政企大客戶實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營
講師：張芯譯 瀏覽次數(shù)：2592
課程描述INTRODUCTION
重點(diǎn)政企大客戶銷售經(jīng)驗(yàn)，大客戶經(jīng)理銷售經(jīng)驗(yàn)怎么開發(fā)客戶維護(hù)，
· 銷售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 營銷總監(jiān)· 營銷副總
培訓(xùn)講師：張芯譯
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
重點(diǎn)政企銷售技巧培訓(xùn)
課程背景：
如果是面向政府或行業(yè)大客戶（簡稱政企）的企業(yè)，對(duì)銷售而言綜合素質(zhì)要求會(huì)不一樣，隨著市場(chǎng)的不斷變化，政企大客戶需求越來越復(fù)雜，客戶選擇服務(wù)商的標(biāo)準(zhǔn)逐年提升，關(guān)系型營銷與價(jià)格戰(zhàn)也逐漸被價(jià)值型營銷所代替，過往很多企業(yè)由客戶“找上門”現(xiàn)象，到慢慢地變成了需要銷售團(tuán)隊(duì)“走出去“的情景，如何保證優(yōu)質(zhì)政企大客戶不流失，客戶粘性更強(qiáng)，市場(chǎng)份額不被搶走，訓(xùn)練一支”快、準(zhǔn)、狠“的銷售團(tuán)隊(duì)已成為了企業(yè)轉(zhuǎn)型的重點(diǎn)。
■ 政企客戶喜歡與什么類型的銷售打交道？
■ 業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)如何精準(zhǔn)獲取政企大客戶需求？
■ 方案應(yīng)該怎么設(shè)計(jì)可以打動(dòng)政企大客戶？
■ 面對(duì)客戶高層銷售要談什么話題？
■ 政企大客戶我們銷售策略有哪些？
■ 如何在眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中能讓客戶選擇我們？
■ …….
課程收獲：
1.熟悉開發(fā)政企大客戶的3要素
2.了解政企大客戶選擇服務(wù)商的5個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
3.獲得政企大客戶好感的5個(gè)秘訣
4.了解制作專業(yè)方案的4要素
5.掌握讓政企大客戶對(duì)方案動(dòng)心的5步曲
6.維護(hù)政企大客戶關(guān)系的4個(gè)要點(diǎn)
授課方式：講師講授+案例分析+角色扮演+情景模擬+實(shí)操演練
授課模型：
課程大綱
第一章 專業(yè)營銷能力
一、被動(dòng)銷售與主動(dòng)銷售的區(qū)別
1.產(chǎn)品導(dǎo)向 VS 需求導(dǎo)向
2.產(chǎn)品功能 VS 解決問題
3.短期合作 VS 長期共贏
4.單向說服 VS 雙向互動(dòng)
二、開發(fā)政企大客戶的九字方針
三、政企大客戶喜歡的銷售類型
四、政企大客戶銷售需要具備的七種能力
第二章 政企客戶認(rèn)知
1.政企大客戶的項(xiàng)目類型
2.政企大客戶的預(yù)算種類
3.你要知道的政企大客戶決策鏈
1）決策程序
2）決策標(biāo)準(zhǔn)
3）決策成員
4. 政企大客戶選擇服務(wù)商的五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
5. 影響政企大客戶采購的四個(gè)因素
第三章 政企客戶開發(fā)
一、正式交兵：有認(rèn)同才有合同
1.拜訪政企客戶前期準(zhǔn)備工作
2.與政企客戶打交道要注意的商務(wù)禮儀
3.政企客戶喜歡與什么樣的銷售
4.獲得客戶好感的5個(gè)小技巧
工具：贊美客戶的相關(guān)話術(shù)
5.學(xué)會(huì)傾聽你會(huì)有更多的收獲
二、需求認(rèn)同：開始邁進(jìn)成交第一步
1.政企客戶的需求種類
2.挖掘需求要點(diǎn)--站在客戶的角度
3.需求挖掘的*實(shí)踐--*
4.*應(yīng)用策略與注意事項(xiàng)
5.用FABE法則讓客戶認(rèn)同產(chǎn)品
案例：客戶的真實(shí)需求是什么呢？
練習(xí)：用*設(shè)計(jì)提問話術(shù)
三、價(jià)值塑造：如何制作打動(dòng)客戶的方案
1.方案需要了解的信息
2.制作方案四要素
3.項(xiàng)目經(jīng)理要知道的報(bào)價(jià)技巧
4.讓客戶動(dòng)心的方案介紹五步曲
第四章 政企客戶關(guān)系
一、如何畫好政企大客戶內(nèi)部“地圖”
1.建立客戶內(nèi)部關(guān)系網(wǎng)絡(luò)圖
2.如何培養(yǎng)客戶內(nèi)部“戰(zhàn)友”？
3.建立內(nèi)部線人的原則
二、如何突破關(guān)鍵決策人？
1.決策鏈分析
2.設(shè)計(jì)打交道的總體方案
3.如何與客戶高層接洽
4.與高層打交道原則
三、如何與不同類型的客戶打交道？
四、怎樣做好大客戶關(guān)系管理？
1.如何對(duì)客戶進(jìn)行有效分類
2.客戶關(guān)系維護(hù)實(shí)用技巧
3.送禮的5個(gè)實(shí)用法寶
重點(diǎn)政企銷售技巧培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/271104.html
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- 張芯譯
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