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銷售呈現(xiàn)的技巧

課程背景：
建立以聽眾為中心的演講，組織演講主體；使演講信息清楚，邏輯和有信服力；創(chuàng)立有活力的開場白，合適的轉(zhuǎn)接語和結(jié)束語；選擇合適的視聽設(shè)備；有效運(yùn)用聲音，語言， 身體語言和視聽設(shè)備，在演講中與聽眾產(chǎn)生互動(dòng)效應(yīng)；有技巧地提出和回答聽眾的問題。

課程目標(biāo)：
1、了解專業(yè)講演的重要性，建立以聽眾為導(dǎo)向的基本思想；
2、學(xué)習(xí)如何建立有組織、邏輯的和有信服力的講演結(jié)構(gòu)， 建立有意義的“金字塔”式的講演主體；
3、通過課堂演練使學(xué)員掌握呈現(xiàn)技巧，克服呈現(xiàn)中容易出現(xiàn)的問題，使講演更具說服力、更令人信服和生動(dòng)有趣；
4、提高專業(yè)講演的效果。

課程大綱：
1、演講呈現(xiàn)的目的與法則
1.1、小組討論：影響成功演講的因素有哪些？
1.2、什么是專業(yè)的演講呈現(xiàn)？
1.3、演講呈現(xiàn)的目的：告知聽眾還是說服聽眾
1.4、演講呈現(xiàn)成功的重要性
1.5、吸引與保持聽眾注意力和興趣的原則
1.6、引發(fā)興趣與激發(fā)行動(dòng)（AIDA）要訣
1.7、呈現(xiàn)練習(xí)：準(zhǔn)備一次 3 分鐘的演講（題目待定， 需錄像和點(diǎn)評(píng)）
2、了解你的聽眾
2.1、小組討論：聽眾、內(nèi)容和演講方式哪個(gè)更重要
2.2、誰是你的聽眾：聽眾的職位、權(quán)力、顧慮和需求對(duì)演講的意義
2.3、客戶選擇的標(biāo)準(zhǔn)和步驟
2.4、分析：決策人的興趣是什么？
2.5、分析各類聽眾的性格與期望
2.6、建立以聽眾為核心，用有效的方法將演講內(nèi)容傳遞給聽眾的演講方法。
3、演講內(nèi)容的準(zhǔn)備
3.1、內(nèi)容的結(jié)構(gòu)及邏輯
3.2、確定演講呈現(xiàn)的目標(biāo)與主題
3.3、不同洽談階段的呈現(xiàn)類型：初期、中期和后期
3.4、小組練習(xí)：建立你的說服力
3.5、介紹幾種有影響力的開場白
3.6、呈現(xiàn)練習(xí)：建立有效和積極的開場白（錄像和點(diǎn)評(píng)）
3.7、演講模板及設(shè)計(jì)的基本原則
3.8、演講內(nèi)容設(shè)計(jì)的修辭準(zhǔn)備，圖示、表格、曲線的利用
4、演講呈現(xiàn)中個(gè)人技巧的運(yùn)作
4.1、小組討論：演講者的什么行為和形象會(huì)對(duì)聽眾產(chǎn)生負(fù)面影響
4.2、建立專業(yè)的演講形象
4.3、態(tài)度與熱情的重要性
4.4、有效運(yùn)用語音、語調(diào)、語速烘托演講內(nèi)容
4.5、個(gè)人練習(xí)：運(yùn)用合適的語音、語調(diào)、語速
4.6、專業(yè)與合適的衣著和儀表
4.7、呈現(xiàn)練習(xí)：3 分鐘演講（錄像和點(diǎn)評(píng)）
5、視聽器材的應(yīng)用
5.1、為什么要借助視聽器材
5.2、視聽器材的種類
5.3、如何有效應(yīng)用視聽器材
5.4、如何為自己的演講選擇視聽器材
5.5、投影儀與白板的應(yīng)用技巧
5.6、應(yīng)用視聽器材的好處與壞處
5.7、輔助材料的應(yīng)用和時(shí)機(jī)差別
6、了解和應(yīng)付各種表現(xiàn)的聽眾
6.1、了解聽眾在聽演講中的表現(xiàn)
6.2、學(xué)習(xí)如何應(yīng)對(duì)干擾演講呈現(xiàn)的非建設(shè)性行為
6.3、學(xué)習(xí)提問和回答客戶問題的技巧
6.4、提問和回答問題的準(zhǔn)則
6.5、呈現(xiàn)練習(xí)：每人 3 分鐘的綜合演講（錄像和點(diǎn)評(píng)）

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