----客戶(hù)需求分析力
9. 穩(wěn)----流程化銷(xiāo)售力
10. 快----策略成交力
11. 久----客戶(hù)關(guān)系發(fā)展力
12. 掌控客戶(hù)就掌握銷(xiāo)售主動(dòng)權(quán)
13. 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)行為路徑圖
14. 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為學(xué)-AIDMAS
15. 以客戶(hù)為中心的狼性銷(xiāo)售
16. 如何突破低績(jī)效的瓶頸
17. 總結(jié)：營(yíng)銷(xiāo)不是“賣(mài)”，而是“買(mǎi)”
第二單元：狼性銷(xiāo)售的“九陰真經(jīng)”
18. 聚：客戶(hù)需求專(zhuān)注力
19. 專(zhuān)：專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售行為學(xué)
20.準(zhǔn):準(zhǔn)確分析客戶(hù)，時(shí)機(jī)要準(zhǔn)；
21. 勇：敢于亮劍，以弱勝?gòu)?qiáng)；
22. 猛：集中一點(diǎn)，重點(diǎn)攻擊；
23. 狠：抓住重點(diǎn)，咬住不放；
24. 搶?zhuān)喝σ愿?，無(wú)畏強(qiáng)敵；
25. 智：巧妙誘敵，掌控資源；
26. 攻：自我激勵(lì)，團(tuán)隊(duì)互進(jìn)；
第三單元: 狼性競(jìng)爭(zhēng)性銷(xiāo)售與“虎口奪單”
27. 客戶(hù)策略性分析技術(shù)
28. 客戶(hù)分析的工具
29. 梳理客戶(hù)需求
30. 如何建立客戶(hù)需求結(jié)構(gòu)圖
31. 把握客戶(hù)關(guān)鍵需求要素
32. 分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
33. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析專(zhuān)業(yè)圖示法
34. 我公司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)對(duì)比圖
35. 尋找突破口
36. 競(jìng)爭(zhēng)性銷(xiāo)售的策略分析
37. 如何抓住關(guān)鍵“搶單”動(dòng)作
38. 搶單的“謀”
39. 搶單的“策”
40. 搶單的“詭”
41. 如何通過(guò)客戶(hù)內(nèi)部成員“搶單”
42. 如何通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手人員“搶單”
43. 案例分析
第四單元: 掌控成交在銷(xiāo)售行為學(xué)
44. 認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售鏈
45. 客戶(hù)銷(xiāo)售中的“挖金礦原則”
46. 客戶(hù)需求結(jié)構(gòu)中的金字塔
47. 專(zhuān)業(yè)詢(xún)問(wèn)與了解需求
48. 如何做專(zhuān)業(yè)詢(xún)問(wèn)
49. 專(zhuān)業(yè)詢(xún)問(wèn)的四種方法
50. 四種詢(xún)問(wèn)式的案例探討
51. 專(zhuān)業(yè)詢(xún)問(wèn)方式的利弊
52. 專(zhuān)業(yè)詢(xún)問(wèn)的注意點(diǎn)
53. 詢(xún)問(wèn)中的記筆記的方法
54. 探詢(xún)中為什么要重視重述
55. 探詢(xún)中為什么做總結(jié)
56. 總結(jié)對(duì)銷(xiāo)售成功的作用
57. 專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售聆聽(tīng)
58. 傾聽(tīng)與反饋
59. 工具：如何形成客戶(hù)需求描述卡！
60. 如何整理需求線(xiàn)索
61. 總結(jié)：傳統(tǒng)銷(xiāo)售技巧與專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的分析
62. 銷(xiāo)售在說(shuō)服力與銷(xiāo)售信服力
63. 如何做專(zhuān)業(yè)的說(shuō)服
64. 專(zhuān)業(yè)陳述方法論
65. 客戶(hù)利益結(jié)構(gòu)分析
66. 呈現(xiàn)利益的話(huà)術(shù)模式
67. 演練：列出公司業(yè)務(wù)或產(chǎn)品的十個(gè)利益陳述點(diǎn)
68. 信服的三個(gè)核心按鈕
69. 一：打動(dòng)情感
70. 二：調(diào)動(dòng)想象
71. 三：幫助理解
72. 成功銷(xiāo)售模式;2個(gè)50%原則
73. 成交建議的內(nèi)容與價(jià)值
74. 成交建議的注意事項(xiàng)
第五單元: 有效客戶(hù)跟進(jìn)提升戰(zhàn)略合作客戶(hù)關(guān)系
75. 跟進(jìn)的重要性
76. 80%的客戶(hù)是在跟進(jìn)中實(shí)現(xiàn)的
77. 跟進(jìn)的方法和技巧
78. 跟進(jìn)是提高銷(xiāo)售能力的重要方法
79. 以建立關(guān)系和好感為中心
80. 以解決客戶(hù)疑慮為中心
81. 以快速成交為中心
82. 三類(lèi)跟進(jìn)的類(lèi)型
83. 服務(wù)性跟進(jìn)(已成交的跟進(jìn)）
84. 和客戶(hù)多溝通，進(jìn)行思維引導(dǎo)；
85. 幫客戶(hù)做些工作外的協(xié)作
86. 有效跟進(jìn)策略性計(jì)劃
87. 客戶(hù)影響力塑造
第六單元: 課程回顧與總結(jié)
88. 現(xiàn)場(chǎng)演練：狼性銷(xiāo)售工具整理與實(shí)踐
89. 總結(jié)：如何成為卓越績(jī)效的銷(xiāo)售精英；
狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)
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