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時間

培訓(xùn)內(nèi)容

培訓(xùn)方法及演練

第一天

上午

第一章：*思維模式與溝通風(fēng)格

?         四種不同風(fēng)格的思維模式（*思維模型）

?         思維模式自我測評

?         客戶思維模式判斷

?         不同思維模式的優(yōu)劣

?         調(diào)整適應(yīng)不同的溝通模式及練習(xí)

?         *漫游及溝通練習(xí)

1.      介紹*思維模式，學(xué)員練習(xí)思維模式判斷

2.      學(xué)員自我測評

3.      學(xué)員判斷自己客戶的思維模式

4.      學(xué)員討論不同思維模式的優(yōu)缺點及如何調(diào)整自己以達(dá)到良好的溝通

5.      學(xué)員活動：請與我這樣說話

6.      介紹*漫游（觀看錄像）

7.      *漫游溝通練習(xí)

第一天

下午

第二章：思維模式與購買模式

?         四種思維模式與購買時的偏好

?         A腦：給我事實就好

?         B腦：你有什么計劃

?         C腦：讓我知道你在乎我

?         D腦：有哪些可能性

?         *銷售策略

第三章：*五步銷售流程

  第一步：開始客戶拜訪（C腦D腦）

?         友好的問候

?         有效的開場白

1.      介紹客戶思維模式與購買偏好之間的關(guān)系，銷售故事

2.      介紹四種思維偏好與對應(yīng)的銷售策略

3.      學(xué)員活動：四腦銷售練習(xí)

4.      介紹*漫游銷售方法

5.      介紹*五步銷售流程

6.      介紹第一步，學(xué)員練習(xí)用C/D腦模式進(jìn)行開場白

7.      家庭作業(yè)：判斷家人的思維模式

第二天

上午

第二步：提問來了解客戶的需求

?         需求的定義，差距陳述

?         提問的類型及方法

?         問題漏斗

?         聽出機(jī)會：傾聽技巧

第三步：介紹解決方案并取得一致（A腦B腦）

?         產(chǎn)品與服務(wù)的利益與特征

?         怎樣介紹解決方案

?         有說服力的演示結(jié)構(gòu)

1.      回顧與分享：啊哈時刻：家人思維模式

2.      介紹第二步用C腦模式了解客戶需求，學(xué)員練習(xí)將模糊的問題變成清晰的差距陳述

3.      介紹不同的提問類型，漏斗提問練習(xí)

4.      學(xué)習(xí)從傾聽中發(fā)掘客戶需求，發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會；學(xué)員練習(xí)有效傾聽

5.      學(xué)習(xí)區(qū)分產(chǎn)品與服務(wù)的利益和特征

6.      學(xué)員活動：銷售產(chǎn)品或服務(wù)的利益

7.      撰寫有說服力的演示結(jié)構(gòu)并小組分享

第二天

下午

?         使用故事版（*）

第四步：處理客戶異議（*）

?         異議產(chǎn)生的原因

?         四種類型的異議

?         *方法處理異議的技巧和步驟

第五步：結(jié)束銷售會談（B腦）

?         結(jié)束銷售會談的步驟

?         結(jié)束類型

?         購買信號

第四章：綜合練習(xí)

?         綜合練習(xí)及講評

?         培訓(xùn)回顧

?         行動計劃

1.      故事版練習(xí)

2.      討論異議常見的原因

3.      學(xué)員活動列出常見的異議

4.      介紹四種異議類型

5.      介紹*方法處理異議

6.      小組活動：*方法處理異議（小組交換異議）

7.      介紹如何用B腦模式結(jié)束銷售會談

8.      學(xué)員練習(xí)：結(jié)束銷售會談

9.      綜合演練：結(jié)合客戶思維模式判斷及*五步銷售流程進(jìn)行綜合銷售練習(xí)，講師、觀察員進(jìn)行點評

10.   學(xué)習(xí)綜合回顧

11.   學(xué)員行動計劃