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銷售技巧管理的課程

【課程介紹】
本課程體系基于筆者二十余年深入研究中國(guó)傳統(tǒng)文化,融會(huì)諸子百家的學(xué)術(shù)
精華,結(jié)合企事業(yè)單位多年?duì)I銷管理實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)驗(yàn)和高端EMBA的系統(tǒng)學(xué)習(xí),總結(jié)了在中國(guó)本
土文化背景下的營(yíng)銷科學(xué)和銷售實(shí)戰(zhàn)的獨(dú)特現(xiàn)象，依據(jù)《華人本土社會(huì)心理學(xué)》和當(dāng)代《社
會(huì)學(xué)》理論，全面解析大客戶營(yíng)銷過程中面臨的問題和困難，通過銷售中的情境案例研討
，讓銷售精英深刻體會(huì)在中國(guó)的文化背景下與客戶溝通的獨(dú)特的本土文化特點(diǎn)，發(fā)展并
不斷完善了適合東方社會(huì)文化的營(yíng)銷科學(xué)與銷售技巧,并給出了三十種科學(xué)而實(shí)用的銷售
關(guān)系發(fā)展的工具和方法。
與傳統(tǒng)銷售課程相比，本課程體系理論架構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)，最貼近中國(guó)文化背景下的
實(shí)際銷售情景，可操作性極強(qiáng)，已經(jīng)被各行各業(yè)的銷售精英厲行實(shí)踐，效果極佳。

【課程目標(biāo)】
深刻了解中國(guó)人銷售關(guān)系的本質(zhì)，掌握發(fā)展銷售關(guān)系的原則與技術(shù)，全面
提高銷售效能。

【課程對(duì)象】各級(jí)營(yíng)銷管理干部，大客戶銷售經(jīng)理，各級(jí)銷售精英

【課程大綱】
上篇: 華人本土的“關(guān)系 ，面子與人情“
-——中國(guó)文化背景下的銷售技巧理論——
第一講：差序格局理論下的“世道人心”
人類的“關(guān)系學(xué)”
華人本土社會(huì)心理學(xué)對(duì)中國(guó)人心理結(jié)構(gòu)的解讀
費(fèi)孝通教授的“差序格局”理論
社會(huì)學(xué)的“社會(huì)交換”理論
第二講：華人本土關(guān)系理論的三要素
關(guān)系的三要素
人情的本質(zhì)
面子的本質(zhì)
時(shí)間的價(jià)值
金錢的作用
面子的級(jí)數(shù)效應(yīng)
第三講：華人本土關(guān)系理論的三階段
投入人情期
證明能力期
證明安全期
第四講：華人本土營(yíng)銷關(guān)系管理公式
時(shí)間管理工具與技巧
金錢管理工具與技巧
面子管理工具與技巧

下篇： 基于華人本土關(guān)系理論的銷售技巧實(shí)戰(zhàn)操作
第一講：中國(guó)式關(guān)系銷售技巧的一個(gè)“中心”
以人為本的核心思想
第二講：中國(guó)式關(guān)系銷售技巧的二個(gè)“基本點(diǎn)”
內(nèi)法(家)外儒(家)
化(育)統(tǒng)(御)并重
第三講：中國(guó)式關(guān)系銷售技巧的“三綱”
“法”的精神
“術(shù)”的智慧
“勢(shì)”的力量
第四講 ：中國(guó)式關(guān)系銷售技巧的“四諦”
“中”--講平衡；
“正--夠義氣；
“仁”--分實(shí)惠；
“和”--留面子
第五講 ：中國(guó)式關(guān)系銷售技巧的“五行”
五行理論與全面關(guān)系渠道控制路徑
“己” 渠道控制路徑
“上”渠道控制路徑
“朋”渠道控制路徑
“秘”渠道控制路徑
“親”渠道控制路徑
第六講：中國(guó)式關(guān)系銷售技巧的“六藝”
“吃”的藝術(shù)
“禮”的藝術(shù)
“品”的藝術(shù)
“洗”的藝術(shù)
“牌”的藝術(shù)
“游”的藝術(shù)
第七講 ：中國(guó)式關(guān)系銷售技巧 的“七精進(jìn)”
一盛神法五龍
二養(yǎng)志法靈龜
三實(shí)意法騰蛇
四分威法伏熊
五散勢(shì)法鷙鳥
六轉(zhuǎn)圓法猛獸
七損兌法蓍草
第八講：中國(guó)式關(guān)系銷售技巧 的 “八正道”
正確的行為規(guī)范（戒）：
正確的人生態(tài)度（定）：
正確的思想意識(shí)（慧）：
第九講 ：中國(guó)式關(guān)系銷售技巧的“九準(zhǔn)則”
主位、
主明、
主聽、
主賞、
主問、
主因、
主周、
主參、
主名。

第十講 ：中國(guó)式關(guān)系銷售技巧 的“十美德”

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