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讀心銷售課程

【課程背景】 
-銷售是企業(yè)的生命線，銷售人員態(tài)度、技能和習(xí)慣決定著銷售成敗。 
-你肯定看到過銷售人員無奈疲憊的雙眼，你肯定聽到過銷售人員的抱怨，你肯定感覺到
做銷售其實(shí)也不容易！
-“不需要”“價(jià)格太高”“沒有他的好”“不相信”等客戶的拒絕，讓銷售人員碰的頭破血流，
欲哭無淚，甚至無奈選擇——離職！容顏未改，心已滄桑！ 
-一定要改變這個(gè)現(xiàn)狀！ 
-有沒有一個(gè)辦法，走進(jìn)客戶的內(nèi)心世界？ 
-我有一個(gè)夢(mèng)想：快樂銷售，沒有客戶會(huì)拒絕我，讓銷售變得簡單起來！ 
-你，該怎么樣去成全這些夢(mèng)想呢？ 

【課程目標(biāo)】
本課程解決的核心問題 
-如何快速地進(jìn)入客戶的頻道（建立親和關(guān)系的極大值） 
-客戶購買心態(tài)的剖析，以及如何快速地找出客戶的潛在需求 
-快速地找出客戶的十種購買模式及購買策略 
-掌握產(chǎn)品介紹的八大技巧 
-掌握解除抗拒的九大技巧與步驟 
-處理客戶對(duì)價(jià)格抗拒 
-十大超級(jí)締結(jié)成交客戶的技巧 
-如何智慧的讓自己的業(yè)績倍增！ 
 
【學(xué)員分析】一線銷售代表、銷售主管、銷售經(jīng)理、客戶服務(wù)經(jīng)理、銷售工程師以及對(duì)
銷售有濃厚興趣的專業(yè)人士,特別對(duì)直接與客戶接觸的銷售人員效果顯著 

