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銷售渠道建設(shè)與維護(hù)

課程背景:
   許多的企業(yè)管理人員都寄希望于通過培訓(xùn)，來直接獲取能幫助自己企業(yè)實(shí)現(xiàn)業(yè)績倍增或有效管理的具體工具，但我們每一個企業(yè)自身的特點(diǎn)與所面臨的問題千差萬別， 看似在其他企業(yè)行之有效的方法能否一定為我所用？ 法可以寫明， 理可以講明，但道則需要“悟”；因此通過本期課程的學(xué)習(xí)，你將更多地了解與掌握如何針對市場與對手開展分析，對自身特點(diǎn)與優(yōu)勢經(jīng)行判斷，從而確立出一套與眾不同的差異化經(jīng)營之路，使我們企業(yè)自身的利益*化；不僅是授人以“魚”，更重要的是授人以“漁”。
－價(jià)格絕不是我們能否獲勝的最終元素， 而應(yīng)是我們能為客戶創(chuàng)造更大的價(jià)值！
－除了價(jià)格，我們在產(chǎn)品，品牌，服務(wù)，政策等方面與對手還有哪些差異；
－公司如何在客戶，市場，行業(yè)，地區(qū)，渠道與產(chǎn)品等發(fā)展方向上確立目標(biāo)；
－銷售經(jīng)理如何根據(jù)自身的特點(diǎn)并結(jié)合與對手的差異，創(chuàng)新我們的銷售模式；
－面對客戶的各種不同需求，如何在不同的銷售模式（直銷與渠道銷售）中選擇？
－如何看待渠道合作方為我們帶來的幫助？
－如何提升自身的價(jià)值與魅力，以便于有效管理渠道合作方？
－如何有效開發(fā)與管理經(jīng)銷商-選擇，考核，管理，評估與激勵的技巧；
－公司在發(fā)展初期在渠道管理工作中應(yīng)避免的三個錯誤；貪---懶---變！
－公司在發(fā)展成長后渠道管理工作紅應(yīng)關(guān)注的三個問題：制度---均衡---人員！

課程大綱：
一、思考一些最基本的問題
一、除了價(jià)格，我們與對手的差異，還有哪些？
二、在這些區(qū)別與不同之中，我們有哪些特點(diǎn)與優(yōu)勢?
三、我們?nèi)绾卫眠@些特點(diǎn)與優(yōu)勢打擊對手，贏得客戶？
四、在客戶與市場開發(fā)過程中，*的的障礙時什么－
案例討論：*通用電氣公司家電事業(yè)部在中國市場的開拓

二、渠道建設(shè)與管理中的常見問題
－市場競爭激烈，經(jīng)銷商沒有忠誠度；
－經(jīng)銷商區(qū)域間的“竄貨”造成價(jià)格管理困難；
－經(jīng)銷商總是抱怨支持少，利潤低；
－經(jīng)銷商對于新政策/產(chǎn)品缺乏熱情；
－對不同地區(qū)的政策能否有區(qū)別？
－直銷公司與經(jīng)銷渠道沖突？
－經(jīng)銷商對于年度任務(wù)缺乏信心；
－經(jīng)銷商缺乏對我們信任，難以接觸與管理他們的客戶；

三、渠道設(shè)計(jì)的原則與要素
－外部環(huán)境：競爭對手與市場競爭的激烈程度
－內(nèi)部的優(yōu)勢與劣勢：我們機(jī)會與對策
－渠道管理的四項(xiàng)原則：
－渠道銷售 = 經(jīng)銷商？
討論：銷售渠道還包括哪些不同的類型？

四、經(jīng)銷商的選擇
討論：經(jīng)銷商 = 代理商嗎？
1、我們將失去部分利潤， 但為何還需要經(jīng)銷商？
廠家對經(jīng)銷商的期望——
理想的經(jīng)銷商應(yīng)該是——
選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)是——
2、渠道建設(shè)中的幾種思考：
銷售商、代理商數(shù)量越多越好？
自建渠道網(wǎng)絡(luò)比中間商好？
網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越密越好？
一定要選實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷商？
合作只是暫時的？
渠道政策是越優(yōu)惠越好？
3、我們的結(jié)論是——
經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷的產(chǎn)品：
經(jīng)銷商對廠家的期望：
廠家應(yīng)盡的義務(wù)
廠家可以提供的幫助
廠家額外提供的服務(wù)
對方的需求，正是你對其管理的切入點(diǎn)

