課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 營銷總監(jiān)· 其他人員
培訓(xùn)講師：金戈
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售力打造培訓(xùn)
第一部分：狼性營銷新思維，專注于市場強占和客戶爭奪
狼性營銷新思維（一）堅決吃肉，決不吃草。肥肉是屬于強者的
狼性營銷新思維（二）進攻是好的防御。向競爭對手要利潤
狼性營銷新思維（三）精益求精，精品創(chuàng)造成功
狼性營銷新思維（四）因形造勢，借力使力。“先謀勢，后謀利”
狼性營銷新思維（五）找準自己的位置（目標），全力以赴，超越與緊跟
狼性營銷新思維（六）自強不息，從實際出發(fā)，堅韌不拔
狼性營銷新思維（七）團隊作戰(zhàn)，忠愛同伴，打造狼性銷售團隊
狼性營銷新思維（八）雙贏是暫時的，未來我是第一
狼性營銷新思維（九）斬草除根，決不死灰復(fù)燃
狼性營銷新思維（十）臥薪嘗膽，苦練內(nèi)功
第二部分：狼性之準：提煉品牌含金量
中國制造業(yè)的兩大危機：一是缺乏核心技術(shù)，二是缺乏自己的核心品牌和渠道
中國的企業(yè)必須實現(xiàn)從制造價格優(yōu)勢到制造價值優(yōu)勢的轉(zhuǎn)變。
NIKE的成功之路
在幾年內(nèi)通過某種轟炸效應(yīng)流行于全國的品牌實在不少，但是能夠可持續(xù)增長的品牌幾乎沒有一個超過五年。
為什么會*隕落：三株、三鹿、秦池的衰敗
多品牌策略與品牌延伸（同一品牌）
重點（一）：如何根據(jù)本企業(yè)和行業(yè)特點進行品牌定位
重點（二）：如何使自己的品牌具有響當當?shù)暮鹆?/p>
第三部分：狼性之勇：快速打造狼性銷售團隊
先聚人，后“造狼”：狼性業(yè)務(wù)代表是從海量業(yè)務(wù)代表中淘汰出來的
打造狼性銷售團隊三步走：
第一步、將自己以及自己的公司成功地推銷給準隊員，喚起準隊員對公司的信心以及欲望
第二步、在有效期內(nèi)，積極激發(fā)隊員的狼性，把他們打造成狼
第三步、通過賽馬原則，淘汰弱者，留下強者
強勢激發(fā)，在業(yè)務(wù)員的潛意識中種上狼性的六顆種子
1. 狼行千里吃肉：“堅決吃肉，決不吃草”的自我許諾
2. 積極地解釋一切事件：任何事件的發(fā)生必有其原因和目的，而且必定有益于我
3. 積極正確的歸因模式：從自己身上找原因，責任在我，改進自我，成功始自信念而不是條件
4. 不找任何借口：積極探索“如何做”，而不是論證“為什么不能做”
5. 不做無用功：“上帝決不照顧埋頭苦干的人，只能照顧找對方向，找對方法的人。”
6.“重視過程，結(jié)果自然產(chǎn)生”：成功是一個積累的過程，成功還需要耐心等待
第四部分：狼性之猛：快速打造經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)
不是找到一個大買主，而是塑造一條好渠道，這個好渠道能運走貨，換回錢
對經(jīng)銷商的選擇策略，決定于你的實力和你的水平
重點：如何快速招商？
不是研究怎樣才能賣給客戶，而是研究客戶怎樣才能買：如何幫助經(jīng)銷商取得成功
給專賣店信心與技巧
如何鎖定專賣店
如何堅定自己的信心
如何管理自己的行為
如何讓專賣店多銷產(chǎn)品
如何做好規(guī)范化管理
第五部分：狼性之狠：顧客滿意戰(zhàn)略
市場競爭已經(jīng)從品牌競爭轉(zhuǎn)向了服務(wù)競爭。服務(wù)質(zhì)量左右著價格、利潤、市場占有率。市場由“資本推動型”轉(zhuǎn)向“服務(wù)推動型”。
把滿意客戶提升為忠誠客戶
公司必須樹立一個觀念是：老顧客是你好的顧客；公司必須樹立的一個準則是：使**次購買你產(chǎn)品的人能成為你終生的顧客。
重點解決：
1. 奠定永續(xù)經(jīng)營理念，克服急功近利行為
2. 創(chuàng)造顧客需要的服務(wù)環(huán)境
3. 堅持退貨自由原則
4. 無懈可擊的銷售跟蹤
5. 建立客戶數(shù)據(jù)庫
第六部分：造狼運動：狼性銷售總動員
準備一：產(chǎn)品特性利益化：我們的產(chǎn)品有哪些特性，能給客戶帶來哪些利益，為什么？
沒有證據(jù)支持的特性是空口承諾，在銷售當中根本不值一提
只有把產(chǎn)品的特性和客戶的需求聯(lián)系起來，才能激發(fā)客戶的購買欲望，打動客戶的心
準備二：公司介紹優(yōu)勢化：為什么說選擇我公司是客戶的明智選擇？
找出企業(yè)的優(yōu)勢，并能進行論證
準備三：有效論證產(chǎn)品的九種工具
準備四：競爭對手調(diào)研與分析，我們的產(chǎn)品有哪些優(yōu)勢知己知彼才能百戰(zhàn)不殆
調(diào)研與競爭對手的產(chǎn)品差異性、個人差異性、服務(wù)差異性、公司差異性、政策差異性
準備五：客戶分析：誰是我們的客戶，客戶決策的流程
找準客戶、正確判斷客戶的關(guān)鍵人物，判斷銷售的關(guān)鍵時機
第七部分：狼王的修煉
先自立，后立人：做堅定、執(zhí)著、品德、活力、效率的榜樣和表率
狼王的志向：幫助隊員成功，幫助企業(yè)成功，幫助自己成功
如何抓好業(yè)務(wù)代表的思想轉(zhuǎn)變
狼性工作原則
一追到底原則——追不到結(jié)果*不能停止
絕不妥協(xié)原則——“你必須………”，“必須”與“無所謂”的爭奪
絕不放棄原則——“我一定要……..”，失敗往往在于半途而廢，得不到結(jié)果決不罷休
迎難而上原則——“我一定能……..”，克服種種困難，就是長勝將軍
決不等靠原則——“馬上辦……..”，機會來自創(chuàng)造，而不是等靠
決不同情原則——幫助別人自強而不是同情別人的軟弱和處境；同情乞丐才會有乞丐
言出必行原則——說到就要做到。誠信贏得人心、合作，誠信讓別人對你產(chǎn)生信心
一勞永逸地解決問題
培訓(xùn)下屬，減少重復(fù)的管理
建立秩序，減少重復(fù)的控制
以點帶面，減少重復(fù)的勞動
樹立目標，結(jié)果考核，減少重復(fù)的督促
第八部分：狼性銷售管理系統(tǒng)
營銷管理重在過程，控制了過程就控制了結(jié)果
如何降低營銷成本
如何控制銷售人員的腐敗行為
如何進行銷售提升
營銷戰(zhàn)略要注重執(zhí)行，如何將營銷戰(zhàn)略執(zhí)行下去
如何激勵銷售人員
如何留住高業(yè)績銷售人員
重視考核，用考核促進標準化流程
銷售力打造培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/270921.html
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- 金戈