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體驗(yàn)式銷售

【課程背景】
    新時代背景下的客戶，對體驗(yàn)的要求是越來越高。
－新時代背景下，客戶體驗(yàn)是獲取客戶忠誠度的重要途徑？
－客戶更多關(guān)注體驗(yàn)度，你有無提升客戶體驗(yàn)？
－以往的推銷，成交，在新零售、新時代背景下，是否要做調(diào)整？
－如何獲得客戶體驗(yàn)，線上線下又如何融合？

【課程收益】
《體驗(yàn)式銷售》可以使?fàn)I銷人員成為真正的客戶體驗(yàn)建議者、引導(dǎo)者、實(shí)施者，發(fā)揮顧問”功能，改變他們提出問題，談?wù)摦a(chǎn)品(服務(wù)）的方式。《體驗(yàn)式銷售》能夠讓營銷人員真正成為客戶體驗(yàn)的專家，成為企業(yè)成功的關(guān)鍵。
在本課程中，學(xué)員將會學(xué)習(xí)和掌握體驗(yàn)式銷售的理念和思維方式，掌握客戶和消費(fèi)者驅(qū)動模式，在銷售過程中提升客戶體驗(yàn)。
《體驗(yàn)式銷售》將有助于您實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)：
－更正確的銷售理念和思路；
－學(xué)會理解客戶，分析客戶；
－掌握客戶心理學(xué)和影響購買決策的因素；
－挖掘客戶需求，提供適合的解決方案； 
－根據(jù)客戶的實(shí)際，提升客戶體驗(yàn)；
－在銷售過程中，避免客戶體驗(yàn)的下降

【課程對象】主要面向客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、售前顧問、銷售總監(jiān)、銷售代表等。

【課程大綱】
第一講：新時代背景下的客戶體驗(yàn)
一、新時代下的客戶體驗(yàn)
1、新消費(fèi)群體
1）新消費(fèi)群體的消費(fèi)特征
2）客戶體驗(yàn)的重要性
2、客戶體驗(yàn)對購買決策的影響
1）新消費(fèi)群體的購買決策
2）新渠道對體驗(yàn)的重視
二、 領(lǐng)先企業(yè)在實(shí)施客戶體驗(yàn)中的成功實(shí)戰(zhàn)
1） 體驗(yàn)日活動
2） 客戶體驗(yàn)店

第二講：提升客戶體驗(yàn)
一、客戶體驗(yàn)的峰終理論
1、打造客戶峰值
1） 客戶的關(guān)鍵時刻
2） 打造客戶關(guān)鍵時刻的峰值
3） 小組討論：客戶體驗(yàn)提升
2、圓滿結(jié)尾
1）客戶體驗(yàn)的結(jié)尾
2）完善客戶體驗(yàn)
二、客戶體驗(yàn)的費(fèi)力指數(shù)
3、了解客戶體驗(yàn)的費(fèi)力指數(shù)
1） 什么是費(fèi)力指數(shù)
2） 客戶體驗(yàn)中的費(fèi)力
3） 避免客戶體驗(yàn)中的費(fèi)力
4、積極因子和消極因子
1）提升積極因子
2）減少消極因子

第三講：體驗(yàn)式銷售
一、客戶體驗(yàn)時的心理因素
1、一顆紅心，兩手準(zhǔn)備
1）一顆紅心是什么
2）理解客戶的買與不買
2、注重客戶的體驗(yàn)
1）體驗(yàn)式銷售的目標(biāo)
2）體驗(yàn)式銷售的原則
二、客戶驅(qū)動因素
1、客戶驅(qū)動因素介紹
1）什么是客戶驅(qū)動
2）客戶驅(qū)動模型（FASCAR）
3）理解FASCAR
2、客戶驅(qū)動因素實(shí)際案例
1）客戶需求實(shí)例
2）客戶驅(qū)動因素
3）如何售賣客戶利益
三、體驗(yàn)式銷售三大法寶
1、傾聽中的LSD
1）傾聽是種武器
2）用好傾聽的LSD
2、提問的三明治
1）提問的進(jìn)攻性
2）運(yùn)用三明治
3、認(rèn)同技巧
1）認(rèn)同的作用
2）巧用認(rèn)同技巧

第四講：體驗(yàn)式銷售的八項(xiàng)注意
一、前四項(xiàng)注意
1、買還是不買？
1）正確看待買和不買
2）如何引導(dǎo)客戶進(jìn)行體驗(yàn)
3）如何傳遞該信息
2、遠(yuǎn)還是近
1）遠(yuǎn)近關(guān)系
2）保留你的舒適度
3、上還是不上
1）把握時機(jī)
2）有效運(yùn)作
4、試還是不試
1）讓客戶安心
2）有效試用
二、后四項(xiàng)注意
1、 社交貨幣
1）你使用社交貨幣了嗎？
2）聯(lián)系方式
2、好事還是壞事
1）你建議好事了嗎？
2）你把握尺度了嗎？
3、成交還是不成交
1）你成交了嗎？
2）成交還是不成交？
4、送還是不送
1）你送客了嗎？
2）送還是不送？

體驗(yàn)式銷售