拿下大單---B2B*型銷售速成十項(xiàng)訓(xùn)練
講師：閆治民 瀏覽次數(shù)：2552
課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：閆治民
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售速成十項(xiàng)訓(xùn)練
課程背景
1、 銷售人員整體素養(yǎng)不高，沒(méi)有經(jīng)過(guò)專業(yè)訓(xùn)練，銷售業(yè)績(jī)低下
2、 銷售人員不熟悉專業(yè)銷售禮儀，不能迅速贏得客戶信任
3、 銷售人員不熟悉專業(yè)接待流程，不能迅速贏得客戶好感
4、 銷售人員不熟悉客戶購(gòu)買心理，不能有效激發(fā)客戶購(gòu)買需求
5、 銷售人員沒(méi)有掌握高效的客戶溝通技巧，不能準(zhǔn)備挖掘客戶需求
6、 銷售人員不會(huì)科學(xué)的商務(wù)談判技巧，尤其是價(jià)格談判水平低
7、 銷售人員不具備高效的化解客戶異議和快速雙贏成交客戶的能力
8、 銷售人員不懂如何做好客戶關(guān)系管理，如何提升客戶忠誠(chéng)度
培訓(xùn)目標(biāo)與學(xué)員收益
提升營(yíng)銷人員綜合素養(yǎng)，打造*型銷售團(tuán)隊(duì)
掌握專業(yè)的客戶溝通與談判實(shí)戰(zhàn)工具和成交技巧
全面提升銷售人員客戶關(guān)系管理能力，提升客戶忠誠(chéng)度
本課程案例多、工具多、話術(shù)多，學(xué)員容易掌握，輕松落地
培訓(xùn)對(duì)象
B2B行業(yè)銷售人員
課程內(nèi)容
第一項(xiàng)訓(xùn)練：*銷售的素質(zhì)訓(xùn)練
1、 *銷售的三大基本功
2、 *銷售的四大性格重塑
3、 實(shí)戰(zhàn)工具：*銷售的六大博士素質(zhì)
實(shí)戰(zhàn)測(cè)試：您適合做銷售嗎？---銷售人員性格測(cè)試
實(shí)戰(zhàn)測(cè)試：您勝任當(dāng)下工作嗎？--銷售人員勝任能力評(píng)估系統(tǒng)
成果輸出：讓學(xué)員清晰了解自身的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，并制訂改進(jìn)計(jì)劃
第二項(xiàng)訓(xùn)練：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與客戶選擇
1、 客戶開(kāi)發(fā)的流程與客戶的購(gòu)買的7個(gè)階段
2、 實(shí)戰(zhàn)工具：質(zhì)量型客戶的8個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
3、 目標(biāo)客戶信息收集的12大途徑
4、實(shí)戰(zhàn)工具：金山集團(tuán)客戶信息收集與評(píng)估系統(tǒng)
案例解析：影響客戶購(gòu)買決策的9個(gè)因素
案例解析：鎖定并接近關(guān)鍵決策人的6步戰(zhàn)法
實(shí)戰(zhàn)作業(yè)：某一客戶的信息收集與價(jià)值評(píng)估
成果輸出：讓學(xué)員熟悉掌握客戶的精準(zhǔn)選擇與價(jià)值評(píng)估
第三項(xiàng)訓(xùn)練：如何成功地約訪客戶
1、 實(shí)戰(zhàn)方法：約見(jiàn)客戶前的3大準(zhǔn)備
2、 實(shí)戰(zhàn)方法：約見(jiàn)客戶的兩種方法
3、 實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：我給客戶打電話的13條經(jīng)驗(yàn)
情景模擬：電話預(yù)約客戶
現(xiàn)場(chǎng)討論：在約訪客戶方面有哪些經(jīng)驗(yàn)和欠缺
成果輸出：掌握成功約訪客戶的實(shí)戰(zhàn)技巧
第四項(xiàng)訓(xùn)練：如何贏得客戶的信任
1、 實(shí)戰(zhàn)方法：贏得客戶信任的10個(gè)方法
2、 實(shí)戰(zhàn)方法：十二種創(chuàng)造性的開(kāi)場(chǎng)白
3、 實(shí)戰(zhàn)模型：迅速贏得客戶共鳴的四五法則
4、 案例解析：女老總終于露出了笑容
情景模擬：開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)
成果輸出：讓學(xué)員能夠迅速與陌生客戶產(chǎn)生信任感和共鳴感
第五項(xiàng)訓(xùn)練：客戶性格分析與溝通
1、 實(shí)戰(zhàn)工具：客戶性格識(shí)別四型人格工具精解
