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銷售成交技巧與認知

【課程背景】
    《孫子兵法》云，兵者，國之大事，生死之地，存亡之道，不可不察也。對于一家企業(yè)來說，兵是什么？就是銷售。銷售人員的能力，直接決定了企業(yè)的競爭力。可是，很多銷售人員，雖然忙忙碌碌，成交率卻很低；銷售人員說的很多，卻并不了解客戶需求；銷售人員極力推銷，卻連續(xù)遭到客戶拒絕……長此以往，不僅公司的業(yè)績無法提升，公司在客戶心目中的形象也會受損，公司銷售隊伍的士氣更是深受打擊……那么，優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該具備哪些素質(zhì)和能力？如何才能提高銷售成交率？這關(guān)乎銷售人員的業(yè)績，更關(guān)乎企業(yè)的生存與發(fā)展，同時也是本次課程的主要內(nèi)容。

【課程收益】
1、學習并理解銷售的內(nèi)涵與邏輯
2、提高客戶需求分析與洞察能力
3、提高銷售溝通技巧與成交能力
4、培養(yǎng)積極銷售認知與積極心態(tài)
5、提高銷售能力與銷售成交效率

【授課對象】公司銷售骨干

【課程大綱】
一、目標客戶選擇與開發(fā)
1、銷售的邏輯
2、市場細分與客戶選擇
－STP市場戰(zhàn)略
－市場細分維度
－目標市場細分
－SWOT分析與戰(zhàn)略
研討：目標客戶畫像
3、目標客戶開發(fā)
－目標客戶選擇
－客戶決策鏈分析
－目標客戶名單準備
－目標客戶開發(fā)PICA
二、客戶需求分析與挖掘
1、客戶需求分析
－什么是客戶需求？
－客戶需求的本質(zhì)
－客戶需求分析維度
2、客戶需求挖掘與溝通
－深層客戶需求挖掘
－客戶需求挖掘技巧*
－狀況性問題
－問題性問題
－影響性問題
－需求確認問題
－*－溝通注意事項
－練習：*－溝通技巧
－產(chǎn)品價值與客戶問題分析
3、提問的技巧
－提問的分類
－提問的5W2H
－深度提問MICO技巧
三、銷售溝通與成交技巧
1、溝通的內(nèi)涵與溝通策略
－溝通的概念
－溝通的目的
－溝通的過程
－溝通的漏斗現(xiàn)象
－溝通視窗與溝通策略
2、高效溝通方法與技巧
信息編碼：怎么說？
信息接收：怎么聽？
－非語言信息與赫拉別恩法則
3、銷售溝通原則與技巧
－銷售溝通原則
－價值呈現(xiàn)技巧：FABE
練習：FABE價值呈現(xiàn)
－影響編碼的因素分析
－客戶性格坐標與銷售應(yīng)對
4、異議處理與成交技巧
－異議處理的四個維度
－異議處理話術(shù)與案例
－客戶異議管理
5、銷售購買與銷售過程管理
－客戶購買的心理階段
－客戶心理分析與應(yīng)對
－電話約訪的溝通技巧
－初次面談的溝通技巧
－銷售溝通四要素
四、銷售認知與心態(tài)管理
1、銷售的本質(zhì)與職業(yè)定位
－銷售是什么？
－銷售的職業(yè)定位
－人人皆銷售！
2、銷售人員必備的心態(tài)與思維
－積極心態(tài)
－主動心態(tài)
－積極主動
－學習心態(tài)
－成長型思維
－自信心態(tài)
3、銷售精英的自我暗示與練習
五、回顧與總結(jié)：銷售成交四步曲

銷售成交技巧與認知