五、企業(yè)發(fā)展初期的渠道管理
－企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo)：
企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo)：生存 + 發(fā)展
企業(yè)面臨的主要問題：知名度低，客戶有限，資金有限，資源有限
企業(yè)渠道策略的主要目標(biāo)：借船出海，借力發(fā)力
－渠道管理所面臨的主要困難：
A、與誰合作：
1、應(yīng)選擇怎樣實(shí)力的經(jīng)銷商：有實(shí)力的？實(shí)力一般的？
2、經(jīng)銷商數(shù)量：越多越好？地域或行業(yè)越廣越好？
3、與經(jīng)銷商合作的性質(zhì)：*授權(quán)經(jīng)銷商？授權(quán)經(jīng)銷商？
B、哪里尋找：
1、自己培養(yǎng)：說服已有的經(jīng)銷商---資源不匹配，配合度？
2、自己開發(fā)：在當(dāng)?shù)刂匦屡囵B(yǎng)---資源有限，周期較長
3、策反對手的合作方：怎樣的對手？---資源豐富，效果顯著，有難度！
C、如何管理：
1、業(yè)績的完成，長期只依賴一家渠道---穩(wěn)定性，健康型？
2、客戶是我的，廠家不能接觸！---客戶的誰的？如何接觸客戶？ 
3、今年的銷售計(jì)劃太高，完不成！---除了苦口婆心，我們只能妥協(xié)？
－渠道管理應(yīng)避免的錯誤：
1、貪！---求大，求多，求快
2、懶！---只看業(yè)績，滿足現(xiàn)狀
3、變！---靈活應(yīng)變，創(chuàng)新互惠！
堅(jiān)持不變，持之以恒！
案例分析與討論：GE公司在幾個不同時期的渠道選擇

六、企業(yè)成熟穩(wěn)定期的渠道管理：
1) 企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo)：
1、企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo)：老市場的穩(wěn)健發(fā)展，新市場的快速拓展
2、企業(yè)面臨的主要問題：已有市場競爭的日益激烈，新市場開拓
中的資源不足
3、企業(yè)渠道策略的主要目標(biāo)：確保渠道跟上公司的發(fā)展，確保渠
道符合公司的管理
2)、渠道管理所面臨的主要困難：
A、不合適的合作方：
1、有貢獻(xiàn)，但不再適合的總經(jīng)銷制度：對方有客戶！有難度，有風(fēng)險(xiǎn)
2、有業(yè)績，但沒后勁的經(jīng)銷商：對方已經(jīng)年長，已經(jīng)富足，不想再投
入，不想再冒險(xiǎn)；
3、有業(yè)績，但屢次違反規(guī)則的經(jīng)銷商：原則重要還是利益重要？
B、如何管理：
1、合作方（經(jīng)銷商）數(shù)量太多：
2、經(jīng)銷商低價(jià)銷售或串貨銷售：
3、客戶/項(xiàng)目的歸屬權(quán)：
C、項(xiàng)目報(bào)備制度的建立：
1、為何建立---客戶，項(xiàng)目，價(jià)格判斷的基礎(chǔ)；公平，公正，公開原則的體現(xiàn)
2、建立的基礎(chǔ)---時間優(yōu)先 + 地域優(yōu)先原則
3、如何建立---組成與細(xì)則
討論：當(dāng)我們的報(bào)備制度與經(jīng)銷商的利益發(fā)生沖突，如何處理？
D、其他管理制度的建立：
1、分銷權(quán)及專營權(quán)政策
2、價(jià)格和返利政策
3、年終獎勵政策
4、促銷政策
5、客戶服務(wù)政策
6、客戶溝通和培訓(xùn)政策
渠道管理應(yīng)避免的錯誤：
1、制度！ ---時機(jī)，公平，鋼性，清晰
2、均衡！ ---成熟與落后；大客戶與小客戶
3、人員！ ---觀念，能力，經(jīng)驗(yàn)，紀(jì)律！
案例分析與討論：阿里巴巴公司對制度的執(zhí)行
3)、銷售業(yè)績是對渠道*的考評內(nèi)容嗎？
1、如何確定銷售額
2、重要的可量化的信息補(bǔ)充
3、產(chǎn)品組合和市場滲透
4、評估年度業(yè)績
5、銷售政策的認(rèn)同和執(zhí)行
6、客戶滿意度
7、增長率的評估
8、市場份額的增長
討論：渠道管理中的幾個難點(diǎn)

七、渠道沖突的管理：
1、渠道之間有哪些沖突？
市場范圍的沖突；
經(jīng)營價(jià)格的沖突；
經(jīng)營品種的沖突；
經(jīng)營方式的沖突；
經(jīng)營素質(zhì)的沖突；
2、渠道沖突的實(shí)質(zhì)：
利益的沖突是
3、渠道沖突的應(yīng)對：
嚴(yán)格界定經(jīng)營范圍
界定價(jià)格體系
界定渠道的級別（從公司直接進(jìn)貨的不都是一級客戶）
不同類型渠道不同政策
新經(jīng)銷的扶持與老經(jīng)銷管理上的人性化
對我們的業(yè)務(wù)員嚴(yán)格要求

八、銷售隊(duì)伍管理
1、銷售隊(duì)伍對于渠道合作方的正確認(rèn)識
2、渠道銷售不同于直銷體系的價(jià)格管理，產(chǎn)品管理，市場推廣與激勵機(jī)制
3、銷售代表與經(jīng)銷商的不同作用
4、銷售的基本素質(zhì)及如何提高（市場/客戶的開拓能力 + 合作方的支持/服務(wù)能力）
5、銷售人員的4項(xiàng)基本工作
6、銷售拜訪制度的建立

鮑老師
通用電氣公司亞太區(qū)營銷總監(jiān) 2007 - 
法國施耐德電氣公司產(chǎn)品總監(jiān) 2002 - 2007
西門子電氣公司渠道銷售經(jīng)理 1997 - 2002
荷蘭飛利浦公司銷售經(jīng)理 1995 – 1997

銷售渠道建設(shè)與維護(hù)