2、 實(shí)戰(zhàn)話術(shù)：四種客戶性格的應(yīng)對(duì)
3、 實(shí)戰(zhàn)案例：某鋼鐵行業(yè)客戶權(quán)威性性格的應(yīng)對(duì)
情景模擬：識(shí)別客戶性格并成功采取正確溝通技巧
成果輸出：讓學(xué)員能夠迅速識(shí)別客戶性格并掌握相應(yīng)溝通技巧
第六項(xiàng)訓(xùn)練：客戶需求心理與應(yīng)對(duì)
1、 實(shí)戰(zhàn)模型：客戶的需求冰山模型
2、 實(shí)戰(zhàn)工具：客戶公司需求與個(gè)人需求清單
3、 實(shí)戰(zhàn)模型：客戶四個(gè)角色需求心理與應(yīng)對(duì)
4、 實(shí)戰(zhàn)案例：大成公司高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手15%價(jià)格拿下單子
情景模擬：決策人心理與應(yīng)對(duì)
現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)：分析某一客戶的內(nèi)部角色需求并制訂相應(yīng)策略
成果輸出：讓學(xué)員精準(zhǔn)掌握客戶內(nèi)部采購(gòu)角色的需求并成功應(yīng)對(duì)
第七項(xiàng)訓(xùn)練：*工具與客戶需求
1、 實(shí)戰(zhàn)工具：*詳細(xì)解析
2、 實(shí)戰(zhàn)話術(shù)：*實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用案例
3、 實(shí)戰(zhàn)案例：從《賣拐》看*問(wèn)詢模式的威力
4、 實(shí)戰(zhàn)案例：我如何用*工具賣設(shè)備
情景模擬：運(yùn)用*模式問(wèn)詢客戶
現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)：設(shè)計(jì)*溝通話術(shù)大綱
成果輸出：讓學(xué)員迅速掌握客戶痛點(diǎn)，激發(fā)客戶需求欲望
第八項(xiàng)訓(xùn)練：FABE工具與價(jià)值呈現(xiàn)
1、 實(shí)戰(zhàn)工具：FABE詳細(xì)解析
2、 實(shí)戰(zhàn)案例：某工業(yè)空調(diào)的FABEEC商務(wù)演示話術(shù)
情景模擬：用FABEC銷售術(shù)對(duì)客戶介紹產(chǎn)品
現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)：設(shè)計(jì)某一項(xiàng)目的商務(wù)演示環(huán)節(jié)的產(chǎn)品介紹話術(shù)
成果輸出：讓學(xué)員掌握*殺傷力的產(chǎn)品介紹技術(shù)
第九項(xiàng)訓(xùn)練：客戶雙贏談判與成交
1、 雙贏談判的本質(zhì)與四種結(jié)果解析
2、 實(shí)戰(zhàn)技巧：談判的6種應(yīng)對(duì)技巧
3、 實(shí)戰(zhàn)技巧：價(jià)格談判的11種方法
4、 實(shí)戰(zhàn)技巧：化解客戶異議的6種方法
5、 實(shí)戰(zhàn)技巧：促進(jìn)客戶雙贏成交的7個(gè)方法
6、 實(shí)戰(zhàn)案例：為何客戶高價(jià)采購(gòu)了AA涂料
情景模擬：客戶談判的開(kāi)場(chǎng)技巧設(shè)計(jì)
情景模擬：如何化解客戶價(jià)格異議
成果輸出：讓學(xué)員掌握熟練的談判技巧，提升成交率
第十項(xiàng)訓(xùn)練：客戶關(guān)系管理與維護(hù)
1、 客戶關(guān)系增進(jìn)3步曲
2、 實(shí)戰(zhàn)案例：客戶關(guān)系維護(hù)四大理念、八大策略、九大戰(zhàn)術(shù)、六大關(guān)鍵
實(shí)戰(zhàn)工具：維護(hù)客戶關(guān)系的6大工具箱
實(shí)戰(zhàn)案例：華為的客戶鐵三角與服務(wù)經(jīng)驗(yàn)
現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)：您如何改進(jìn)你的客戶服務(wù)？計(jì)劃是什么？
成果輸出：讓學(xué)員掌握客戶關(guān)系管理與維護(hù)技巧，提升客戶忠誠(chéng)度，實(shí)現(xiàn)二次銷售
銷售速成十項(xiàng)訓(xùn)練
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