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金融產(chǎn)品銷售課程

課程背景：
“股票天天漲停板、基金長期高收益、固收穩(wěn)健收益高”，對普通投資者而言，身邊充斥著此類信息，好像一夜之間就可以暴富。但往往在買了產(chǎn)品后，經(jīng)歷的是“股票經(jīng)常跌停板、基金業(yè)績常變臉、固收隨時踩到雷”，只能感嘆“賣家秀”和“買家秀”差異太大。其實，在投資中識別風(fēng)險的作用遠遠大過于追求超額收益，而大部分客戶在選擇產(chǎn)品的過程中恰恰忽略了這一點。
本課程通過講解不同類型金融產(chǎn)品的特性、投資邏輯及風(fēng)險因素，讓理財師能更加全面的認(rèn)識到不同的金融產(chǎn)品在家庭理財中的作用，幫助客戶分析及識別投資風(fēng)險，突出年金險的優(yōu)勢以及在家庭理財中的重要作用。

課程收益：
-掌握各類金融產(chǎn)品的底層邏輯，了解市場上的各類競品；
-通過分析不同產(chǎn)品的潛在風(fēng)險，進而與年金險產(chǎn)品進行對比，提煉優(yōu)勢；
-從風(fēng)險偏好的角度為客戶進行畫像，掌握了解不同類型客戶的投資習(xí)慣和偏好；
-學(xué)會用FABE法則提煉年金險的話術(shù)。
-針對不同類型的客戶進行話術(shù)提煉，引導(dǎo)客戶從其他金融產(chǎn)品轉(zhuǎn)向年金險配置；
-針對不同客群做需求分析，站在客戶的角度做解決方案。

課程對象：保險公司及保險經(jīng)紀(jì)公司業(yè)務(wù)人員

課程大綱
第一講：宏觀經(jīng)濟環(huán)境及金融市場分析
一、做理財，必須懂點宏觀經(jīng)濟
1. 金融市場變幻莫測的根本邏輯
2. 經(jīng)濟周期影響資產(chǎn)配置
工具：美林時鐘理論
二、四大指標(biāo)判斷經(jīng)濟周期
1. GDP（國內(nèi)生產(chǎn)總值）——經(jīng)濟增長的動力
2. *（采購經(jīng)理指數(shù)）——預(yù)判未來經(jīng)濟方向
3. CPI（消費價格指數(shù)）——衡量通脹的核心指標(biāo)
4. M2（貨幣供應(yīng)量）——資產(chǎn)價格上漲的助推器
三、后疫情時代的宏觀經(jīng)濟形勢分析及資產(chǎn)配置建議
1. 滯漲的煩惱，資產(chǎn)荒困擾中國投資者
2. “疫情經(jīng)濟”打亂正常周期，*貨幣政策分化的尷尬
3. 當(dāng)前經(jīng)濟形勢下的資產(chǎn)配置建議

第二講：客戶畫像與產(chǎn)品對比分析
一、保守型客戶畫像（偏好銀行理財）
1. 深入拆解銀行理財產(chǎn)品
1）銀行理財產(chǎn)品分類及特性
2）銀行理財產(chǎn)品優(yōu)劣勢分析
2. 向保守型客戶營銷年金保險策略
— 銀行理財產(chǎn)品與年金保險對比
案例：包商銀行破產(chǎn)重組，銀行理財產(chǎn)品并非*安全
討論：提煉話術(shù)，如何針對投資銀行理財產(chǎn)品的客戶營銷年金保險?
演練：保守型客戶營銷話術(shù)
二、穩(wěn)健型客戶畫像（偏好信托私募）
1. 深入拆解信托、私募等非標(biāo)固收產(chǎn)品1）非標(biāo)固收產(chǎn)品的底層邏輯
2）非標(biāo)固收產(chǎn)品的風(fēng)險分析：信用風(fēng)險、政策風(fēng)險、流動性風(fēng)險
3）非標(biāo)固收產(chǎn)品優(yōu)劣勢分析
2. 向穩(wěn)健型客戶營銷年金保險策略
— 非標(biāo)固收產(chǎn)品與年金保險對比
案例1：信托延兌第一案，安信信托破產(chǎn)重組
案例2：“明天系”多家信托被托管后，產(chǎn)品大規(guī)模延兌
案例3：非標(biāo)私募再掀暴雷潮，寶能、佳兆業(yè)、奧園等房企深陷其中
討論：提煉話術(shù)，如何針對投資非標(biāo)固收產(chǎn)品的客戶營銷年金保險?
演練：穩(wěn)健型客戶營銷話術(shù)
三、積極型客戶畫像（偏好基金）
1. 深入拆解基金投資
1）基金產(chǎn)品分類及特點
2）基金投資的邏輯和風(fēng)險
3）基金投資優(yōu)劣勢分析
4）基金投資的那些坑
2. 向積極型客戶營銷年金保險策略
— 基金和年金保險對比
案例1：華夏大盤，一代明星基金的墮落
案例2：十年十倍的明星基金，為何基金賺錢基民虧錢
討論：提煉話術(shù)，如何針對投資基金產(chǎn)品的客戶營銷年金保險
演練：積極型客戶營銷話術(shù)
四、進取型客戶畫像（偏好房地產(chǎn)投資）
1. 房地產(chǎn)投資分析
1）房地產(chǎn)投資與金融投資的區(qū)別
2）“房住不炒”時代來臨，地產(chǎn)投資難現(xiàn)往日輝煌
3）房地產(chǎn)投資風(fēng)險分析
4）房地產(chǎn)投資優(yōu)劣勢分析
2. 向進取型客戶營銷年金保險策略
— 房地產(chǎn)投資和年金保險對比
案例1：中國首富的沒落，房地產(chǎn)投資黃金已過
案例2：三十年如一夢，日本炒房時代的夢魘
討論：提煉話術(shù)，如何針對投資房地產(chǎn)的客戶營銷年金保險？
演練：進取型客戶營銷話術(shù)

第三講：年金險營銷策略（實戰(zhàn)演練）
一、客群定位及需求分析
1. 生命周期理論
2. 客戶需求分析
1）子女教育需求
2）退休養(yǎng)老需求
3）財富傳承需求
3. 量化客戶需求
1）客戶理財目標(biāo)制定
2）測算需求缺口
3）制定解決方案
二、產(chǎn)品對比
——年金險產(chǎn)品FABE法則
1. 特征（Features）
2. 優(yōu)點（Advantages）
3. 利益(Benefits)
4. 證據(jù)(Evidence)
演練：針對目前主推的產(chǎn)品，運用FABE法則歸納總結(jié)，分組演練并匯總一份話術(shù)
三、異議處理（常見問題）
1. 我還年輕，不急著買年金險
2. 年金險收益太低了，不如去買基金（理財、股票）
3. 養(yǎng)老有社保（企業(yè)年金/職業(yè)年金），不需要買年金險
4. 年金險周期太長，不靈活
5. 資金量不多，買了也沒太大意義
6. 現(xiàn)在手頭緊，以后再考慮吧

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