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銷(xiāo)售人員能力的課程

    第一部分 銷(xiāo)售人員的自我修煉
    一、銷(xiāo)售人員必須塑造的“陽(yáng)光心態(tài)”
    (一)、克服你的內(nèi)心障礙-人生即營(yíng)銷(xiāo)
    喬·吉拉德：“我賣(mài)的不是我的雪佛蘭汽車(chē)我賣(mài)的是我自己”。
    1、成功營(yíng)銷(xiāo)的三大心態(tài)。
    給予的心態(tài)、雙贏的心態(tài)、積極心態(tài)
    案例：100元賣(mài)10元！
    2、銷(xiāo)售工作是我們獲得個(gè)人成功的佳途徑。
    3、成功靠的是態(tài)度，還是能力？
    4、成功銷(xiāo)售的主要障礙
    5、挖掘自身的大潛能
    6、熱愛(ài)營(yíng)銷(xiāo)工作
    總結(jié)：“成功的關(guān)鍵”永遠(yuǎn)做非常需要做的事，而不必等待別人來(lái)要求你才去做！
    （二）、“陽(yáng)光心態(tài)”的內(nèi)涵
    1、包容心態(tài) 2、合作心態(tài)3、學(xué)習(xí)心態(tài) 4、付出心態(tài) 5、感恩心態(tài)
    總結(jié)：樂(lè)在工作！成為一個(gè)快樂(lè)的營(yíng)銷(xiāo)高手！
    （三）、營(yíng)銷(xiāo)人員的基本意識(shí)構(gòu)建
    顧客至上意識(shí)的服務(wù)意識(shí)；
    同理心的溝通意識(shí)——品牌與顧客間的信息傳播;
    業(yè)績(jī)導(dǎo)向的結(jié)果意識(shí);
    (四)、緩解壓力與情緒調(diào)整技巧
    1、壓力與情緒管理策略
    2、自我激勵(lì)八大技巧
    3、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)六大技巧
    二、營(yíng)銷(xiāo)人員儀容儀表及基本禮儀塑造
    迎合“以貌取人”的外在形象塑造（儀容、儀表、行為規(guī)范）
    形象是一個(gè)人的全面素質(zhì)，一個(gè)秀外慧中的動(dòng)態(tài)印象。
    成功的形象塑造決定成功的人生道路。
    為成功而打扮，為勝利而穿著。
    銷(xiāo)售人員在形象上的投資，是銷(xiāo)售人員重要的投資。
    老總是品牌，職員是廣告牌。
    營(yíng)銷(xiāo)人員的基本禮儀（應(yīng)該做的，不該做的）
    討論：我們有哪些怠慢顧客的表現(xiàn)？
    三、營(yíng)銷(xiāo)高手執(zhí)行力
    （一）、溝通力
    1、溝通的基本模式分析
    2、人際交往的魅力
    體驗(yàn)活動(dòng)：聽(tīng)與說(shuō)
    （二）、目標(biāo)管理能力
    1、目標(biāo)制定與目標(biāo)執(zhí)行
    2、目標(biāo)業(yè)績(jī)激勵(lì)
    案例：利用科學(xué)的銷(xiāo)售管理方法創(chuàng)造績(jī)效
    （三）、時(shí)間管理能力
    1、時(shí)間管理的自律性、集中性與協(xié)作性
    2、20/80法則與要事第一
    3、效率V.S 效能
    案例：成功銷(xiāo)售員的一天
    總結(jié)：銷(xiāo)售執(zhí)行力就是競(jìng)爭(zhēng)力！

    第二部分、天龍八步—客戶必殺秘技
    國(guó)際大公司業(yè)務(wù)管理鐵律:業(yè)務(wù)拜訪管理標(biāo)準(zhǔn)化，流程化,模塊化。
    拜訪前基本準(zhǔn)備工作
    -了解客戶在行業(yè)中的江湖地位（企業(yè)知名度、行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者、行業(yè)跟隨者、主要的榮譽(yù)業(yè)績(jī)等）
    -了解客戶行業(yè)中競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，
    -大體判斷客戶經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)模式中實(shí)際潛在的產(chǎn)品需求。
