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建立銷售意識

【課程背景】
對于酒店行業(yè)來說，餐飲收入在其主營業(yè)務收入中占重要比例，甚至在許多酒店已經(jīng)有餐飲收入超過主營業(yè)務客房收入的現(xiàn)象，其原因主要是餐飲業(yè)務不僅面向住客，還可以吸引本地客戶消費，所以，餐飲部工作人員不僅要發(fā)揮生產(chǎn)和服務職能，還要重點發(fā)揮銷售職能，這就對餐飲部員工的銷售技能提出了較高的要求。讓餐飲部員工通過培訓，培養(yǎng)主動積極的銷售理念，掌握足夠的銷售技巧，將對酒店的業(yè)績增長起到重要作用。
張老師曾擔任某高檔景區(qū)度假酒店執(zhí)行董事，親自創(chuàng)建了酒店的營銷服務體系，并有多行業(yè)20余年的營銷管理經(jīng)驗，其擁有深厚的理論功底和豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，將為您的企業(yè)銷售能力提升和業(yè)績增長助力添彩。

【課程收益】
樹立積極主動的銷售觀念
餐飲銷售過程的掌握
客戶溝通的理念及方法
發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造需求的方法
營銷策略框架
銷售模式及話術

【課程對象】餐飲企業(yè)銷售及服務人員

【課程大綱】
一、銷售理念的培養(yǎng)
1、認識銷售
2、銷售的促成的條件3、銷售人員應具備的素養(yǎng)
4、銷售人員應掌握的技巧
5、關于銷售的一些基本法則
二、認識銷售過程
1、銷售過程的概念及意義
2、銷售過程的作用
3、銷售過程六部曲
建立關系
探討需求
深入探討
迎合需求
化解阻礙
取得認同
實操演練：銷售六部曲在餐飲銷售中的應用
三、銷售的起點——需求
1、我們在銷售什么？
產(chǎn)品
滿足客戶什么需求？
如何才能更好滿足？
產(chǎn)品策略
服務
服務與產(chǎn)品的關系
服務的三階段模型
服務要素模型——服務之花
如何發(fā)現(xiàn)我們的客戶？
主動尋找
被動等待
2、如何發(fā)現(xiàn)需求？
3、如何創(chuàng)造需求？
四、銷售的關鍵——溝通
1、認識溝通
溝通的定義及重要性
溝通的原則
溝通過程
溝通的主要障礙
溝通的四大類型
2、溝通之重——傾聽
傾聽的定義
傾聽的目的
傾聽的重要性
培養(yǎng)傾聽能力的秘訣
3、溝通之魂——說
如何提升表達能力
培養(yǎng)說服能力的技巧
銷售人員應掌握的話術
4、非語言溝通的藝術和技巧
非語言溝通的定義
非語言溝通的六大技巧
實操演練：銷售場景話術模擬演練
五、針對不同類別客戶的銷售技巧
1、客戶分類的思路及方法
2、從客戶分類中挖掘市場機會
3、針對不同類型客戶的策略與技巧
六、利用營銷策略促進銷售業(yè)績
1、提升銷售業(yè)績的方法
2、產(chǎn)品策略思路
3、渠道策略思路
4、價格策略思路
5、促銷策略思路
七、電話及互聯(lián)網(wǎng)銷售技巧
1、新型營銷渠道的必要性
2、與傳統(tǒng)營銷渠道的區(qū)別
3、成功銷售的關鍵因素
八、顧問式餐飲銷售
1、顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別
2、顧問式銷售的意義
3、如何進行顧問式銷售
九、總結與建議

建立銷售意識