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銷售流程話術培訓

課程簡介：
隨著國家的高速發(fā)展，城市轉型，城市與城市間既融合又分化。一線城市和核心地區(qū)的
二線地市銀行的發(fā)展與經(jīng)濟發(fā)展相對較慢地區(qū)的農(nóng)商銀行的客戶群體、產(chǎn)品種類等等都
有很大的區(qū)別。在這種大環(huán)境下，課程設計更需要精細化的設計，不僅要考量客戶需求
、專業(yè)知識、學員崗位，還要把所在城市的具體情況重點納入考量，比如對于發(fā)展較快
的城市通常來說，客戶經(jīng)理發(fā)展較成熟，則培訓側重在營銷思路、營銷創(chuàng)新等內(nèi)容上，
而在發(fā)展相對較慢的地區(qū)或客戶經(jīng)理團隊發(fā)展較慢的地區(qū)則需要強化工具、話術、標準
。本課程內(nèi)容主打三四線城市農(nóng)商行，根據(jù)該地區(qū)農(nóng)商行常見的銷售問題進行設計，具
有很強的針對性。

課程收益：
1. 了解農(nóng)商行內(nèi)外環(huán)境，了解農(nóng)商行轉型期員工的新定位；
2. 了解市場情況，掌握市場調研的方法及工具；
3. 掌握拜訪客戶的六步曲及話術；
4. 掌握產(chǎn)品介紹的三步曲及話術；
5. 掌握處理客戶異議的三步曲；
6. 掌握客戶檔案管理與維護的方法；
7. 通過實戰(zhàn)訓練讓學員進行體驗，*化培訓效果。

授課對象：銀行一線員工、客戶經(jīng)理、網(wǎng)點主任

課程大綱
導入：
調研結果展示與分析
第一講：農(nóng)商銀行競爭環(huán)境分析
1. 互聯(lián)網(wǎng)+金融環(huán)境下，傳統(tǒng)銀行的優(yōu)劣勢分析
2. 農(nóng)商銀行城市地區(qū)的機遇與挑戰(zhàn)
3. 農(nóng)商行員工能力的三點新要求

第二講：認知升級——客戶經(jīng)理思維的三個改變
1. 成為商業(yè)適應者
2. 哪些認知阻礙了“走出去營銷”？
3. 商業(yè)適應者的特點
4. 做客戶資源的經(jīng)營者
5. 農(nóng)商銀行客戶檔案管理的不足及改進要點
6. 做信息資源的開拓者
7. 信息缺失導致的銷售障礙
8. 如何正確的學習和理解產(chǎn)品？
9. 如何收集市場信息？

第三講：銷售能力升級——銷售流程與話術訓練
一、銷售前的準備
1. 心態(tài)準備
視頻案例：銷售的積極因素與消極因素
2. 拜訪資料準備
二、銷售全流程說明
接觸——引發(fā)興趣——了解需求——介紹產(chǎn)品——處理異議——跟進與維護
銷售的六項注意
三、客戶陌生拜訪的話術訓練
1. 陌生拜訪六步曲
2. 逐步分解與示范
3. “客戶接觸”話術演練
4. “引發(fā)興趣”話術演練
5. 客戶互動及話題轉換“按鈕”話術演練
6. “農(nóng)商行產(chǎn)品介紹”話術演練
7. 請求客戶轉介紹話術演練
四、關鍵步驟強化訓練
1. 如何通過提問引發(fā)興趣及了解需求？
2. 制定產(chǎn)品的“問題籃”
3. 引發(fā)需求四步
4. 產(chǎn)品介紹的兩種方式
5. 通用方式
6. 客戶已有他行產(chǎn)品或固有印象下如何介紹產(chǎn)品？
7. 農(nóng)商行產(chǎn)品常見異議處理
8. 貸款產(chǎn)品利息比較高？
9. 手機銀行不安全？
10. 產(chǎn)品太單一？
案例演練：
1）客戶已是他行客戶如何進行營銷？
2）客戶對服務曾有不滿如何解決？
3）客戶想要更多的禮品如何解決？
4）客戶不愿提供更多信息如何解決？
5）進行客戶識別？
6）推動成交？

第四講：總結與演練
課堂布置演練任務，進行通關。

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