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大堂經(jīng)理銷售培訓(xùn)

課程背景：
鑒于銀行網(wǎng)點(diǎn)是與客戶交流的第一平臺(tái)，大堂經(jīng)理直接和客戶近距離接觸，他們的一言
一行關(guān)乎銀行的品牌，一舉一動(dòng)代表銀行的形象，許多銀行提出”贏在大堂”、“大堂制勝
”的口號(hào)。現(xiàn)實(shí)工作中大堂經(jīng)理并沒有完全發(fā)揮廳堂管理者的作用，還是停留在大堂引導(dǎo)
員的角色中，完善的服務(wù)流程和營(yíng)銷流程更無從談起。因此，如何盡快讓大堂經(jīng)理樹立
良好的服務(wù)意識(shí)、完成角色轉(zhuǎn)變、提升服務(wù)客戶和營(yíng)銷客戶的能力，提高客戶的忠誠(chéng)度
和網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷業(yè)績(jī)，是擺在領(lǐng)導(dǎo)面前的亟待解決的難題和關(guān)鍵，對(duì)銀行來說具有十分重要
的意義。
大堂經(jīng)理基礎(chǔ)服務(wù)篇——本篇旨在幫助大堂經(jīng)理了解整個(gè)廳堂的服務(wù)流程和標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)禮
儀，打造廳堂服務(wù)名片，塑造良好職業(yè)形象，提升個(gè)人工作魅力。
大堂經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)管理篇——本篇旨在幫助大堂經(jīng)理梳理廳堂的管理辦法和管理工具使用;做好
廳堂的環(huán)境優(yōu)化和視覺營(yíng)銷氛圍塑造，識(shí)別潛在大客戶，提供差異化服務(wù);通過各種案例
和訓(xùn)練，有效處理客戶投訴抱怨，讓學(xué)員全面掌握在大堂提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的全面技能。
大堂經(jīng)理營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)篇——本篇旨在幫助大堂經(jīng)理掌握營(yíng)銷的技能技巧，提高營(yíng)銷的積極性
和主動(dòng)性，提升服務(wù)的價(jià)值，提高協(xié)同營(yíng)銷能力，提高異議處理能力。通過情景模擬和
現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)，全面提升大堂經(jīng)理銷售技能。

課程收益：
1、掌握大堂經(jīng)理服務(wù)禮儀和商務(wù)禮儀的標(biāo)準(zhǔn)和流程
2、掌握銀行網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)管理技能技巧
3、掌握客戶營(yíng)銷七步亮劍法
4、掌握每天工作流程和工具使用

授課對(duì)象：銀行網(wǎng)點(diǎn)大堂經(jīng)理等

課程大綱：
第一部分：基礎(chǔ)服務(wù)篇
銀行服務(wù)禮儀規(guī)范
1、銀行從業(yè)人員儀容儀表標(biāo)準(zhǔn)
A、男士?jī)x容儀表規(guī)范是什么?
B、女士?jī)x容儀表要求有哪些?
C、表情神態(tài):與客戶目光接觸的三角四邊原則?
D、微笑的重要性
練習(xí)：微笑訓(xùn)練,讓你的”妝容”更美麗!
2、銀行從業(yè)人員的優(yōu)雅儀態(tài)養(yǎng)成
A、站姿的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作及要點(diǎn)
B、坐姿的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作及要點(diǎn)
C、行姿的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作及要點(diǎn)
D、蹲姿的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作及要點(diǎn)
E、鞠躬禮的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作及要點(diǎn)
展示環(huán)節(jié)：?jiǎn)T工展示站、坐、行、蹲、鞠躬禮儀
3、銀行從業(yè)人員商務(wù)禮儀
A、與客戶見面時(shí)，如何正確使用握手禮儀、自我介紹與相互引薦禮儀、接遞物品、遞接
名片禮儀?
B、引導(dǎo)客戶時(shí)，方向指引的技巧、手勢(shì)、進(jìn)出電梯、上下樓梯禮儀?
C、接待客戶時(shí)，服務(wù)語言規(guī)范、閱讀簽字指示禮儀、乘車、談判、會(huì)議座次禮儀?
D、與客戶用餐時(shí)，中餐和西餐的禮儀以及禁忌有哪些?
E、接打電話禮儀有哪些?
練習(xí)：分小組、分場(chǎng)景現(xiàn)場(chǎng)演練與診斷
通關(guān)考核：為檢驗(yàn)學(xué)員對(duì)服務(wù)禮儀的掌握情況，對(duì)所有培訓(xùn)學(xué)員分批次通過場(chǎng)景進(jìn)行通
關(guān)考核。不合格者，進(jìn)行規(guī)范化指導(dǎo)與糾偏。

