課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 營(yíng)銷總監(jiān)
培訓(xùn)講師：江猛
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售策略技巧方法
企業(yè)痛點(diǎn)
1.銷售人員跟進(jìn)一個(gè)客戶三年時(shí)間，一直無法達(dá)成合作,怎么辦?
2.開發(fā)的都是小客戶，開發(fā)不出優(yōu)質(zhì)客戶，如何辦？
3.我們的產(chǎn)品也不差，但客戶最終還是選擇你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，原因到底在哪？
4.每次銷售會(huì)議，總是找很多公司和產(chǎn)品的原因，如何辦？
5.為什么有的業(yè)務(wù)員整天抱怨公司營(yíng)銷體系不健全，抱怨產(chǎn)品沒有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？
適用對(duì)象
1.制造型企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)
2.直銷大客戶銷售模式的銷售團(tuán)隊(duì)
3.項(xiàng)目型營(yíng)銷模式的銷售團(tuán)隊(duì)
強(qiáng)烈建議：為保證學(xué)習(xí)落地效果，請(qǐng)企業(yè)一把手帶領(lǐng)銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理及營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)一起參與
課程工具包
1.《業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)措施工具表格》
2.《客戶開發(fā)模式工具表格》
3.《*場(chǎng)景運(yùn)用工具表格》
4.《五種身份應(yīng)對(duì)措施工具表格》
5.《產(chǎn)品賣點(diǎn)FABEDS工具表格》
6.《三層服務(wù)模式設(shè)計(jì)工具表格》
課程亮點(diǎn)
1.落地：老師一邊講課，一邊讓學(xué)員根據(jù)自己的銷售實(shí)際情況現(xiàn)場(chǎng)落地
2.通關(guān)：老師給出通關(guān)考試題，每人必須通關(guān)考核，確保學(xué)完回去就能用
3.參與：每個(gè)人都全程參與PK，互動(dòng)，上臺(tái)，分享，作業(yè)，落地，產(chǎn)出
4.投入：老師10年以上的講課和輔導(dǎo)企業(yè)實(shí)操經(jīng)營(yíng)，確保讓每人全程投入
課程大綱
一、2023年如何尋找業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)以及增長(zhǎng)措施
1.產(chǎn)品增長(zhǎng)點(diǎn)在哪里
2.客戶增長(zhǎng)點(diǎn)在哪里
3.渠道增長(zhǎng)點(diǎn)在哪里
4.市場(chǎng)增長(zhǎng)點(diǎn)在哪里
5.團(tuán)隊(duì)增長(zhǎng)點(diǎn)在哪里
6.政策增長(zhǎng)點(diǎn)在哪里
7.模式增長(zhǎng)點(diǎn)在哪里
課程現(xiàn)場(chǎng)落地：《設(shè)計(jì)自己團(tuán)隊(duì)的2023年業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)模型》
二、十大實(shí)戰(zhàn)銷售策略
1.實(shí)戰(zhàn)銷售策略一：新客戶開發(fā)與拜訪
1)新客戶在哪里
2)開發(fā)客戶關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
3)新客戶拜訪前的準(zhǔn)備
4)新客戶拜訪的技巧
課程現(xiàn)場(chǎng)落地提煉：梳理出自己公司的優(yōu)質(zhì)客戶標(biāo)準(zhǔn)
2.實(shí)戰(zhàn)銷售策略二：客戶的行為處事風(fēng)格與應(yīng)對(duì)策略
1)八種客戶的行為處事風(fēng)格類型和特征
2)雙人舞--如何與客戶保持一致
3)如何說服一把手
4)優(yōu)質(zhì)大客戶的決策流程和決策層次
5)快速建立客戶信任度的措施和工具
3.實(shí)戰(zhàn)銷售策略三：快速打開話題和建立信賴感的十大方法
1)相同背景法
2)熟人法
3)好消息，好建議法
4)贊美法
5)重點(diǎn)印象法
6)禮品法
7)客戶需求回訪法
8)促銷法
9)未接來電法
10)重要事情法
課程現(xiàn)場(chǎng)落地提煉：現(xiàn)場(chǎng)寫出自己公司的方法
4.實(shí)戰(zhàn)銷售策略四：深挖客戶需求的*策略
1)*的實(shí)際運(yùn)用技巧
2)客戶說：我們有固定的合作伙伴，如何破解
3)客戶說：我們用價(jià)格便宜的產(chǎn)品，如何破解
5.實(shí)戰(zhàn)銷售策略五：客戶內(nèi)部的采購關(guān)聯(lián)人員的開發(fā)策略
1)決策者的營(yíng)銷應(yīng)對(duì)策略
2)使用者的營(yíng)銷應(yīng)對(duì)策略
3)技術(shù)把關(guān)者的營(yíng)銷應(yīng)對(duì)策略
案例分析: 姚*的客戶開發(fā)失誤
6.實(shí)戰(zhàn)銷售策略六：產(chǎn)品價(jià)值塑造為客戶定制解決方案
1)介紹產(chǎn)品自己都有購買的沖動(dòng)
2)對(duì)產(chǎn)品的熟悉要做到如數(shù)家珍
3)塑造產(chǎn)品價(jià)值遠(yuǎn)大于產(chǎn)品介紹
4)講故事對(duì)客戶來說最有說服力
5)讓客戶有參與感的體驗(yàn)式營(yíng)銷
6)塑造產(chǎn)品價(jià)值的FABEDS工具
課程現(xiàn)場(chǎng)落地提煉：我們自己公司產(chǎn)品的FABEDS話術(shù)
7.實(shí)戰(zhàn)銷售策略七：客戶在抗拒處理策略和拒絕場(chǎng)景應(yīng)對(duì)話術(shù)
1)溝通談判出現(xiàn)僵局怎么應(yīng)對(duì)
2)處理客戶異議的話術(shù)公式：認(rèn)同＋同時(shí)
3)新客戶第一次接觸，讓報(bào)價(jià)格，如何談
課程現(xiàn)場(chǎng)落地提煉：銷售常見問題的應(yīng)對(duì)措施
8.實(shí)戰(zhàn)銷售策略八：一劍封喉--無處不在的成交策略
1)客戶見證成交法
2)高開低走成交法
3)多次嘗試成交法
4)樹立夢(mèng)想成交法
5)零風(fēng)險(xiǎn)成交法
6)定金成交法
7)捆綁成交法
8)體驗(yàn)成交法
9.實(shí)戰(zhàn)銷售策略九：如何搶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶
落地內(nèi)容：總結(jié)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及應(yīng)對(duì)的措施
10.實(shí)戰(zhàn)銷售策略十：深度客戶關(guān)系管理和感動(dòng)營(yíng)銷
1)三層服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)計(jì)
2)做好服務(wù)的四個(gè)維度
銷售策略技巧方法
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