【課程大綱】 
一、肢體語言的由來
二、肢體語言在各行業(yè)和應(yīng)用
三、肢體語言的解讀
1、腿與腳的非語言行為
2、臀部，腹部，胸部與肩部的非語言
3、手臂的非語言行為
4、手部的非語言行為
5、臉部的非語言行為
四、如何利用肢體語言了解客戶的性格類型
1、理智型客戶的肢體語言行為
2、任務(wù)型客戶的肢體語言行為
3、貪婪型客戶的肢體語言行為
4、主人翁型客戶的肢體語言行為
5、刁蠻型客戶的肢體語言行為
6、關(guān)系型客戶的肢體語言行為
五、抓住客戶的心——用身體語言拉近距離
1. 什么樣的動(dòng)作能夠吸引客戶的目光
2. 微笑消除客戶的戒備心理
3. 傾聽和點(diǎn)頭，神器的力量
4. 鏡子原理應(yīng)用
5. 給客戶安全感：尊重個(gè)人空間和領(lǐng)域
6. 把握好接近客戶的*時(shí)機(jī)
六、客戶的真實(shí)的想法
1、投其所好地刺激客戶的隱衷
2、判斷顧客的購買特征，把握銷售機(jī)會(huì)
3、客戶瞇起雙眼，表明有所懷疑
4、左臉比右臉誠實(shí)，更接近內(nèi)心想法
5、客戶觸摸臉部給你帶來的信息
6、客戶為何交叉雙臂
7、小動(dòng)作暴露出的客戶心態(tài)
8、客戶咽口水，小心那是在說謊
七、如何利用主動(dòng)式肢體語言影響并帶動(dòng)客戶
1、手勢(shì)的運(yùn)用
2、眼神的運(yùn)用
3、軀體的運(yùn)用
8. 合適的成交時(shí)機(jī)——解讀客戶的成交信號(hào)
1. 識(shí)別成交信號(hào)，抓住營銷機(jī)會(huì)
2. 言行上巧妙暗示，促使客戶成交
3. 反敗為勝，讓客戶不再說“不”
4. 莫得意忘形，小心功敗垂成
5. 成交后的完美撤退
6. “多云轉(zhuǎn)晴”，*時(shí)機(jī)
從動(dòng)作到理念：NLP面對(duì)面銷售實(shí)戰(zhàn)技術(shù) 
一、 走進(jìn)NLP的世界 
本章節(jié)核心思想：成功的銷售就是要走進(jìn)客戶的內(nèi)心世界 
1. NLP的緣起 
2. 觀察與解讀 
互動(dòng)：盲人摸象的思辨 
3. ABC理論 
互動(dòng)：智子疑鄰與夢(mèng)想成真 
互動(dòng)：相信“男人有錢就變壞”的結(jié)果討論。 
4. 知覺、內(nèi)感官、源程序 
互動(dòng)：從源程序的各個(gè)層面，判斷一個(gè)你熟悉的人的源程序，并找到溝通的方法！ 
本章節(jié)致力與解決的問題：客戶到底是因?yàn)槭裁促徺I產(chǎn)品，如何通過溝通判斷客戶的類
型及采用怎樣相應(yīng)的策略。
二、 讓你的心靈升級(jí)：NLP的12個(gè)心靈升級(jí)軟件與銷售心態(tài)的建立 
本章節(jié)核心觀點(diǎn)：你無法改變顧客，只有改變你自己，幫助客戶認(rèn)識(shí)他自己 
1. 沒有兩個(gè)人是完全一樣的。 
2. 一個(gè)人不能改變另外一個(gè)人。 
3. 有效果比有道理更重要。 
4. 溝通的意義取決于對(duì)方的回應(yīng)。 
5. 地圖不是實(shí)際的疆域： 
6. 凡事至少有三個(gè)解決方法。 
7. 重復(fù)舊的做法，只會(huì)得到舊的結(jié)果。 
8. 有選擇就是有能力。 
9. 在任何一個(gè)系統(tǒng)中，最靈活的部分就是最能影響大局的部分。 
10. 沒有失敗，只有回應(yīng)。 
11. 把動(dòng)機(jī)與行為分開。 動(dòng)機(jī)和情緒總不會(huì)錯(cuò)，只是行為沒有效果而已。 
12. 每一個(gè)人都選擇給自己*利益的行為。 
13. 如何突破自己的限制性信念 
 七步契合術(shù)應(yīng)用了NLP神經(jīng)語法程式學(xué)最中心的一個(gè)技巧--
模仿（Modelling）。如何才能做到有效的模仿呢？就從這七個(gè)步驟開始吧。
第一步：情緒及面部表情同步
在普通的職場禮儀訓(xùn)練當(dāng)中，都會(huì)告訴售貨*在面對(duì)顧客的時(shí)候要微笑，這幾乎是人
人皆知的?？墒俏医裉靺s要說，不要千篇一律的微笑，而是要根據(jù)顧客的表情而作相應(yīng)
變化。比如說有一個(gè)顧客家里剛剛親人去世，想到這個(gè)商場來買一些紀(jì)念品，以紀(jì)念他
死去的親人。所以他垂著頭懷著悲痛的心情走進(jìn)商店，這時(shí)候售貨*卻以燦爛般的笑
容迎了上來。請(qǐng)問你，當(dāng)他看到這個(gè)*的時(shí)候心情會(huì)有什么樣的感受呢？似乎不會(huì)很
舒服吧。所以，契合術(shù)的第一個(gè)步驟就是模仿對(duì)方的情緒及面部表情。對(duì)方表情很嚴(yán)肅
，你也就跟著很嚴(yán)肅；對(duì)方表情很輕松快樂，你也就跟著很輕松快樂；對(duì)方總是爽朗地
笑，你也就跟著他爽朗地笑；完全跟對(duì)方同步，對(duì)方就會(huì)莫名其妙地覺得你很可親，很
合得來。