第二部分：現(xiàn)場(chǎng)管理篇
一、大堂經(jīng)理七步曲流程
1、迎接客戶
A、迎接客戶的要點(diǎn)有哪些?
B、在迎接客戶的同時(shí)如何做好客戶識(shí)別?
2、分流客戶
A、分流客戶的要點(diǎn)有哪些?
B、在分流客戶的同時(shí)如何做好客戶營(yíng)銷?
3、陪同客戶
A、陪同客戶的要點(diǎn)有哪些?
B、如何做好大客戶陪同及產(chǎn)品推薦?
4、跟進(jìn)客戶
A、為什么要及時(shí)跟進(jìn)客戶?
B、如何做好跟進(jìn)客戶的產(chǎn)品推薦?
5、緩解客戶投訴
A、客戶投訴的原因有哪些?
B、處理客戶投訴的原則?
6、輔導(dǎo)客戶填單
A、僅僅是輔導(dǎo)客戶填單么?
B、如何讓客戶“告訴你”更多信息?
7、送別客戶
A、送別客戶的要點(diǎn)?
B、送別客戶的目的?
演練：大堂經(jīng)理七步曲流程演練
二、大堂經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)管理
1、現(xiàn)場(chǎng)管理的內(nèi)容有哪些?
網(wǎng)點(diǎn)功能分區(qū)與布局?
網(wǎng)點(diǎn)視覺營(yíng)銷建設(shè)的要點(diǎn)?
網(wǎng)點(diǎn)流程管理的內(nèi)容?
網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)人員管理的要點(diǎn)?
2、現(xiàn)場(chǎng)管理的使用的工具有哪些?
一會(huì)(晨會(huì))
兩表(晨會(huì)記錄表、現(xiàn)場(chǎng)管理巡檢表)
三巡檢(營(yíng)業(yè)前、營(yíng)業(yè)中、營(yíng)業(yè)結(jié)束前)
3、銀行網(wǎng)點(diǎn)6S規(guī)范化管理
A、6S包括哪些內(nèi)容?
B、6S的注意要點(diǎn)是什么?
C、銀行為什么要推行6S?
D、如何讓6S落地執(zhí)行
E、落地執(zhí)行要點(diǎn)有哪些?
案例：他行進(jìn)行6S管理的標(biāo)準(zhǔn)和效果
三、投訴抱怨處理技巧
1、客戶投訴的真面目
A、提問：客戶為什么會(huì)投訴?
客戶投訴的原因有哪些?
B、客戶投訴的種類
C、客戶希望得到什么?
2、投訴與抱怨管理三步曲
A、如何將預(yù)防投訴發(fā)生?
B、遇到客戶投訴如何處理?
C、客戶投訴后如何跟蹤善后?
3、投訴抱怨處理步驟
A、感性傾聽的技巧和方法?
B、復(fù)述詢問的作用
C、要如何有效做出解釋澄清?
D、提出方案的步驟?
E、實(shí)施跟進(jìn)的要點(diǎn)?
情景演練：客戶嫌業(yè)務(wù)辦理太慢在廳堂大吵大鬧
VIP客戶插隊(duì)辦理業(yè)務(wù)，引發(fā)其他客戶不滿

第三部分：營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)篇
網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷七步亮劍法
1、客戶開發(fā)
A、廳內(nèi)營(yíng)銷模式?
B、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷模式?
C、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷關(guān)鍵要素?
D、等候營(yíng)銷要點(diǎn)?
E、貴賓客戶的沙龍營(yíng)銷如何操作?
案例學(xué)習(xí)：沙龍活動(dòng)的開展流程
2、建立信任
A、如何建立信任?
B、客戶信任你的表現(xiàn)?
3、需求挖掘
*營(yíng)銷法：找痛點(diǎn)、擴(kuò)痛點(diǎn)、踩痛點(diǎn)、提方案
情景演練
視頻學(xué)習(xí)：看電影學(xué)習(xí)*營(yíng)銷法
4、產(chǎn)品說明
A、電子產(chǎn)品FABE營(yíng)銷法：學(xué)習(xí)并設(shè)計(jì)網(wǎng)上銀行、短信話術(shù)設(shè)計(jì)
B、理財(cái)產(chǎn)品六要素營(yíng)銷法：學(xué)習(xí)并設(shè)計(jì)人民幣理財(cái)產(chǎn)品語術(shù)設(shè)計(jì)
展示環(huán)節(jié)：學(xué)員情景演練
5、異議處理
A、太極處理法：認(rèn)同+贊美+轉(zhuǎn)移+反問
B、異議處理話術(shù)及解答
6、交易促成
A、從眾法的話術(shù)?
B、選擇法的話術(shù)?
C、利誘法的話術(shù)?
D、直接法的話術(shù)?
E、預(yù)演法的話術(shù)?
F、體驗(yàn)法的話術(shù)?
情景演練：分組演練交易促成

大堂經(jīng)理銷售培訓(xùn)