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銷售流程過程技巧

此培訓(xùn)項目由八個模塊組成，旨在解決銷售過程中各個環(huán)節(jié)銷售人員常常遇到的問題，提升銷售業(yè)績，讓銷售人員在市場競爭中更加自信。
-概覽 -- 此章節(jié)讓學(xué)員了解整個課程的架構(gòu)和程序，要點(diǎn)，工具和步驟，課程的目標(biāo)和方法。
-準(zhǔn)備 -- 此模塊教導(dǎo)銷售人員如何通過事先準(zhǔn)備大化的提升拜訪成功率。它指出了應(yīng)該如何收集和掌握信息，預(yù)先對客戶進(jìn)行了解，以確?？蛻羰呛细竦臐撛诳蛻簦瑫r也強(qiáng)調(diào)應(yīng)該準(zhǔn)備的方面。主要學(xué)習(xí)要點(diǎn)包括：
-準(zhǔn)備的目的
-準(zhǔn)備的三個研究
-準(zhǔn)備的模版
-開場 -- 此模塊教導(dǎo)銷售人員如何在和客戶見面之后，如何通過一個提綱挈領(lǐng)的簡短談話，有效營造和諧的氛圍，一開始就讓客戶以相同得步調(diào)，共同前進(jìn)。
-開場的目的
-開場的步驟
-開場的注意要素
-詢問–此模塊講授詢問的技巧，發(fā)現(xiàn)客戶做購買決定時的考慮因素和主要標(biāo)準(zhǔn)。此模塊還講授如何建立一種互動地、開放討論的平臺。
-詢問的目的和意義
-問題的分類
-詢問模型
-詢問的時機(jī)
-信賴–此模塊的重點(diǎn)在于教導(dǎo)銷售人員如何幫助客戶根據(jù)相關(guān)的產(chǎn)品和服務(wù)信息作決定。銷售人員如何通過介紹自己的產(chǎn)品和服務(wù)，讓客戶看到他們的需要是怎樣被滿足的，讓購買決策成為一件水到渠成的事情。
-信賴的營造
-表達(dá)的技巧
-產(chǎn)品介紹模型
-確認(rèn)客戶理解
-成交–這個模塊是銷售過程中的重要環(huán)節(jié)。銷售人員將學(xué)習(xí)如何判斷向客戶要求訂單的時機(jī)，判斷客戶的準(zhǔn)備情況，以及遇到客戶的拒絕時如何應(yīng)對和推進(jìn)銷售進(jìn)程。
-成交的時機(jī)
-成交的提議
-提議成交的步驟
-互動技巧–這個模塊將向銷售人員展示如何與客戶建立融洽關(guān)系，通過人際溝通技巧讓客戶感覺到參與的價值，從而主動聆聽，充分參與到整個過程當(dāng)中。
-銷售的本質(zhì)
-與客戶和諧互動
-要點(diǎn)和難點(diǎn)
-化解客戶的冷漠–這個模塊教導(dǎo)銷售人員如何處理客戶的冷漠。通常，冷漠的客戶不愿意表達(dá)他們的需要，并且處于一種防衛(wèi)的狀態(tài)。銷售人員能夠?qū)W習(xí)怎樣化解冷漠，讓客戶看到產(chǎn)品及服務(wù)的價值。
-冷漠的原因
-克服冷漠的策略
-克服冷漠的解決方法分享
-以客為尊–此模塊教導(dǎo)銷售人員如何確?？蛻舻牧鍪潜怀浞掷斫獾?，讓客戶感到與你打交道是愉快的，用建設(shè)性的方式處理客戶的各種反對意見，與你合作的擔(dān)憂，對產(chǎn)品的不信賴，以及對做決定的恐懼感。
-為客戶分憂
-專業(yè)的處理客戶的反對意見
-反對意見分類
克服反對意見的技巧和模型

銷售流程過程技巧