    一、看；
    通過(guò)觀察企業(yè)辦公環(huán)境、員工素質(zhì)、關(guān)鍵人物的風(fēng)度動(dòng)作……了解客戶經(jīng)營(yíng)狀況和關(guān)鍵人物的位置狀態(tài)
    1、通過(guò)萬(wàn)能贊美式的接觸，引開(kāi)話題
    -這時(shí)客戶的反應(yīng)一般比較謙虛，通過(guò)贊美贏得客戶好感
    首先呈遞名片，簡(jiǎn)單自我紹，真誠(chéng)贊美客戶企業(yè)產(chǎn)品的知名度、行業(yè)地位、優(yōu)雅的辦公環(huán)境、優(yōu)秀的員工素質(zhì)……
    例一 “我在貴公司的網(wǎng)站上看到介紹，知道公司是以誠(chéng)信為本，在行業(yè)上業(yè)績(jī)名列前茅的知名公司，我們公司非常樂(lè)意和您這樣的公司合作”
    演練：一分鐘自我介紹！
    二、講；
    簡(jiǎn)明扼要，落落大方
    2、三到五分鐘介紹產(chǎn)品功能給客戶帶來(lái)好處和利益（利基點(diǎn)），激發(fā)客戶的興趣和欲望。
    -成功被激發(fā)興趣欲望的客戶一般會(huì)詢問(wèn)具體的操作辦法
    例二 你們公司怎么做的？你們價(jià)格怎樣？
    案例：產(chǎn)品說(shuō)明的ＦＡＢＥ法則
    三、問(wèn)；
    通過(guò)提問(wèn)，樹(shù)立專業(yè)專注的講師顧問(wèn)形象，贏得客戶信任感，同時(shí)讓客戶感覺(jué)到不是掙他錢(qián)，而是來(lái)幫助他解決存在的問(wèn)題！
    通過(guò)專業(yè)提問(wèn)，分析判斷客戶的重點(diǎn)需求
    -可以連續(xù)問(wèn)三到五個(gè)為什么？
    1. 死了都要問(wèn)，寧可問(wèn)死，也不憋死!
    2. 不要帶著問(wèn)題往下走
    3. 客戶的回答一定是自己可控制的
    4. 第一次與客戶見(jiàn)面時(shí)如何提問(wèn)？
    5. 客戶提出異議時(shí)如何提問(wèn)？
    6. 締結(jié)不成功時(shí)需要了解哪些問(wèn)題？7. 銷(xiāo)售失敗時(shí)需提出哪些問(wèn)題？
    8. 銷(xiāo)售成功時(shí)需了解哪些問(wèn)題？
    9. 客戶有了供應(yīng)商時(shí)還需了解哪些問(wèn)題？
    開(kāi)放性的問(wèn)題、封閉性的問(wèn)題誘導(dǎo)性問(wèn)題多重問(wèn)題提問(wèn)法(*) 的設(shè)計(jì)
    四、聽(tīng)；
    傾聽(tīng)客戶的重點(diǎn)需求, 分析判斷客戶的需求與公司產(chǎn)品的吻合方案
    -目光要凝視對(duì)方，表現(xiàn)非常重視很注意聽(tīng)，要確認(rèn)并親切回答時(shí)“是這樣,是這樣”，可以做筆錄。
    -分析產(chǎn)品、客戶吻合原則：“兩利相權(quán)取其重，兩害相衡取其輕”
    1. 不會(huì)傾聽(tīng)就不會(huì)銷(xiāo)售
    2. 哪些行為讓客戶產(chǎn)生反感并不愿意跟你說(shuō)
    3. 如何進(jìn)行客戶判斷4. 銷(xiāo)售過(guò)程中聆聽(tīng)的三個(gè)步驟
    五、整合；
    1.根據(jù)客戶的重點(diǎn)需求,推薦公司產(chǎn)品方案
    2.體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)方式：請(qǐng)客戶試用產(chǎn)品,消除客戶顧慮
    3.報(bào)價(jià)并處理客戶異議
    異議處理原則：要強(qiáng)化產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，弱化產(chǎn)品劣勢(shì)或一帶而過(guò)，可以不做正面回答。因?yàn)樵阡N(xiāo)售前已經(jīng)充分征詢了顧客的需求，這時(shí)要反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品如何適應(yīng)它的需要，反復(fù)刺激客戶的需求，可三到五次重復(fù)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和功能，激發(fā)客戶占有使用產(chǎn)品欲望，促成交易簽單。
