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客戶需求發(fā)掘培訓(xùn)

課程背景：
商用車銷售，在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、供應(yīng)商良莠不齊的情況下，如何突出重圍
，不陷于無謂的價(jià)格戰(zhàn)之中，將是企業(yè)業(yè)績成長的關(guān)鍵。而且商用車往往是大客戶銷售
，涉及的金額比較大，參與的人員比較多，銷售與采購周期就拉得也很長，同時(shí)所銷售
的產(chǎn)品方案等相對(duì)復(fù)雜，競爭又異常激烈，這都增加了銷售的復(fù)雜性和難度。銷售人員
面對(duì)訂單好像進(jìn)入了一個(gè)迷宮，兩眼一抹黑，要么跟著感覺走，要么亂打亂撞，如果沒
有一個(gè)系統(tǒng)的方法，想順利拿下訂單可以說難上加難，要實(shí)現(xiàn)高價(jià)值銷售更是不敢奢望
。本課程講師有著十余年大客戶銷售經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出了一套行之有效的營銷策略體系，學(xué)
習(xí)本課程就像拿到了一張標(biāo)注清晰的地圖，再配備一臺(tái)高精度的導(dǎo)航儀，讓你瞬間明確
自己的位置，下一步的目標(biāo)，并且知道應(yīng)該采取何種行動(dòng)才能有效達(dá)成目標(biāo)，同時(shí)告訴
你實(shí)現(xiàn)高價(jià)值銷售的策略，讓你快速實(shí)現(xiàn)成交率倍增！業(yè)績倍增！收入倍增！

課程對(duì)象：總經(jīng)理、營銷副總、銷售總監(jiān)、銷售主管、銷售顧問及相關(guān)人員

課程大綱：
第一章、商用車銷售“導(dǎo)航”
1、商用車銷售你真的了解嗎？
-商用車銷售的四個(gè)特征
-大客戶銷售的三種模式
-三種類型的客戶及應(yīng)對(duì)策略
-商用車銷售的五大誤區(qū)
-商用車銷售的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)
【案例分析】知名企業(yè)的營銷成功之道
2、商用車大客戶銷售的“GPS”六要素
-購買影響者
-優(yōu)劣勢分析
-客戶反應(yīng)模式
-雙贏結(jié)果
-理想客戶模型
-銷售里程碑
3、商用車大客戶銷售“地圖”的八大流程
-項(xiàng)目立項(xiàng)階段
-深入接觸階段
-初步方案階段
-技術(shù)交流階段
-方案確認(rèn)階段
-重點(diǎn)攻關(guān)階段
-商務(wù)談判階段
-合同簽約階段
【頭腦風(fēng)暴】如何給客戶提供價(jià)值？

第二章、商用車客戶組織分析策略
1、初步接觸
-客戶拜訪準(zhǔn)備
-電話邀約
-建立信任的四個(gè)方法
-尋找線人
-組織分析
【案例】他們是怎么與客戶建立信任的
2、四種購買影響者分析
-資金型
-用戶型
-技術(shù)型
-教練型
-影響者程度
-五種關(guān)鍵因素
【案例分析】兩種情況下用戶型購買影響者的作用
3、優(yōu)劣勢分析
-五種必然存在的“紅旗”
-實(shí)力三要素
-消除“紅旗”三個(gè)方法分析
-針對(duì)不同關(guān)系的策略
【頭腦風(fēng)暴】實(shí)力是什么
4、客戶的四種反應(yīng)模式
-增長模式
-困境模式
-穩(wěn)定模式
-自負(fù)模式
【案例】遇到自負(fù)型購買影響者怎么辦
5、如何接近資金型購買者
-為什么接近資金型購買者這么困難
-辨別資金型購買者
-鎖定資金型購買者
-解決阻礙的三個(gè)方法
6、如何尋找教練
-衡量教練的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
-尋找教練的三個(gè)渠道
-教練與線人的區(qū)別
7、勝利與結(jié)果
-如何與客戶實(shí)現(xiàn)共贏
-勝利分析
-結(jié)果分析
【案例】我是如何通過教練做到了一個(gè)億的銷售額
【案例】老李是如何在初次見面就找到教練的
【案例分析】煮熟的鴨子怎么飛了

第三章、客戶需求分析及銷售溝通策略
1、需求發(fā)掘策略
-最有效的切入口在哪？
-需求的三個(gè)層次
-“期望-需求-動(dòng)機(jī)”策略
-需求發(fā)掘的四個(gè)問題策略
-*銷售技巧實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
【案例分析】銷售的三維空間
【案例分析】阿里巴巴的市場開展策略
2、技術(shù)交流與方案確認(rèn)
-技術(shù)交流的五個(gè)目的
-技術(shù)交流前的四個(gè)準(zhǔn)備
-商業(yè)演示的四個(gè)要求
-商業(yè)文案設(shè)計(jì)策略
-商業(yè)演示的細(xì)節(jié)與禁忌
-標(biāo)書制作策略
-突出優(yōu)勢的方法
【案例分析】技術(shù)交流中陳總的失誤
3、項(xiàng)目評(píng)估
-項(xiàng)目評(píng)估階段的五項(xiàng)任務(wù)
-項(xiàng)目評(píng)估的兩個(gè)關(guān)鍵
-搞定項(xiàng)目評(píng)估小組的兩個(gè)問題
-客戶的六項(xiàng)采購評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
4、重點(diǎn)攻關(guān)策略
-搞定項(xiàng)目小組的三類人
-搞定高層的八個(gè)策略
-搞定技術(shù)專家的六個(gè)策略
-搞定采購主管的四個(gè)策略

第四章、產(chǎn)品方案呈現(xiàn)與招投標(biāo)策略
1、產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)技巧
-提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)的四個(gè)技巧
-方案設(shè)計(jì)的五個(gè)目的
-如何設(shè)計(jì)產(chǎn)品方案的四個(gè)方法
-如何表達(dá)產(chǎn)品方案的六個(gè)技巧
-產(chǎn)品介紹的FABE方法
【案例分析】寶馬的差異化賣點(diǎn)策略
【案例分析】銷售人員的介紹策略
【演練】設(shè)計(jì)你的產(chǎn)品介紹方案
2、如何面對(duì)競爭
-三種競爭新模式
-為什么不需要關(guān)注對(duì)手
-恢復(fù)差異
-五種誤區(qū)分析
-四類難題分析
【頭腦風(fēng)暴】銷售是哪種競爭？
3、差異化策略
-產(chǎn)品概念的三層含義
-差異化的四個(gè)層次
-差異化的四步框架
【案例分析】如家的差異化策略
【頭腦風(fēng)暴】你的公司如何做差異化
5、招投標(biāo)策略
-招標(biāo)成功的關(guān)鍵
-評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)掌控策略
-設(shè)置壁壘的三個(gè)方法
-常見的壁壘手段
-設(shè)置壁壘的四重境界
-投標(biāo)的八種攻殺策略
【案例】某礦業(yè)集團(tuán)的銷售之道
【案例】某玻璃集團(tuán)的成功中標(biāo)策略
【演練】設(shè)計(jì)需求發(fā)掘問題，銷售溝通模擬演練
【頭腦風(fēng)暴】產(chǎn)品賣點(diǎn)設(shè)計(jì)、差異化的尋找、競爭壁壘設(shè)計(jì)

客戶需求發(fā)掘培訓(xùn)