案例：孩子打破了碗之后、如何給監(jiān)獄的犯人講課、網(wǎng)球教練的故事？ 
討論：如何看待客戶的拒絕？ 
分享點(diǎn)：五步脫困法、控制他人情緒6步法、如何給客戶提建議 
本章節(jié)致力于解決的問題：銷售人員積極、平和的的心態(tài)建立。
第二步：語氣語調(diào)語速同步
接下來，把你的語氣、語調(diào)、語速完全與對(duì)方同步。對(duì)方講話速度很快，你也就很快；
對(duì)方講話速度非常慢，你也變得非常的慢；對(duì)方講話語調(diào)很高，你也就很高；對(duì)方講話
聲音很輕，你也就非常的輕；總之與對(duì)方越接近越好。
游戲互動(dòng)：判斷這個(gè)故事的真假，并說出理由。 
全體舞蹈：模仿練習(xí) 
本章節(jié)致力于解決的問題：如何獲得客戶的信任，建立良好的銷售氛圍 
第三步：肢體動(dòng)作同步
模仿對(duì)方所有的肢體動(dòng)作。比方說對(duì)方經(jīng)常捋捋頭發(fā)，你也可以做類似的動(dòng)作；對(duì)方經(jīng)
常整整領(lǐng)帶，你也可以拉拉衣領(lǐng)；對(duì)方經(jīng)常推推眼鏡，假如你不戴眼鏡的話，你也可以
摸摸鼻子；對(duì)方經(jīng)常翹著二郎腿抖動(dòng)抖動(dòng)，你也可以抖動(dòng)抖動(dòng)。但是要注意一個(gè)問題：
這里的“同步”不代表“同時(shí)”！對(duì)方一有動(dòng)作你不必馬上立刻模仿，過一會(huì)兒你再模仿也
不遲，免得被對(duì)方當(dāng)作“神經(jīng)病”。因?yàn)槲乙郧熬妥鲞^好幾回“神經(jīng)病”，請(qǐng)引以為戒。所
以，你只需要做一些類似的動(dòng)作，并且不要同時(shí)做?？傊痪湓挘耗７滤牧?xí)慣動(dòng)作，
對(duì)方就會(huì)把你當(dāng)作“自己人”。
視頻賞析：《我說我在等火車你信嗎》片段、《亮劍》片段 
案例分析：彩電銷售現(xiàn)場的導(dǎo)購詞 
案例分析：我的一次“被推銷”的經(jīng)歷 
案例分析：常見的錯(cuò)誤的銷售語言解析 
本章節(jié)致力于解決的問題：探尋客戶的真實(shí)需求，成為客戶的“醫(yī)生”
第四步：語言文字同步
每個(gè)人的講話都有一些口頭禪，比如說，“那么那么”、“真是的”甚至“他媽的”等等。這
時(shí)候你要注意把對(duì)方的口頭禪也融入到你的語言之中，對(duì)方就會(huì)把你當(dāng)作知心人。同時(shí)
，你還可以不時(shí)地重復(fù)對(duì)方的話來使你的語言與對(duì)方更同步。
視頻賞析：《我有一個(gè)夢(mèng)想》 
小組練習(xí)：介紹一件隨手的物品，要求用到5種以上的方法 
本章節(jié)致力于解決的問題：運(yùn)用多中產(chǎn)品介紹的方法，快速激發(fā)顧客的購買興趣 
第五步：呼吸方式頻率同步
想想看，如果你連呼吸都模仿得一模一樣，那又會(huì)發(fā)生什么樣的事呢？我告訴你吧，當(dāng)
你把前面的五個(gè)步驟做得惟妙惟肖的時(shí)候，其實(shí)你就開始會(huì)發(fā)現(xiàn)自己已經(jīng)慢慢地進(jìn)入了
他的心靈之中。你會(huì)發(fā)現(xiàn)你自己是那么樣的能感受對(duì)方此刻的心情，同時(shí)對(duì)方也會(huì)覺得
你是那么樣的了解他。也許你認(rèn)識(shí)還不是很久，但是對(duì)方卻會(huì)把你當(dāng)作是十幾年的老朋
友一樣。“太神奇了！”這是很多來親自上過我課程的學(xué)員感慨。
案例：從螳螂撲蟬，黃雀在后 
練習(xí)：1+1語言模式 
視頻賞析：《道可道》片段 
本章節(jié)致力于解決的問題：化解客戶的拒絕，激發(fā)客戶潛意識(shí)的需求 
第六步：價(jià)值觀同步
我們發(fā)現(xiàn)，人與人之間的沖突，百分之八十五來源于價(jià)值觀的沖突。如果你要真正地、
全方位地進(jìn)入對(duì)方的頻道、進(jìn)入對(duì)方的心靈，你就必須首先認(rèn)同對(duì)方的價(jià)值觀和規(guī)則。
值得提醒的是：理解不代表認(rèn)同；認(rèn)同不代表接受；接受不代表投降。你同意嗎？
案例：一顆美麗的櫻桃樹、我的一次“攻單”經(jīng)歷 
互動(dòng)：該怎樣求婚 
本章節(jié)致力于解決的問題：銷售人員不敢成交、不會(huì)成交 
第七步：自我身份同步
最后一個(gè)步驟就是：你要完全的尊重和認(rèn)同對(duì)方的自我身份和他抱持著對(duì)一些事物的信
念。站住對(duì)方的心理位置，感知對(duì)方在這個(gè)位置的感覺，把你自己從你原來的心理位置
上抽離出來，進(jìn)入對(duì)方的世界。
最后引用老子的一句話作結(jié)尾：夫唯不爭，故天下莫能與之爭。
互動(dòng)：寫出你業(yè)績提高一倍的方法 
本章節(jié)致力于解決的問題：從智慧的高度讓銷售人員提高執(zhí)行力

讀心銷售課程