《K7成交系統(tǒng)訓(xùn)練營》——讓成交成為“必然”
講師：陳龍 瀏覽次數(shù)：2541
課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：陳龍
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
K7成交系統(tǒng)
【何為K7】
K7作為行業(yè)內(nèi)第一套全方位、系統(tǒng)化、細(xì)節(jié)化、工具化、落地化的店面銷售成交系統(tǒng)，將店面銷售流程和話術(shù)的規(guī)范化系統(tǒng)。“K”即意為“Key Point”，關(guān)鍵點之意。通過將店面銷售分解成為七個環(huán)節(jié)，提出每個環(huán)節(jié)的關(guān)鍵點，并對每個關(guān)鍵點配以相應(yīng)的話術(shù)和素質(zhì)要求。
【K7能給你帶來什么】
將成交變成“必然”
K7系統(tǒng)一旦落實，所有銷售人員的行為和話術(shù)將在套路和打法上統(tǒng)一，形成真正切合自身實際的一套戰(zhàn)術(shù)。大幅提高成交率，真正把成交由運氣的“偶然”變成可控的“必然”結(jié)果。
打造一支戰(zhàn)無不勝的正規(guī)團隊
K7系統(tǒng)一旦落實，所有店員都是有套路、有打法、有招式的正規(guī)部隊。這支正規(guī)部隊，將是店面業(yè)績提升的*保障。
簡單復(fù)制、做大做強
K7系統(tǒng)一旦落實，具備強大的可復(fù)制性，讓老員工更加如虎添翼，讓新員工立刻學(xué)習(xí)，迅速成長。一改過去新員工培訓(xùn)無法可依、野蠻生長、自然淘汰的情況。避免低級錯誤和無意義的丟單。
【課程提綱】
第一部分：終端的秘密
1、終端盈利公式
2、銷售進(jìn)入精細(xì)化時代
3、正規(guī)軍VS山寨部隊
4、K7成交系統(tǒng)介紹
第二部分：K1--進(jìn)店
1、顧客進(jìn)店階段的三大任務(wù)
優(yōu)勢迎賓、破冰接觸、顧客建模
2、迎客三個一——建立優(yōu)勢印象
（1） 印象的重要性
（2） 顧客的印象思維建立解密
（3） 一個標(biāo)準(zhǔn)迎賓動作
（4） 一句建立優(yōu)勢印象的迎賓語
（5） 一種適度的迎賓態(tài)度
3、破冰的五把大錘子
（1） 特殊提問（視頻案例分析）
（2） 同理心關(guān)懷
（3） 合理贊美
（4） 適時小幽默
（5） 特殊顧客處理與行為破冰法
4、顧客建模
第一看：看行頭――什么樣的人配什么樣的行頭
第二看：看收入――不同階層顧客話術(shù)不同！
第三看：看風(fēng)格――風(fēng)格決定交談重點！
第四看：看動作――顧客心理狀態(tài)一目了然！
（顧客類型應(yīng)對視頻案例分析）
第三部分：K2—基本信息搜集
1、九種基本信息搜集
2、明問與暗問
第一問：三問巧辯買力――知彼方能打人心
第二問：一句話辨別競品偏好
第三問：看反饋――不同的反饋決定客戶的思維決策模式
控制型—因勢利導(dǎo)法
平和型—漸進(jìn)聚焦法
頑固型—指導(dǎo)性建議
猶豫型—步步緊逼法
第四部分：K3—需求刺探
1、我們到底在賣什么——做銷售就是做人心！
2、需求的兩大類別（物理屬性需求與心理屬性需求）
3、需求的三大層次（表面需求、潛在需求、真實需求）
4、話術(shù)技巧：三句問明需求
5、話術(shù)技巧：顧客需求類型分析及應(yīng)對話術(shù)
6、如何將產(chǎn)品賣出高價格—滿足顧客心理屬性需求！
第五部分：K4—產(chǎn)品推介
1、為什么顧客會無動于衷？
為什么顧客會轉(zhuǎn)身離去？
為什么顧客會反唇相譏？
2、對牛彈琴的思考
3、學(xué)會引導(dǎo)而不是強硬說服（視頻案例分析—話術(shù)技巧：立標(biāo)準(zhǔn)）
4、產(chǎn)品推介“五化法”（產(chǎn)品推介視頻案例分析）
5、品牌怎么塑造？
6、公司怎么塑造？
7、如何講產(chǎn)品賣點？
8、實戰(zhàn)話術(shù)：巧推薦“四個一”與需求分解
9、實戰(zhàn)話術(shù)：*套路的運用（視頻案例分析：*技巧）
10、有效體驗
體驗三步驟
體驗的五感調(diào)動
體驗的配合話術(shù)
增加體驗效果的兩大利器
第六部分：K5—異議處理
1、顧客異議的心理原因
2、異議的兩大類型及基本應(yīng)對原則
3、話術(shù)技巧：LSCPA異議處理流程
4、產(chǎn)品異議處理四步法
5、產(chǎn)品異議處理實戰(zhàn)話術(shù)：觀念轉(zhuǎn)化
6、價格異議處理兩大原則：價值塑造+占便宜
7、話術(shù)技巧：產(chǎn)品價值塑造的五種手段（視頻案例分析）
8、物理屬性價值塑造與心理屬性價值塑造
9、話術(shù)技巧：利用顧客占便宜心理的五種方法
10、競品異議處理的三大原則
11、話術(shù)技巧：破競品三字訣
12、購買時間異議應(yīng)對的兩大標(biāo)準(zhǔn)
13、話術(shù)技巧：如何處理“拖延型顧客”
14、話術(shù)技巧：如何處理“活動時候再來的顧客”
15、話術(shù)技巧：如何應(yīng)對“拆臺的伙伴”
第七部分：K6—絕殺成交
1、成交的三大手段
給承諾、消顧慮
給利益、占便宜
多塑造、給壓力
2、話術(shù)技巧：十種成交話術(shù)
水到渠成法
步步緊逼法
真誠成交法
讓步成交法
贈品成交法
特例成交法
捧殺成交法
黃蓋成交法
危機成交法
稀缺成交法
3、六種成交輔助工具
案例故事
資質(zhì)證明
活動資料
設(shè)計訂單
實景照片
老客戶證言視頻
第八部分：K7—送客離店
1、建立你的客戶檔案
2、建立你的準(zhǔn)客戶跟進(jìn)方案
3、建立你的老客戶服務(wù)系統(tǒng)
4、離店送客三個一
一個承諾
一份提醒
一套流程
5、離店后的三個短信（成交和未成交顧客不同）
6、離店后的三通電話（成交和未成交顧客不同）
7、售后服務(wù)流程與顧客滿意度調(diào)查
8、增加顧客好感的幾個小方法
K7成交系統(tǒng)
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/274622.html
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