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保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)課程

課程大綱：
傳統(tǒng)銀保開(kāi)拓，客戶維護(hù)之“痛”
1 營(yíng)銷五痛點(diǎn)
客戶無(wú)感 員工無(wú)感 團(tuán)隊(duì)無(wú)感 不可持續(xù) 無(wú)特色
分析現(xiàn)狀及原因腦力風(fēng)暴
2 我們的核心職責(zé)
對(duì)于幾種狀態(tài)“錢(qián)”的正確認(rèn)知
保險(xiǎn)到底能解決客戶什么需求？
新形勢(shì)銀保的客戶維護(hù)
1 客戶經(jīng)營(yíng)與維護(hù)
攻心為上，馬斯洛需求五層次
2 建立關(guān)系三步驟
建立信任 頻率頻次 獲得好感
3 抓新客戶九宮格的魅力
4 定期跟進(jìn)溝通的四工具
持續(xù)關(guān)懷的談資
5 個(gè)人信任的三個(gè)層次
私人空間 社交空間 社會(huì)空間 提供利益滿足需求
規(guī)劃路徑及運(yùn)用
1 任務(wù)路徑和管理路徑的差別
2 任務(wù)路徑達(dá)成需考慮的事項(xiàng)
3 工具使用
客戶群體分析
1 主要客戶群體
2 客戶群體的特征
3 客戶群體營(yíng)銷痛點(diǎn)
網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的意義
1 銀行網(wǎng)點(diǎn)是我們*資產(chǎn)
沒(méi)有網(wǎng)點(diǎn)，就沒(méi)有生存之根本
2 沒(méi)有經(jīng)營(yíng)，就沒(méi)有發(fā)展之源泉
3 網(wǎng)點(diǎn)—保險(xiǎn)—渠道--客戶—銷售服務(wù)相互之間的邏輯關(guān)系和運(yùn)作
網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)
1 銀行現(xiàn)狀 （地位 觀念 技巧 習(xí)慣）
2 我們的目標(biāo)（高度重視 充分認(rèn)知 從簡(jiǎn)入煩 主動(dòng)營(yíng)銷）
3 了解分析網(wǎng)點(diǎn)銷售能力（四種人）
4 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)方法和技巧
一 網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)和輔導(dǎo)的原則
一對(duì)多 一對(duì)一 培訓(xùn)輔導(dǎo)注意及時(shí)性 靈活性 真對(duì)性

課程大綱：
第一章：營(yíng)銷活動(dòng)策劃
一、營(yíng)銷活動(dòng)的核心：把握人性五大特點(diǎn)
二、客戶產(chǎn)生消費(fèi)行為的兩大核心要素
三、活動(dòng)營(yíng)銷原理：創(chuàng)造事件、掌握事件--創(chuàng)造回憶的事件法
四、營(yíng)銷活動(dòng)分類：陣地營(yíng)銷式、主動(dòng)營(yíng)銷式
五、案例分析、小組研討發(fā)表

第二章：客戶營(yíng)銷活動(dòng)組織
一、活動(dòng)模式的分類
傳統(tǒng)會(huì)務(wù)營(yíng)銷活動(dòng)
創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷活動(dòng)
二、會(huì)前準(zhǔn)備
會(huì)務(wù)組建設(shè)與分工（表格）
主題確定（講師確定）
講解內(nèi)容演練
主持人確定及訓(xùn)練
督導(dǎo)及競(jìng)賽措施
三、有效邀約
不同活動(dòng)邀約話術(shù)確定的要求
突出稀缺性
邀約跟進(jìn)的節(jié)點(diǎn)
如何避免爽約
四、會(huì)中運(yùn)作
接待工作
如何配合講師講解
有效會(huì)議促成的工具與方法
會(huì)中必須的注意禁忌
禮品的發(fā)放
五、會(huì)后跟進(jìn)
成交客戶的跟進(jìn)
未成交客戶的跟進(jìn)
跟進(jìn)的有效話術(shù)演練

第三章：產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)講解邏輯
一、不同形式的產(chǎn)品講解的特點(diǎn)
1、客戶分析
2、聽(tīng)眾心理曲線
3、產(chǎn)品介紹模型
4、氛圍烘托技巧
5、臨門(mén)一腳成交
二、產(chǎn)品特色分析及講解演練
配套資料及異議處理邏輯：
邀約邏輯
邀請(qǐng)函
促成邏輯
回訪邏輯

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