    -客戶的異議來(lái)源：來(lái)源兩個(gè)方面,一個(gè)是對(duì)產(chǎn)品本身、公司資信的異議,包括對(duì)公司的信譽(yù)、產(chǎn)品穩(wěn)定性或產(chǎn)品功能結(jié)合自身特殊需求的異議，另一類(lèi)是價(jià)格或付款方式的異議。
    -客戶異議要具體問(wèn)題具體分析，客戶對(duì)產(chǎn)品異議多種多樣，任何產(chǎn)品從客戶角度都不是完美的，世界上沒(méi)一種產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)價(jià)廉且能全部滿足客戶需求（譬如豪華奔馳性能不適于躍野）
    -注意不能贏得一場(chǎng)辯論，失去一個(gè)客戶
    -處理價(jià)格、付款方式異議（議價(jià)）：
    -報(bào)價(jià)策略：根據(jù)公司成交價(jià)格留有余地，采用高報(bào)價(jià)，低實(shí)價(jià)議價(jià)成交，讓客戶感到實(shí)惠占便宜的感覺(jué)，高境界是讓客戶自己報(bào)出的成交價(jià)格和成交條件比公司心里底線高出許多。
    -議價(jià)策略：當(dāng)客戶反映產(chǎn)品價(jià)格貴時(shí)，應(yīng)首先該用驚愕的表情反詰的語(yǔ)氣，“這個(gè)價(jià)格便宜一半還貴?。坎荒茉俦阋死?，價(jià)格是質(zhì)量的保證，再便宜就不能保證質(zhì)量啦！”,然后弱化價(jià)格，即不再討論價(jià)格問(wèn)題。并根據(jù)客戶重點(diǎn)需求要繼續(xù)贊美產(chǎn)品功能，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品如何適應(yīng)客戶，就像量身定做一樣，誘導(dǎo)客戶聯(lián)想使用產(chǎn)品方案帶來(lái)的效益。
    -可以進(jìn)行恐懼型訴求
    1. 真實(shí)異議與假異議
    2. 態(tài)度的自我防衛(wèi)及其策略
    3. 客戶異議的種類(lèi)與處理：①籠統(tǒng)拒絕l ②貶損來(lái)源l ③歪曲信息l ④論點(diǎn)辯駁
    4. 如何處理帶有情緒的客戶？
    5. 如何處理貶損銷(xiāo)售人員信息來(lái)源的客戶？
    6. 如何處理“專業(yè)化”的客戶？
    7. 如何處理因自己的原因產(chǎn)生的異議？
    8. 如何表達(dá)不同的意見(jiàn)？
    9. 客戶異議處理步驟
    10. 客戶異議處理的原則
    11、連帶銷(xiāo)售其它產(chǎn)品
    -原則：應(yīng)盡量成套、成系列地推薦產(chǎn)品，所推薦產(chǎn)品金額一般不超過(guò)客戶首次談判方案金額，客戶如有異議馬上停止，連帶銷(xiāo)售可以提升業(yè)績(jī)40%以上，營(yíng)銷(xiāo)人員如果沒(méi)有完全把握，可以放在產(chǎn)品簽約之后。
    12、簽成交，提供售后服務(wù)，成為朋友
    -當(dāng)客戶出現(xiàn)成交信號(hào)時(shí),應(yīng)摧促成交
    隱性成交信號(hào)：客戶對(duì)異議的處理沒(méi)有明確反對(duì)
    顯性成交信號(hào)：確認(rèn)、認(rèn)同、贊美產(chǎn)品方案。
    例一：“如果沒(méi)有其它問(wèn)題我們可以先把合同簽下來(lái)，交一部分訂金，三天之內(nèi)我們技術(shù)人員就可以上門(mén)安裝設(shè)備”
    -簽約成交，強(qiáng)調(diào)公司產(chǎn)品售后服務(wù)，贊美并和客戶成為朋友！
    對(duì)初次簽約客戶，簽約不能馬上離開(kāi)，要繼續(xù)贊美對(duì)方公司管理先進(jìn)，有戰(zhàn)略眼光遠(yuǎn)見(jiàn)，選擇我們公司是明智之舉，同時(shí)這個(gè)優(yōu)惠條件、簽約價(jià)格前所未有，回公司特批不好交待等等……
    例二: “我們公司誠(chéng)信做人，不光做一單生意，還要交一個(gè)朋友，我本人非常欽佩您的人格魅力和敬業(yè)精神,非常想和您做生活上做朋友!”

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